《 对外贸易市场新营销执行运作》

  对外贸易市场新营销执行运作

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一. 训练题目：对外贸易市场新营销执行运作 (农贸)

二. 课程时数：6小时

三. 参加人员：海外销售代表  市场规划人员  海外市场驻外人员

四. 课程大纲：本课程为后疫情时代全新国际化销售作法   本课程为实战操作课程

壹. 必先认知的海外市场的操作关键

(一).国际营销职业经理人海外市场操作重点思维

    ●由新冠疫情你对国际贸易发展该有的新认知与对应方式

    ●国际市场开发销售与国内操作完全是不同领域

      根本不是销售技巧与单纯客户联系问题（太多先辈的血泪经验）

    ●国际市场进入与作强坐大的复杂性何在（前辈的血哪里流出去的）

      海外客户开发难度不在营销操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂与机会

      不是接单   是作影响力  客户对你依赖感增加时客户开发就变的简单

      全球市场开发运作的差异化谈判沟通（为何人家笑我们同质化的谈判方式）

      客户开发前如没能搞清地区跨文化差异的会死很惨（躺在被压制下的斑斑血迹）

      案例分析

    ●对外贸易市场最重要的思维（必先懂的企业发展进程与新方向）

      对外贸易市场营销开发需先由原来的领域中脱身而出

贰. 简述国际市场销售贸易壁垒障碍利用

(一).企业国市场运作必会碰上的障碍与地雷

    以往就是对此章节认识不够导致太多血泪（埃森哲主要也说明此章节是国内弱项）

    ●贸易壁垒（Trade Barriers/Barrier to trade）将与你工作息息相关

      案例分析

    ●国内企业太被动依赖，不知放远研究特闪策略，直接只抓生产与价格，如国际局

      势波动马上死满地抗性不足是国际营销大忌

(二).国际化针对贸易壁垒炸弹的工作对策参考（本章节重要但为参考课堂跳过）

● 无奈地遵守并符合规定 

● 寻找在他国的配额或许可来源   闪

● 技术或生产调整改变   闪

● 当地或他国设立分支规避   闪

● 寻找无政治歧视度的他国生产   闪

● 当地生产建设由产地销转销地产    闪

● 公司购并改变技术与科技   特

● 购并无可取代的上游原料   特

● 研发无可取代专利技术   特

● 当地特殊交换条件   特

● 当地特殊关系   特

    ● 上谈判桌或贸易对抗  特

(三).由转型 走出去 走进去  留下来  三发展阶段看我国内企业对农贸外贸发展的误区

    欧美 日本是如何做的  粗  细  精致

    ●走出去 (第一阶段)  我国产品国际贸易外销 (最基础方式)

    ●走进去 (第二阶段)  我国产品国际贸易外销  当地发货仓库 (进程模式)

    ●留下来 (第二阶段)  当地生产或采购走向国际市场  国际采购   利用优势找市场

                        利用优势找供应

叁. 对外贸易国际市场营销售执行创新运作

(一).我国农卖外销的发展及创新销售运作策略 (本章节为本课程最重要部分  全新销售概念)

    ●大宗  缺食   美味   配额与市场分配取得 

      市场细分市场细分市场细分 (我国农贸企业国际市场运作的误区)

      案例分析

    ●先进国家  开发中国家  未开发中国家   细分与销售机会取得

      案例分析

    ●我国农贸商品外销很多都僵化在被生产卡住了

    ●国际贸易市场销售偏向

      案例分析

    ●日本农贸产品外贸销售发展思维  量大与量小 后加工知识的投入

    ●需求与来源的概念

      当地生产与当地采购   当地采购   欧美市场  不一定要卖自己生产的 

      卖知道哪有市场需求的

      案例分析

    ●国际贸易做影响力的新销售概念

    ●利用国际地缘政治影响 (一带一路的机会)利用与求取来源

    ●当走向国际市场时有一项另类操作法吸客（外设厂中另类销售技巧盘点）

      重点不在订单  重点在当地扶贫或贴补政策  销售单当成配合当地政策的工具

      用当地贴补政策来架设你的影响力   把你的竟品赶下水（把敌手洗出去）

      案例分析   

    ●国际贸易后加工涉入的国际趋势     利用国际关系找优惠政策

肆. 国际市场客户寻求与注意事项

(一).企业国际客户去哪里找（被动等客户联系上门最危险）

    ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

    ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

    ●驻华领事或大使馆商务推广单位

    ●我驻外单位商业搜集资料

    ●各类国际各地有关行业特殊名词google或当地搜索引擎

    ●各类展览会观展与参展资料

    ●并购当地行业企业中的销售渠道

    ●驻外人员商业情报与客户搜集汇整

    ●注意各国经济能力与发展地区当地政策情报搜集

(二).海外市场销售规划中一定要进行的策略重点（国际市场销售成与败的关键不简单）

    ●商品应进化成为一种市场策略性的工具（商品研发改由市场策略主导）

      案例分析:

    ●商品市场策略规划中一定要进行的重点

      商品计划与商品的价值利益区分计划（攻击性商品、防御性商品、曝光性商品）

    ●以自我独特核心技术或商品进行策略围绕作业

      案例分析:

    ●海外市场情报信息与地区政经变化的危机与机会

      案例分析:

    ●发达与开发中地区商品的差异与替换

   德国联邦埃森大学工设DID博士。现任（台湾）产品科技升级协会秘书长，台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长，上海市政府中小企业服务中心资深辅导顾问，中国国际商务咨询顾问师评价委员会评审委员，加拿大国立皇家大学企管研究所课程教授。

★ 德国联邦埃森大学工设DID博士

★ 曾任SAHAKREAH 食品工业集团(东南亚)集团总经理

★ 曾任飞龙汽车工业制造股份有限公司副董事长兼总经理

★ (台湾)产品科技升级协会 秘书长

★ 台北市两岸四地文教经贸交流协会秘书长

★ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC )评审委员

★ 德国ÖTTOHANTS MUKERLER GROP 生化科技集团董事会副主席

德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证

日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证

美国商业经营管理协会AMA研习（MARKETING MANAGEMENT）

全球商业竞争力组织I.C.M.A资格（亚洲六位之一）

世界工业设计联盟 ICSID 国际正会员.1984-

美国商业管理教育协会AABE商业竞争战略研究员

曾考察世界67个国,是国内少数能把创意实际运用于战略.营销.策略.核心竞争力及企业经营管理层面的实战专家,在国内外拥有非常丰富实战及指导顾经验.

企业策划执行经验 30年，高级主管或公司法人经验25年，协助高层经营管理；顾问经验20年，企业训练及授课讲师经验24年，创意营销及市场竞争策略经验20年 、在企业竞争力突破与营销战略顾问领域中具知名地位。

一般经历：

东方广告股份有限公司主设计师、组长；匹欧匹实业股份有限公司董事副总经理

CAPITAL  SHOES  GROP  U.S.A创意营销顾问(集团)；动脑杂志杜特约专榈主笔  点子专家

(台湾)商品流通协会执行长；(台湾)企业经营顾问管理协会教委会副主委

现任职务 :  

北京大学民营经济研究院                            特聘讲师

厦门大学经济学院继续教育中心                      特聘讲师

厦门大学管理学院EDP教育中心                      特聘讲师

厦门法学院EDP教育中心                            特聘讲师

厦门人文学院EDP教育中心                          特聘讲师

厦门公共行政学院EDP教育中心                      特聘讲师

厦门深圳南学院EDP教育中心                        特聘讲师

2012第六届中国 CEO高峰论坛 票选中国十大管理培训讲师

特殊经历：

1.曾周游过世界共67个国家.(含两次因政变而逃难之经验)考察通路.R&D及营销

2.为第一届优秀中日广告交流交换人员，曾至世界最大之广告公司-日本电通考察营销

及促销并在日研习过八个月¸并受日本三和株式会社代表取缔役研究报告奖.

3.1984年台湾经济日报金头脑人物专访及营销金头脑报导.为台湾EVENT及营销策略颠覆运用之专家

4.与台湾有创造思考教学之父称谓的陈龙安博士(师院创思研究所所长)搭配，在华人

企业及团体中演讲授课---创造力﹒并为中华创造力之高级核心讲师.

5.曾于世界各国参展与团体商务考察共计75次，并多次任商业展览团团长﹒

6. 台湾知心园调频电台,两岸商流节目现场电话联机被访问人及两岸企业指导顾问．

7.曾于1992年受邀至山东省，对省属企业领导，进行过营销.现代化管理训练﹒

8.对大陆投资或辅导15年之久，对管道.营销策略.市场开拓及商业谈判非常有经验﹒

9.曾于1995年3月份受台湾经济日报刊登，并专访介绍为创意营销策略风云人物﹒

10.加拿大国立皇家大学（RRU）MBA课程教授、上海交大EMBA客座讲座

11.曾受上海东方、山东、无锡、泉州电视台、成都电视台、福建省电视台、中央台、南平电视台、中 央 人 民广播电台华厦之声、经理人日报、专题访问报导  

12.上海社科院邀访演讲、厦门集美大学财经学院荣誉讲座

13.上海社科院邀访高级讲座（管理论坛）

14.中国消费品营销策略发展高峰会

15.福建省武夷高峰论坛省电视台访问

16.中国中小企业竞争力讲座（国家银河培训工程）

17.中央全国人民大会堂中央6电视台访问

18.周日晚经济对话专栏中央2电视台访问