《业绩倍增的高情商销售人员》

业绩倍增的高情商销售人员

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《业绩倍增的高情商销售人员》

【课程背景】

随着传统行业营销竞争日趋白热化，客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口讲话，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么找不准客户的痛点？为什么介绍产品时，客户总是显得心不在焉？为什么客户好像已经答应了，最后却不了了之？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的高情商销售人员》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的销售流程与技巧，并能够更有效地和大客户沟通，引导客户发现自己的痛点，确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

【课程收益】

l  掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力

l  解码客户四道心理防线，了解针对客户营销的操作步骤

l  了解销售谈判技巧，掌握谈判路径

l  通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

l  通过巩固信心，做好客情维护，提升客户满意度

【授课方式】  

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论+角色扮演

【课程时长】  2天   6小时/天

【培训对象】  销售人员、销售主管、销售经理

【培训大纲】

学习模块

课程纲要

模块一：

销售精英塑造

常见的场景挑战：

我已经尽力了，可还是打动不了客户，销售的关键到底是什么？我哪里做错了，为什么？

你将学习：销售人员的销售礼仪如何影响客户以及必须了解的客户销售心法；

l  知晓销售心法原理

l  掌握商务礼仪中的关键点

l  你如何应对销售中的“首因效应”

案例分析：小卢是如何打动客户的

模块二：

事前做准备：

仓里有粮心不慌

常见的场景挑战：

在拜访客户之前，我到底该准备些什么资料，手里的信息那么多，到底那一条有用？拜访客户之前我失眠了！

你将学习：建立顾问式销售思维，掌握收集客户资料的奥秘；

l  从销售到咨询顾问的转变

l  了解客户采购的四大难点及应对措施

l  整理内部资料技巧

l  收集客户资料的正确方法

案例分析：华为销售的故事

模块三：

事中做沟通：

谈天说地拉关系

常见的场景挑战：

无法和客户在同一频道上沟通，见面三句话，库存还剩多少？啥时候给钱？这次进多少？无法快速和客户进入有效工作状态，我该怎么办？

你将学习：快速与客户建立信任的技巧，帮助客户发现痛点，发掘出客户真正的需求；

l  快速建立信赖感

  建立自己的信誉（倾听，共情，讲故事）

  从客户视角考虑问题

l  投石问路-发掘客户需求

  用客户喜欢的方式沟通

  掌握提问框架技巧，引导客户的需求

  发掘客户需求背后真正的动机

l  倾听让你更加了解客户

案例分析：销售“小苑”是如何做事的

模块四：

过程求共识：

回顾需求促成交

常见的场景挑战：

我正介绍解决方案，但客户好像心不在焉，或者马上就要签约了，对方突然说：你太没有诚意了。我再考虑考虑，我该怎么办？

你将学习：有效推荐解决方案的技巧，掌握处理客户异议的流程；

l  将需求（机会）转化为订单的方法

  掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

  正确地推荐解决方案的方法DSAB法

l  有效处理客户异议

  知晓异议的根源；疑虑加误解

  应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

l  引导客户完成合作，缔结合约

案例分析：苑经理处理“异议”方法

模块五：

事后做跟进

稳中求进做维护

常见的场景挑战：

客户签约了，再也没有找我，仿佛跟我没关系了。如何做好客情关系？能否我转介绍客户？我该怎么做？

你将学习：用那些方法维护客户关系，以及寻找二次销售的机会；

l  掌握如何强化和巩固客户的采购决定

l  掌握项目顺利实施的方法

l  巧妙处理这个阶段的客户不满

l  增进双方关系，寻找转介绍的可能性

案例分析：通过忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。