《营销技巧》

营销技巧  课程大纲

营销，是企业生产、经营当中最重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买，都是在做无用功。

然而我们发现，我们的营销人员大多都是一见到客户就推销产品，而客户却很明白，你卖给他的产品里包含了你公司的利润和营销人员的佣金，你是要赚客户的钱，而客户一旦发现你是为了赚他的钱，他就不会购买，所以营销，要学会经营自己、经营产品、让客户看到价值再谈价格，故本课程会训练学员了解营销的底层逻辑，从客户的需求出发，详细拆解每一个营销的环节、步骤，使学员充分理解从推销到营销再到顾问式营销的区别与步骤，能够真正得到客户认同，帮企业创造价值。

学员学完本课程之后，应能---

1.   能够了解营销的核心概念；

2.   明白理解客户需求对营销的重要性；

3.   能够理解客户的购买行为与动机；

4.   能够了解与明白客户的购买步骤；

5.   能够掌握影响客户购买的步骤与方法；

6.   能够提升营销效率；

7.   掌握建立正确的营销方法、提升营销训练。中基层营销人员

视频案例教学、互动教学，多元学习，角色扮演，案例分析、工作实例应用。

课堂学习：2天

    1.  课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高，学习轻松愉快。

2.  透过专业性的教学架构与讲师深厚经验，对沟通实际状况进行解析。

3.  课程设计使学员即学即用，行为转移效果明显。

4.  讲求实务个案的导入，以进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

大纲

培训方法

一、营销核心理念分析；

1、什么是营销？

2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？

3、客户为什么买我们公司的产品？

4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他

的钱？

5、充分理解产品与需求的区别；

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意？

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练

二、客户购买行为分析：

1、需求是可以创造出来的；

2、如何激发客户的需求？

3、服务与交换的概念

4、和客户讲产品有用吗？

5、学会给客户讲故事

6、如何让客户看到和我们做生意的好处（服务）

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

三、同质化竞争状态下如何营销

    1、产品同质化的情况下，客户为什么选择你？

2、通过服务让客户看到不同；

3、什么是服务？

4、我们的服务与其他公司有什么不同？

5、通过服务和客户建立关系；

    6、和客户做朋友；

    7、建立与客户的捆绑利益；

    8、站在客户立场上为他服务；

    9、营销中如何通过服务保住客户；

10、如何让客户看到我们的不同，离开原来的合作者；

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

四、客户开发及市场分析；

1、如何寻找准客户；

2、准客户分析；

3、如何进行市场调查；

4、如何进行客户事实调查；

5、如何在市场上进行竞争对比分析；

6、你的时间精力如何分配。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

五、约洽客户的技巧

1、电话约洽法；

2、常见拒绝处理方法；

3、信件约洽法；

4、直接拜访法；

5、如何省时高效的约到客户。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

六、与客户面谈的技巧

1、面谈前的准备；

2、如何安排面谈的时间；

3、如何留下良好的第一印象；

4、面谈的步骤：

1）动作

2）开场白

3）倾听的技巧

4）如何寒喧

5）如何进入正题

5、如何了解探寻顾客的需求；。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

七、产品呈现、说明的技巧

1、如何做产品说明；

2、客户会买什么样的产品？

3、价格、品质真的是最重要的吗？

4、怎么样才能让客户认为你是最适合他的？

5、如何进行产品到卖点的转换；

6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点；

7、产品介绍及说服客户的方法；

8、分析医生与药房的区别；

9、学会做医生才能在营销中把握主动；

10、如何刺激客户下购买决定？

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

八、客户异议处理技巧

 *客户为什么会有异议；

  *客户异议的时候你该这么办

  *客户说“贵”该怎么办？

  *客户说“考虑考虑”如何应对?

  *客户说“我商量一下怎么办”？

  *客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办？

  *其他拒绝的处理方法

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

九、销售建议书撰写技巧

1、如何写销售建议书；

2、撰写步骤；

3、注意事项。

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

十、缔结、成交技巧

  *一切为成交服务；

  *快速识别客户的成交信号

  *如何快速成交

  *诱导客户成交的方法

讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练

十一、总结与课堂提问、现场案例分析

讨论

案例分析

沟通、营销、谈判专家

启发式、互动式培训的践行者

擅长课堂氛围调动/学员参与/课程落地

15 年企业高管经验、50+管理咨询项目经验沉淀

3000+场几乎覆盖各行业的公开课、内训经验积累

北大博雅产学研究院客座教授、高级智库专家

中国管理科学研究院客座教授

元培工匠专家组专家

中山大学管理学院、经济学院高级培训师

湖南大学管理学院、经济学院高级培训师

华为大学、中兴通讯学院认证讲师

启发式、互动式培训的践行者                           

擅长课堂氛围调动/启发思考/学员参与/课程落地

个人著作：

《开窍》--让你在危境中找到希望的书。

《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书

实战经验（1989年参加工作，2003年起全职讲师）

u  3000+场企业公开课、内训经验，几乎覆盖所有行业，深受客户与行业好评；

u  600+份项目设计方案，100+份专项辅导方案，70+项目咨询经验，帮助企业复制成功；

u  5000+场政府、企业演讲培训经验，见解独到、点评一针见血，深受客户好评；

u  历经大型国企，合资、民企上市公司，从普通销售到大型外资企业营销团队总监、负责人，深度了解业务场景，深刻理解业务痛点。

部分工作经历（由近及远）

Ø  台湾艾肯形象策略公司---培训总监、总裁助理

Ø  科龙集团---企业文化创建高级顾问

Ø  西门子公司---高级营销总监

Ø  中国人寿---全国讲师、高级营销经理

Ø  香港威颖电器---销售经理

授课风格

u  擅长案例教学，行业素材丰富，课程实战性与操作性强

u  语言风趣幽默，通俗易懂，课堂气氛活跃，学员参与感强

u  擅长学员点评，洞察力强，学员可针对课题任意提问，教学中充分互动