《新形势下支行营销策略--公司联动与公私联动》

新形势下支行营销策略--公司联动与公私联动 课程内容

第一部分：发展趋势与经营策略

  “得账户者得天下”

案例：各家行对公客户的增速

  疫情暴露出的基建短板

  美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

  发展之基，网点转型知与行

对公客户经理：持续跟踪，拓新户

案例：五大行员工数量与调整

案例：智慧的时代、服务的时代、体验的时代

  氛围打造,促人员意识转变

案例：某行公私联动营销之烟草客群综合经营

  营销人员的职责所在--全面开拓，深度经营

第二部分:公司客户营销与维护

一、甄选客户方向

1、经济周期影响小，衣食住行；

2、本地优势产业----政府导向；

3、发展前景稳定（非标）

4、围绕重点企业上下游；

5、产品易于落地，风险认可。

案例：环保政策对民宿的影响

案例：中美贸易战对电子行业的影响

二、公司客户获客渠道与拓客

  平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：科技赋能--化工业协会集群营销方案实现批量获客

  名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

重点案例：税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴

  转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例：某行“集采贷”案例分享

三、支行公司客户管理与维护

1、存量客户深度挖掘的意义

  企业客户粘性四维度分析

  提高新开客户价值，减少无效客户

  无贷户客户经理判断客户价值

  获得客户认可，降低后期营销成本

2、客户维护四个时间节点与13个关键动作

  开户前

    告、约、审

  开户时

1）三问--像记者一样问问题

         一问开户目的

         二问经营范围

         三问银行合作

SPIN话术设计

--S提问：收集信息（寻找“痒点”）

--P提问：发现问题（抓住“痛点”）

--I提问：将问题严重化（探究“要害点”）

--N提问：引发解决之策（激活“兴奋点”）

1）查--快捷查询企业信息

2）写--初步填写KYC表格

3）画--归纳形成企业画像

  领网银

1）示--做好产品展示

2）聊--需求切入聊天

      3）找—找到决策关键人

  黄金期

1）跟—持续跟踪客户

开户一周内--短信跟踪

开户三周内--电话回访

开户一个月--上门拜访/活动邀约

2）提—抓住痛点提升

零交易类客户

不使用我行账户，其他行有结算的客户

有交易，但是交易量比较小的客户

有较大营销线索的客户

3）落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索：事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

  找到符合小微画像的客户

  三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1、企查查APP

2、个贷系统五个看

--贷款状态

--贷款期限

--贷款余额

--押品信息

--还款记录

3、房天下

  营销落地三步骤：（1）、短信预热与短信要素

  营销落地三步骤：（2）、外呼方式与技巧

  营销落地三步骤：（3）、微信营销

第三部分:公司联动，交叉销售

  效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

  公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略

  “代发“兵家必争之地

  代发客户从哪来？

  代发工资的目标客户在哪里？

  各岗位交叉联动要与给

--增量客户联动----柜面

案例：对公柜台联动话术练习

--增量客户联动----案例复制

案例：医院改造收款系统之连锁开发

--增量客户联动----转介绍

案例：会计师事务所联动营销模式

--增量客户联动----周边营销

案例：某科技型企业的营销

  客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业

  最感兴趣的进企活动如何安排--事前

  事中联动

  事后--企业关键人物回访

  联动营销的重要性及意义

第四部分:精准营销--零售高端客户识别与营销

  客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

  我们要解决的问题

  精准的客户定位与产品设计

1、五大户产品组合

2、个体经营户的产品组合

3、事业单位产品组合

4、外来务工人员的产品组合

5、拆迁户的产品组合

6、老年人群

7、全职太太

8、教师、医生

9、职业白领

  零售客户需求发掘--精英人士的魂

成长经历

教育背景

性格特征

。。。

      SPIN访谈式营销法

    S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。