《市场营销理论》

《市场营销理论》

主讲：祖武

【课程背景】

市场营销不仅是推销、广告，而是创造、传播、传递客户价值思维的活动。为培养学员以市场为导向的经营理念，训练共创、共赢的思维意识，提升就业、创业的竞争力，服务于企业或非经济组织，参与到客户价值活动之中。

该课程研究企业如何将产品或劳务有效地转移到消费者或用户手中，通俗地说，它是一门研究如何做生意和搞竞争的学问。主要内容包括怎样识别市场需求，分割市场以及针对目标市场所采取的营销组合策略如产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

【课程收益】

Ø  明确市场营销的基本概念

Ø  帮助学员掌握市场营销基本原理，学会用知识分析市场，分析产品，分析客户

Ø  掌握制定企业营销战略的基本方法

Ø  掌握产品包装、产品定价、产品促销的基本理论

Ø  了解销售渠道的类型及各类型基本特点

【课程特色】

市场营销课程以营销岗位基本知识和能力为出发点，以营销现实问题为依据，理论与实践应用相结合，突出实践技能。该课程由营销实战专家授课，在讲授理论的同时，通过各类案例分析，让学员快速了解营销学专业知识，即学即用。

【课程对象】 市场及销售工作相关人员

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一章：市场营销概论第一节：市场营销与市场营销学市场及其相关概念市场营销的含义市场营销学及其分类市场营销的产生与发展第二节：企业市场观念选择市场观念的类型企业的内在性质与市场观念原初形态市场环境压力类型与企业市场观念市场营销的组合构成第三节：顾客让渡价值和顾客满意度顾客让渡价值顾客满意客户关系管理（CRM）第二章：市场分析第一节：市场营销环境分析市场营销环境含义及其构成市场营销环境特点宏观环境微观环境环境分析评价第二节：消费者市场分析消费者市场的含义和特点消费者的购买行为模式影响消费者购买的主要因素及分析消费者购买决策过程的参与者消费者购买行为类型消费者购买决策的主要步骤案例分析第三节：竞争者分析竞争者识别竞争者分析竞争分析的层次和目标判定竞争者的目标和战略评估竞争者的实力和反应确定竞争对象和战略原则第三章：企业战略计划与营销管理过程第一节:企业战略企业战略的含义和构成企业战略的特征企业战略的层次结构第二节：企业战略计划过程第三节：市场营销管理过程第四章:目标市场战略 第一节：市场细分概论市场营销策略的发展阶段市场细分的客观基础市场细分的作用第二节：市场细分的标准、原则及程序市场细分的标准市场细分的原则市场细分程序市场细分的手段市场细分的定量分析工具第三节：目标市场的选择评估细分市场目标市场范围策略 目标市场营销战略第四节：市场定位市场定位的含义及特点市场定位的方法定位的步骤市场定位战略第五章：产品策略第一节：产品整体概念产品整体概念的构成产品的分类第二节：产品组合概念关于产品组合的几个概念产品组合的分析评价产品组合决策第三节：单个产品决策-品牌决策品牌的含义品牌的作用品牌形象品牌资产品牌决策第四节：产品生命周期产品生命周期概念使用产品生命周期概念应注意的问题产品生命周期的意义产品生命周期各阶段的策略第五节：新产品开发新产品开发的含义及开发风险新产品开发的模式及组织新产品的开发程序新产品的推广和扩散第六节：包装策略包赚的含义和作用包装种类包装的设计原则包装策略第六章：定价策略第一节：有效定价的基本程序企业的定价目标有效定价的基本程序定价的具体程序第二节：影响价格的主要因素消费者对价格的认知和接受过程影响价格的主要因素第三节：定价的基本方法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法第四节：定价策略心理定价策略折扣定价策略差异定价策略等级定价策略阶段定价策略组合定价策略关系定价策略第五节：价格调整策略企业降价与提价顾客对企业调价的反应竞争者对企业调价的反应企业对竞争者调价的对策 第七章：促销策略第一节：促销组合决策促销的含义和方式促销的目标和作用促销组合的含义影响促销组合策略的因素第二节：广告策略广告要素和广告的主要分类广告运动的管理及决策广告整体冲击力第三节：营业推广-销售促进营业推广的含义、类型及内容营业推广的工具-针对消费者营业推广的工具-针对中间商第四节：公共关系公共关系的定义、职能及工具公共关系的特征及策略公共关系的具体手段第五节：人员推销人员推销的含义、特点和作用推销的环境和个人任务人员推销的销售过程人员推销的管理决策推销人员必备的素质推销技巧第八章：分销渠道策略第一节：分销渠道的概述分销渠道的含义、作用和意义分销渠道的功能和作用分销渠道的模式 第二节：分销渠道的设计和选择分销渠道设计的含义分析分销渠道设计的影响因素确定渠道选择的方案规定渠道成员的权利和义务评估渠道方案第三节：分销渠道的管理渠道的管理过程选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道冲突管理第四节：批发商和零售商批发商业

·         批发商的含义及分类

·         批发商的职能

·         批发商所提供的服务

·         批发经营的发展趋势

零售商业

·         零售商业的变革

·         零售业态的类型

思考：市场营销的未来方式发展与变化趋势？

祖武老师

—渠道销售实战能力提升专家

Ø  中国科学技术大学高级工商管理硕士

Ø  亚利桑那州立大学  心理学硕士

Ø  曾任美国江森自控有限公司（全球500强）总监级渠道培训顾问

Ø  曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强）培训部长

Ø  曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强）大客户经理/培训经理

Ø  国家二级企业培训师

Ø  英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

Ø  在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

Ø  在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户经理，负责KA客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。后期转入销售支持部门，担任培训经理，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

Ø  在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发，在课程完成后，完成近百场培训。

Ø  在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，近百次关于产品，沟通、领导力方面的培训，全面协助经销商能力提升，协助销售团队完成销量从6个亿只到12个亿的销量翻倍的任务。

Ø  在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

Ø  在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天的培训。培训人数近30000人次。

Ø  参与柯尼卡美能达VPSE项目，参与开发柯尼卡美能达营销体系课程，课程囊括了从产品知识到销售技巧，从渠道维护到大客户开发，从销售管理到营销话术等。在课程开发完成后举办多期“经销商销售人员实战训练营”，此项目共为经销商输送近千名销售精英。

Ø  主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

Ø   风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

Ø   以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

Ø   课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

Ø  根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性地训练，真正让学员做到学以致用。