《一分都不能少—实用应收回款技巧》

《一分都不能少—实用应收回款技巧》

主讲：祖武

【课程背景】            

随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：

1、在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨

2、销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足

3、销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法

4、销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了

如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。

为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。

【课程收益】

Ø  明确销售人员的角色定位

Ø  阐明收款工作在销售工作内容中的重要性

Ø  告知销售人员应收账款产生的原因

Ø  让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项

Ø  协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法

【课程特色】

从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。

【课程对象】 销售人员，销售经理

【课程时间】 1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

• 前言
• 灵魂三问
• 我们能承受多大规模的应收账款？
• 客户的风险有哪些？
• 如何识别客户风险并有效降低风险？
• 课程目标
• 销售人员的角色定位
• 关于应收账款
• 为什么会产生应收账款
• 应收账款的两大特点
• 账款逾期带来的损失
• 账款逾期对利润的影响
• 应收逾期的原因有哪些？
• 案例分析：机电公司应收欠款
• 应收账款客户的4大类型
• 欠款原因分析示意图
• 客户拒付借口有哪些
• 面谈催收逾期三部曲
• 面谈前：催收准备
• 账款资料
• 摸清人脉
• 催收原则
• 催收六字诀
• 讨论：如何预约客户？
• 面谈中：催收流程
• 营造氛围
• PMP原则
• 情景演练：营造氛围
• 客户常见六大躲债奇招
• 客户四大托词及应对方案
• 催收异议的处理原则：LSCP法则
• 倾听
• 理解
• 提出方案
• 情景演练：催收现场话术应对
• 催收六大情景应对方案
• 面谈后：跟进工作
• 达成协议处理方案
• 未达成协议处理方案
• 如何避免产生应收逾期
• 识别客户风险等级
• 企业性质
• 行业特征
• 财务因素
• 讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？
• 应收账款跟踪管理
• 建立合理应收流程
• 应收账款管理工具
• 公司债权保障方案
• 合同、发票、收货单、对账单……
• 信用评估的技术与方法
•  

祖武老师

—渠道销售实战能力提升专家

Ø  中国科学技术大学高级工商管理硕士

Ø  亚利桑那州立大学  心理学硕士

Ø  曾任美国江森自控有限公司（全球500强）总监级渠道培训顾问

Ø  曾任京瓷中国商贸有限公司（全球500强）培训部长

Ø  曾任柯尼卡美能达办公系统中国有限公司（全球500强）大客户经理/培训经理

Ø  国家二级企业培训师

Ø  英国City&Guilds国际职业培训师

【个人简介】

企业经历：祖武老师拥有近20年营销一线管理培训工作经验，销售一线出身，从电话营销专员到大客户销售经理，从区域销售经理到营销总监。

Ø  在培训工作期间，主要负责两方面工作，公司内部营销团队的销售技巧、团队管理方面的培训辅导和经销商的企业结构转型和销售团队的能力提升。

Ø  在柯尼卡美能达期间，前期担任大客户经理，负责KA客户开发工作，完成湖北/广西高院、衡水老白干酒厂、合肥中院、福建省国税、广西大学等客户的开发。后期转入销售支持部门，担任培训经理，负责经销商销售能力提升工作。通过对经销商销售团队的培训和VPSE项目，在两年时间内，协助彩色复印机产品线销量翻番。

Ø  在京瓷期间，担任培训部长，协助销售团队规划企业内训和经销商培训课程体系，并协助咨询公司完成京瓷复印机专业销售课程体系的开发，在课程完成后，完成近百场培训。

Ø  在江森自控期间，担任总监级渠道发展顾问，主持江森自控经销商销售培训管理指南和经销商管理手册。完成PSS（专业销售技巧培训）和PCS（专业辅导技巧培训）TTT认证，并完成近50场PSS和PCS培训，近百次关于产品，沟通、领导力方面的培训，全面协助经销商能力提升，协助销售团队完成销量从6个亿只到12个亿的销量翻倍的任务。

Ø  在上海佳驰担任营销总监的期间，完成上海佳驰销售额从0到8000万的华丽转变。在销售迅速增长的同时，组建营销团队，6年时间，从零起步，组建了一支25人的成熟营销团队。

咨询和培训经验：

Ø  在柯尼卡美能达、京瓷株式会社、江森自控的工作期间，每年将近有150天的培训。培训人数近30000人次。

Ø  参与柯尼卡美能达VPSE项目，参与开发柯尼卡美能达营销体系课程，课程囊括了从产品知识到销售技巧，从渠道维护到大客户开发，从销售管理到营销话术等。在课程开发完成后举办多期“经销商销售人员实战训练营”，此项目共为经销商输送近千名销售精英。

Ø  主持京瓷“经销商能力提升项目”，全面辅导京瓷200多家家经销商完成从作坊式门店到正规化公司的运营转型。

祖武老师一直是以提升中小企业的营销能力和为中小企业创造更多的利润为培训目标。

【授课风格】

Ø   风趣幽默，寓教于乐，将工作经历、咨询经验和培训授课有效融合，在轻松环境中，让学员学会技能，掌握技巧。

Ø   以学员为中心，采用启发引导式的教学设计，引导学员自动投入学习，强化参与度。

Ø   课程中提供实用的工具，增强学习效果，让学员即刻上手，快速有效；课后清晰指引， 便于监督执行和落地转化。

Ø  根据公司产品、客户特征，定制培训课程，对学员可能碰到的问题，提供解决问题的思路和方法，针对性地训练，真正让学员做到学以致用。