学华为系列—以LTC流程为基础的大客户营销战法

学华为系列—以LTC流程为基础的大客户营销战法

【课程背景】

 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为LTC销售流程体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

【课程收益】

Ø  通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律

Ø  掌握LTC端到端的全流程运作的操作要点

Ø  掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法

Ø  熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划

Ø  熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法

Ø  学习构建协同作战的销售组织体系，形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制

Ø  深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面

Ø  熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法

Ø  通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

       以华为LTC销售流程体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程时间】12小时

【课程大纲】

第一篇   以客户为中心的LTC（从线索到回款）流程体系

1.       为什么是华为——华为营销模式的演变过程

2.       华为的营销体系四大特征剖析

3.       LTC销售流程体系概述

1)     LTC流程在公司流程体系中的位置

2)     LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式

3)     LTC流程体系构成的四大模块：流程/工具、角色和职责、管理和决策、IT支撑

4)     LTC流程体系的适用业务类型

5)     LTC流程变革的价值分析

第二篇   布局篇——洞察客户、发现商机（销售线索管理）

1.      机会之光——洞察客户是销售的起点

【案例】：华为云的千万大单

2.      销售线索的分类

3.      发掘销售线索的六个维度

4.      激发客户购买意愿的工具——痛苦链、SPIN

【案例】某建材企业的销售线索培育

5.      销售线索的管理机制

6.      培育销售线索阶段的工作目标

第三篇   谋局篇——判断形势、运筹帷幄（项目立项）

1.      明确项目成功要素（竞争制高点）

2.      制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3.      漏斗管理——销售过程管控

【研讨】选取实战项目，绘制并演示竞争态势蛛网图

第四篇   做局篇——引导客户需求，制定精准化推广策略（标前引导、制定方案）

1.      标前引导——结构化地提炼“赢”差异化策略

四个维度的机会点扫描和SWOT分析

2.      标前引导客户的工作流程（附工作模板）

【研讨】：结合自己业务特点，选取实战项目，进行机会点扫描，并制定引导客户策略。

3.      如何获取溢价？——三种商务报价模型（附工作模板）

TCO报价模型、综合解决方案报价模型、不平衡报价模型

【案例】：某创新产品推广中的报价模型

4.      制作解决方案的场景化分析——十二字方针

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

5.      制定让客户不可抗拒的解决方案（135模型模板）

6.      总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

7.      产品/解决方案的价值呈现方式——（721法则）

第五篇   结局篇—— 合同签订和执行

1.      签约前的异议化解方法

2.      合同交付常见问题及处理办法

3.      回款工作要点

4.      签约后的工作要点

第六篇   LTC流程的管理和决策机制

1.      全流程的管理决策点设置

2.      项目全流程风险分析

3.      评审和决策机制—从议会制衡到民主集中

4.      授权机制设计，让决策快速响应市场需要

第七篇   组织篇——LTC全流程的组织运作机制（铁三角）

1.      常见销售组织形态和弊端分析

2.      华为铁三角销售组织的进化演变

3.      铁三角的销售组织架构和角色定位

4.      “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

5.      保障“铁三角”高效运作的机制

1)    业务流程、职责保障

2)    交叉绑定的KPI的设计

3)    拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4)    企业文化的支撑

第八篇   如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1.      华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

2.      客户关系的综合评价（附模板）

3.      普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1)     普遍客户关系的拓展方法

2)     组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

4.      关键客户关系的拓展

1)     识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

2)     建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

3)     关键客户关系攻坚计划（附工作模板）

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

第九篇   案例演练

1、以实战项目为例，模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。

2、自由交流和问答

崔键 老师

——华为大客户销售管理实战专家

Ø  原华为海外地区部TK业务部长，TK业务支持部高级经理

Ø  原华为某海外国家公司副总裁

Ø  中南大学工学硕士、加拿大约克大学Schulich商学院 （全球前二十）MBA

Ø  原上海伽玛星医疗集团（港股代码6078.HK）副总裁          

Ø  原上海某医药集团（CRO医药研发龙头）运营总监

Ø  清华EMBA总裁班、湖大、中南大总裁班特聘讲师

Ø  湖南省工商联企业培训中心特约营销管理专家

【个人简介】

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。

崔老师作为华为海外地区部TK业务副部长，面临爱立信，摩托罗拉等多个巨头的激烈竞争，客户关系薄弱，团队跨文化沟通管理困难等多重压力和挑战下，带领全新的国际化团队完成某区域市场占有率从0到30%的历史性跨越。

在华为任职某国家公司副总裁期间，崔老师累计负责十余个大型基站项目的全流程运作，累计项目金额总值达上亿美元。

作为华为TK业务支持部高级经理，崔老师整理完成了全球项目运作成功案例的收集，整理，汇编，形成教材，并在全球KT系统推广。其中收编的多个优秀案例，引起任正非高度重视，多次与优秀案例负责人座谈，并倡导全公司学习和推广其优秀案例的成功经验。

崔老师带领上海伽马星医疗集团，用不到三年的时间，达到全国第一的成绩，并实现国产设备在国际市场零的突破，并和亚洲最大的肿瘤医院建设样板中心、和美国哈佛大学医学院共建学术交流项目，带动了公司的品牌知名度，提高了装机数量的迅速。

主导了上海某医药集团的营销体系转型，通过商业模式、销售流程和销售组织的变革，形成不依赖个人的组织化销售体系。在一年时间内，合同总额从5000万到3.5个亿，增长了600%，促进了公司被A股龙头企业的溢价收购。

崔老师作为某建材生产企业常年营销顾问，通过教练式的辅导和OPVC大客户销售体系的导入，建立一套标准化的市场推广和销售操作流程。帮助该企业在行业下行周期不利的条件下，销售额逆势增加50%，突破该公司3000万的历史最高记录。

崔老师以华为营销体系为标杆，以自己在华为运作的十余个大型项目销售经验为基础，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的OPCV大客户销售体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为成功模式，构建组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长。

【主讲课程】

华为系列：

《以华为为标杆的大客户销售战法---OPCV大客户销售战法》

《华为狼性营销》

《华为营销管理体系“铁三角”组织运作机制》

《以华为为标杆的项目管理最佳实践》

《华为立体化客户关系管理》

《华为海外市场开发操作务实》

《以华为为标杆—创新盈利模式》

《华为军团团队的执行力打造》

《学华为—解决方案经理的角色定位和工作务实》

《学华为—以客户为中心的价值观运营》

大客户销售管理：

《打造销售铁军团队建设战法》

《OPCV大客户销售战法》

《海外市场开发操作务实》

《市场营销综合素养训练班》

《立体化客户关系管理》

《创新盈利模式》

《团队的执行力打造》

【部分案例】

n  华为某海外市场从从0～30%市占率的拓荒者

n  东风汽车某子品牌的LTC变革首席顾问

n  某港股主板上市公司市占率全国第一的操盘者

n  中国最大的化妆品道具供应商的营销体系变革导师

n  多家细分领域龙头企业的营销顾问

n  五十家企业的战略、营销咨询案例积累

n  数百家企业培训经历 

【学员评价】

崔老师具备渊博的知识储备，在大客户销售、团队建设、企业战略等领域深得华为真传，其多次授课为我们团队带来源源不断的思想冲击和实用落地工具。我自己多次和崔老师秉烛夜谈，也使我受益匪浅。我公司这几年能快速崛起成为行业领导者，崔老师功不可没，他是我的良师挚友。                                     ——融兴金融学院董事长 唐兴贵

当年是我负责引进的崔老师，帮助我公司搭建了支撑我公司几年高速增长的营销体系，使我们从一家中小型研发公司转型成为大型新药孵化服务企业！华为的管理思想是能照耀星空的一座智慧宝库，崔老师就是点亮火苗的那个人。        ——新生源医疗HR总监 宋兆虹

民营企业的健康良性发展为国家经济带来十足的活力，在技术创新、模式探索、社会就业、税收等方面做出了很大贡献。我们省工商联企业培训中心邀请崔老师为广大中小民营企业进行华为管理标杆学习系列课程，在战略、营销、企业文化、组织建设等各方面给企业家们充电。崔老师的课非常受欢迎，场场座无虚席，他带来的先进思想和管理方法点燃了企业家们学习华为的渴望。                           ——湖南省工商联培训中心主任 郭燕善

崔老师给我们遍布全国的12家子公司的业务骨干们讲授《华为“铁三角“协同营销课程》，让我们的业务干部们系统化的了解了华为大客户销售的方法，华为大客户销售非常适合我们公司的业务特点，大家非常收益。特别是案例的沙盘模拟章节，学员们应用所学，分组PK，是我们组织的培训课程里气氛最活跃的一次。      ——上海信产通讯服务集团 夏经理

从邀请崔老师第一次登台授课开始，我们高管团队就被崔老师对营销本质的洞悉能力所折服。以后崔老师多次被邀到我司授课，到成为我司长期顾问，以华为为标杆，协助我司进行营销体系的建设，成为我们登陆新三板以及业绩持续稳定增长的外部助推器。

——学海文化传播集团总裁 徐书理