《谋略致胜-政企大客户销售攻略》

谋略致胜-政企大客户销售攻略

　【课程背景】

近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

政企项目头绪多，项目变化不定，理想的销售人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，销售的日常操作，以远不是拉关系、请客送礼、联络感情的销售方式了。 

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式，将是本课程探讨的重点。

【课程收益】

Ø  理解政企大客户销售的典型销售场景，深刻理解影响客户项目的关键要素

Ø  系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

Ø  深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

Ø  制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

Ø  如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、          政企客户销售中的多场景分析

n  来自客户的视角

u  关注点：难点、痛点问题

u  潜在风险：政治层面

u  工作重点: 战术层面

u  商业目标：财务与战略层面

n  政企销售的相关利益角色分析

u  供应商

u  渠道商

u  集成商

u  总包商

u  咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM  三一重工 南瑞集团

二、          不同政企客户类型的价值关注差异点对比 

n  不同客户的价值分析

u  政府客户

l  从”市场导向”到”市长导向”

l  从政策找市场机会

l  政府政绩的考核维度

l  客户的政绩诉求

l  客户的风险规避诉求

l  官场文化和政治规则

案例：对比合肥、天津、深圳国资委的招商引资

u  国企客户

l  常规项目和“一把手工程”

l  国企组织的利益圈

l  企业文化和企业规则

u  民营企业

l  和资源有关的企业

l  和股市有关的企业

l  企业的核心竞争资源

l  企业的供应链和渠道资源

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：政企销售的体系与策略

政企销售案例： 思科  阿里  腾讯 大众汽车

三、          政企大客户中影响成交的因素有哪几种?

n  组织结构分析

u  采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权

u  客户对我立场与转化

支持者、反对者、中立者、内线人

u  客户高层分析

l  利益诉求

l  内部权力政治均衡

l  高层不愿意承担风险，或者不愿意独自承担风险

l  在决定是否产品时，需要内部人员形成广泛的共识

n  客户的购买决策链分析

u  客户采购与供应商选择的三种风格

l  长链条决策

l  理性决策

l  高成本低风险决策

u  客户购买决策的关键因素分析

u  面对变化的适应能力

l  远见者、革新者、实用主义者、保守者、落后者、顽固者

u  推动客户基于共识性购买

u  销售流程的优化

案例分享： 思科与中央电视台、

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

四、          如何形成产品/服务价值尽快促单？

n  客户的痛点和收益点

u  痛点的致命性

u  痛点的迫切性

u  收益点的可视性

n  方案价值点的呈现技巧

u  价值因素

l  产品独到性

l  服务即时性

l  价值持续性

l  业务扩展性

u  解决方案的主要元素与内容编排

l  产品特色：独门技术点

l  解决方案：前后效果对比、性价比、成功案例

l  商业价值：ROI 投资分析、投融资策略

l  风险控制：风险量化、风险规避、风险预案

l  非量化因素：客户喜好、品牌效应、

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析、FABV价值呈现模型

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算 

五、          设计政企大客户不同的销售策略

n  制定正确的客户营销策略

u  销售策略的选择

u  制定销售目标与计划

u  客户开发计划

n  客户关系管理工具

u  关系开拓期：步步为营，见缝插针

u  快速发展期：突出优势，扩大战果

u  稳定合作期：展现实力，双赢共创

u  衰退脱离期：重塑价值，管控风险

n  销售机会的增强管理工具

u  项目机会的漏斗识别与编码

u  销售的活动效能管理

u  销售拜访频率和拜访策略的设定

u  机会盘问与进程管理

n  销售的商务管理

u  选择合适的投标单位

u  招投标的合规性

u  价格与折扣管理

u  商务谈判技巧

销售案例研讨：制定最佳的销售拜访频率、拜访策略

案例： 思科  ORACLE   SAP

工具： 销售计划表格、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

六、          构建客户关系的纵向一体化运营生态

u  营销窗口

l  一点式客户接触

l  与技术售前部门配合

l  与市场部配合

l  与渠道市场伙伴的配合

u  服务窗口

l  与售后服务部门配合

l  与工程项目部门的配合

u  支撑体系

l  与研发、技术的配合

l  与生产、物流的配合

l  与财务、审计的配合

案例：思科  华为  IBM

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

七、          案例分析与总结

n  案例综合演练

n  结合本企业的讨论

n  培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。