大客户销售
《稳中求准-重点大项目的销售管理》
【课程背景】
在大项目中,很多销售都会体会到客户的“易变性”,如何解读客户和项目的易变性,如何能更好的控局。
对于企业,复杂、大型的销售机会是来自不易,要投入相当的资源、人力、物力、财力去跟进。从搜索、酝酿、接触、跟进、深入、谈判到销售后服务各个节点,环环相扣,步步惊心,其中任何一个闪失,都会带来项目风险,甚至会造成难以弥补的损失。
另一方面,很多企业的销售团队能力参差不齐,即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致,往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法,会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。
销售需要技巧,但更需要管理。优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员,一方面管理销售过程。系统的训练,是销售人员走向专业化的一个捷径。
通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理,提高销售订单的赢率,降低销售成本。提高销售的赢率,就是提高把控客户和运作订单流程的能力,让每个销售机会像生产线上的产品一样,受到支持、监控,提高销售漏斗的最终成交率;降低销售成本,就是通过对客户的精准筛选和把握,整体减少销售费用,缩短销售周期,留住宝贵的产品利润。
再出众的个人销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿关键销售机会管理流程的缺失,而严密卓越的销售流程也无法弥补糟糕的销售个人能力。
因此,在销售过程管控中,对机会分析、策略制定、销售能力的综合性平衡,优化销售过程,我们才能获得可持续的成功。
本课程将详解销售过程中的七个关键节点,在每个关键节点梳理出关键的销售动作、可能的风险点,同时配合介绍推出相应的使用工具和技巧,帮助销售团队系统全面的管理项目、评估客户关键、项目风险。
【课程收益】
Ø 从分析到行动,系统化分析目前销售管理的现状,破解销售增长的瓶颈
Ø 掌握销售项目中的三条脉络线,从而采取最明智的销售动作
Ø 拓展客户关系的能力, 掌握有效地巩固客户关系,制定合理的沟通策略
Ø 提升客户的需求程度,分析不同客户的痛点,提高赢得复杂销售的机会
Ø 掌握销售机会管理的七个节点,学习制定配套的销售执行计划,提高销售的协作效率和销售成绩
【课程特色】: 典型案例剖析 特定分析工具 简化行动工具 结合企业实战的讨论
【课程对象】营销副总/销售总监、销售经理/主管、区域经理/主管、中基层等销售人员
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、 如何打破大项目中常见的困境?
1、 销售员的常见困境
Ø 见不到关键人
Ø 客户关系拿不下来
Ø 订单不稳定
Ø 客户关系的易变性
2、 销售经理的常见困境
Ø 销售员思路和方法不对
Ø 销售员的公关能力不足
Ø 总是有人交学费
3、 销售总监的管理困境
Ø 销售战略得不能彻底执行
Ø 客户高层的高成本维护
4、 销售如何被流程管理
Ø 如何完善线索信息不全
Ø 如何提高销售预测准确度
案例:思科、IBM
活动:小组讨论、老师总结与分析
二、 项目中的三条线
1、 项目中的三条主线
Ø 购买线、关系线、竞争线
Ø 三条线之间的联动关系
2、 客户购买过程
Ø 客户购买角色
Ø 客户购买心理与标准
3、 客户关系发展过程
Ø 初次接触
Ø 关系提升
Ø 关系锁定
Ø 关系转化
4、 动态竞争过程
Ø 竞争者分析
Ø 竞争势态
Ø 竞争策略
案例:华为、思科等
工具:销售购买分析图、SWOT、竞争者地图、
三、 节点管理与流程植入
1、 销售机会管理的七个节点
Ø 筛选客户
n 获取新客户的方法
n 客户的分类与开发计划
Ø 接触客户
n 通过守门人
n 安排拜访
Ø 识别和确认机会
n 需求挖掘
Ø 找到强有力的支持者
n 寻找内部的关键角色
Ø 提交并验证方案
n 解决方案设计
n 方案的呈现技巧
Ø 谈判与签约
n 招投标管理
n 谈判技巧
Ø 交付并确认价值
n 向上销售、交叉销售
n 展开售后服务
工具:漏斗询问工具、痛点挖掘工具、FABE、谈判准备工具
结合实际的讨论和演练
案例: VOLVO卡车销售、思科
2、 销售管理的流程植入
Ø 将机会管理植入销售管理流程
Ø 销售人员的日常行为
Ø 销售人员的考核
Ø 销售业绩辅导
Ø 寻找内外资源的支持
工具:业绩辅导对话工具
案例: 思科 SAP
案例:糟糕的流程如何摧垮销售团队
四、 课程总结
Ø 成果展示
Ø 老师点评
Ø 课程总结
综合案例演练,学员提问,老师回答与点评
工具:行动计划表、培训评估表
中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验
教育背景:
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业 理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家
从业经历:
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起, 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务
专业背景:
张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。
在摩托罗拉公司,担任政企行业大客户销售总监期间,面对激烈的市场竞争中,带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%,并成功把最新的广电网络新技术解决方案,首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位,为新产品和服务打开国内市场奠定基础。
在担任思科系统担任区域销售总监期间,领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币,他所带领的团队,销售业绩始终在公司前20%的头部。
根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理,从2009年开始,张老师开始走上讲台,为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司,讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止,已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场,受训人数超过5万人,有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。
张老师的培训课程从企业实际问题出发,可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题,着眼于如何有效“提高关键资源的利用率,降低整体运营成本,打造卓越团队”。
超过12年给中国各类型的企业培训经历中,张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏,要走的弯路,多交的学费,尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍,用最短的学习时间,用最给力的方法,解决掉实际问题。
张老师非常重视培训的后期落地,基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究,他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导,并提供丰富的模型、工具、方法论,帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。
【授课风格】
Ø 注重营造学习气氛,通过关键问题的导入,触发碰撞听众当下的理念心态,实际引导和学员心态知识、行为的改变,可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力;
Ø 授课中,可以汇集多年亲身经历的实战经验,通过典型案例分析,启发学员思考,现场精彩解答和点评学员,帮助学员寻求内在真实的突破,同时提供大量的系统知识架构、模型和方法,可以帮助学员尽快落地执行;
Ø 张老师儒雅有气质,语言丰富优美,可以深入浅出,能综合运用各种互动培训手法(包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘),让学员充分沉浸到学习的氛围中,享受学习的乐趣;
Ø 张老师英文流畅,可以用全英文授课。
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