门店生意提升策略

业务需求与痛点

n  在生鲜渠道和传统零售商业管理中，我们经常会遇到这样的问题：

n  不知道如何去挖掘出各门店的潜在生意机会

n  不知道如何应对竞争对手的大力度促销

n  不知道如何提升单店的客流量和客单价，提升单店产出

n  不知道如何以消费者为导向进行终端生意提升布局

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过专业方法论及工具帮助学员解决这些问题，实现终端生意的迅速提升

课程内容

课程特色

课程收益

n  本课程围绕门店生意提升这一核心目标，结合在门店生意提升中实际遇到的问题，对每个步骤进行了实战化的讲解，并将店内经营“核心4指标”和终端生意提升“关键8”要素进行了实战化的拆解，为学员的门店日常管理工作提供了具有指导意义的参考，提升门店生意业绩

n  从数据分析找生意机会

n  从大量的咨询项目中提练的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

n  掌握门店生意提升的4指标+8要素

n  高效完成精品门店样板打造，有效提升单店产出

训练能力

训练岗位

训练方式

n 终端生意提升能力          

n 门店管理相关人员

n 门店店长    

n 门店储备人才

1天

n 讲师讲授

n 案例分析

n 现场研讨

n 实战演练

n 经验分享

课程大纲

课程章节

培训内容

门店生意管理的核心准则和作用

n  终端生意提升的核心目标

l  ROI

n  终端生意提升的核心准则

l  购物者

l  竞争对手

终端生意提升四步法

n  第一步：找机会

l  找出潜力品类

l  找出主推单品

l  分析4指标8要素

n  第二步：定战术

l     客流量

l     拦截率

l     成交率

l     客单价

实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合

n  第三步：抓执行

l     负责人

l     标准

l     里程碑

实战演练：终端生意增长一盘棋计划

n  第四步：盯产出

l  看报表

l  走市场

l    开好会

八要素——分销

n  分销的定义和重要性

l  分销的定义及重要性

n  如何制定分销组合

l  从购物者需求出发

l  制定分销组合工具

l  从产品角色出发：

销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型

l  从门店类型出发：

l  重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

n  如何选择SKU

八要素——位置

n  位置的定义和类型

l  位置的定义及类型

n  开发店内有利位置

l  寻找有利位置

l  创造有利位置

l  动线诊断与规划设计

选择标准、工具

八要素——陈列

n  陈列产品

l  练习：哪个产品是主角？

n  陈列方法

l  常规陈列柜台

l  异型陈列柜台

l  节庆、新品主题陈列

l  体验台陈列

l  产品组合的陈列

n  陈列位置

l  购物者方向

l  走廊宽度

n  陈列空间

l  销售表现决定陈列空间

案例：一线城市生鲜超市陈列优秀案例分析

实战演练：陈列找茬

八要素——价格

n  重新认识客单价

n  如何提升客单价

l    7种有效提升客单价的方法

n  让价格标识更专业

l  为什么要让价格标识更专业

l  怎样让价格标识更专业

n  让价格看起来更便宜

l  利用认知错觉

l  利用价格心理

l  利用消费心理

实战演练：如何让门店商品价格看起来更“便宜”？

八要素——库存

n  如何减少脱销断档

l  客户服务指标

l  客户服务指标的应用

l  安全库存指标

n  如何减少库存资金占用

l  库存周转率

l  库存周转天数

实战演练：库存计算

八要素——助销

n  助销品的类型和用途

l  案例：助销品展示

l  品牌宣传

l  产品教育

l  辅助销售

n  助销使用原则

l  统一性

l  规模性

l  针对性

l  灵活性

l  生动性

n  助销ROI分析

案例：阿里盒马VS 京东7FRESH终端助销成败剖析

八要素——促销

n  促销的目的

l  促销的方式

n  促销活动的品牌规范

l   品牌露出元素规范

l   产品沟通信息规范

n  促销前准备

n  促销中监控

八要素——导购/店员

n  导购/店员管理常见问题

l  态度

l  知识

l  技能

n  导购/店员该怎么做

学以致用总结分享

n  讲师带领学员进行1天的课程复盘总结

n  学员现场整理总结分享

高云鹏老师

———快消品企业业绩增长系统实战导师

Ø  中国科学院心理研究所营销心理学硕士研究生

Ø  曾任伊利集团全国市场巡查经理/公共关系经理

Ø  奥运营销/世博营销核心团队成员

Ø  曾任珀莱雅化妆品（代码：603605） 企划公关总监

Ø  曾任倍全（O2O连锁便利知名品牌） 副总裁联合创始人

【个人简介】

领域：聚焦/专注

14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验

背景：格局/视角

l  亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道

l  身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道

整合营销 助推业绩增长

高老师曾经以核心成员身份，参与伊利奥运营销和世博营销，助推伊利从中国第一到亚洲第一，再到全球乳业八强，实现了100亿向800亿的跨越式发展，树立了中国品牌的成长典范。

在伊利工作期间，高老师走访过全国132个地级市，9600家终端门店，积累了大量的快消品行业经验及市场洞察。高云鹏老师负责的整合营销项目先后斩获国际、国内营销大奖24项。

2011年，高老师负责的伊利舒化奶成功植入《变形金刚3》品牌营销项目，被称为史上最“给力”的广告植入， 舒化奶一个月内的产品关注度上升900%， 媒体关注度上升300%，销量较之前一年同期增长了12%，最常饮用率提升了4.4%，而舒化奶品牌美誉度上升了17%。

高老师策划、实施的伊利“世博牛奶”体验式营销项目，入选世博营销十大经典案例，并被收录到上海交通大学出版的《世博让企业更辉煌》一书当中，作为MBA参考教材使用。世博纪念装产品仅在华东地区销量便达到1300万盒，销售额超过3336万元，创世博销售新高

零售创新 拉动生意提升

高老师作为倍全联合创始人，开创了中国首个以“互联网+便利店”为载体的社区便利生活平台，为社区居民提供超市商品闪电送货及全方位生活服务，打通服务社区最后一百米，致力于打造全新的便利生活方式。成立短短两年，已在济南、呼和浩特、唐山等20多个城市，服务3000多个大中社区，上百万活跃消费用户。

高老师作为副总裁分管品牌管理、门店运营和加盟管理，从消费者出发，从实战出发，积累了大量的消费者洞察以及连锁商业管理心得。在探索新零售和连锁商业生态链领域建立了独有的理论体系和实操方案。从零售行业精耕与创新角度，为快消品企业及零售行业摸索出一套行之有效的业绩提升方法

没有增量，守不住存量

高老师总结了14年的快消品及零售连锁行业经验，建立了见解独到的生意提升“增长力模型“，打造了一套完善的快消品企业、零售连锁行业业绩增长系统。从问题诊断入手，到消费者深入洞察；从生意机会寻找，到竞争优势打造；从新战场的开辟，到已有渠道精耕；完备的理论体系，与极强的实操性相结合，爆款产品成功要素，单店业绩实现倍增心法，连锁门店裂变式增长要诀，全部课程都紧密围绕“业绩增长”、“做大增量”开展。为快消品企业和零售连锁行业营销创新，寻求生意增长找到了一条崭新通路

【主讲课程】

营销类：

《精准圈层营销》

《零售行业创新销售力》

《洞悉快销品企业生意增长新机会》

《快消品行业营销创新训练营》

《区域生意经营致胜》

《门店生意提升策略 （生鲜渠道）》

《消费者读心术——销售心理学的实战应用》

通用管理类：

《销售精英心态管理V2》

《团队战斗力提升与单兵执行力训练》

《有话好好说-职场沟通表达技能提升训练》

《高效时间管理与效能提升》

【学员评价】

高云鹏老师具有出色敏锐的市场洞察，聚焦生意增长，从企业营销战略架构，到终端生意提升，为企业量身定制了一门创新营销大课                  —— 双汇集团副总裁 李 凯

高云鹏老师的课程，可以帮助企业管理层做到三个提升：认知维度提升，创新能力提升，经营水平提升         —— 怡亚通（中国第一家上市供应链企业） 营销平台总裁 张新坡

高云鹏老师的课程系统完备，战略层面高屋建瓴，但又不失落地性与实操性。课程不同于以往讲授为主的灌输式教学，更侧重通过教练式的引导，激发学员创新自驱力，让学员自己为实战中的问题，找到解决方案，真正帮助到业绩的增长与提升

—— 福田汽车营销总监 肖 娟