《系统支撑的力量-销售运营管理》

系统支撑的力量-销售运营管理

【课程背景】

销售关乎企业生死！

销售执行力偏弱、效率低下，难以有效跟踪培育线索，

面向客户的界面混乱，难以快速响应客户需求，

销售人员多是单兵作战，难以形成战斗力，大项目的市场中标概率小、

中标了交付后，存在各种各样风险与问题、回款缓甚慢？

各种脱节， 营销与中台运营、 营销与研发、 营销与生产、营销和售后项目管理….

预测到销售业绩普遍下滑，该如何及时调整策略，找到销售业绩的变化规律？

怎样科学设置销售的绩效考核方案，并如何落地实施

怎样进行销售工作的经营分析，怎样确定重点的任务？

当我们遇到以上的问题时，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行销售管理能力提升，最终打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、回款到服务的闭环平台型生态运营系统。

运营，简单来说，就是调度公司内外部的资源，实现公司的目标。销售运营管理是指销售管理、销售支持或项目业务运营, 帮助销售组织更富有效率、效能地运转，建立更加成熟的销售组织体系和销售管理流程，以支持经营战略和业务目标的一系列业务活动和流程。

良好的销售运营管理，可以对基层一线销售提供客户数据，流程管理方面的支持，可以为销售经理提供策略、计划、销售资源和人员配置、绩效、激励、培训等一系列支持和指导，更可以协助销售团队高层管理者实现业务目标为核心，协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标。

再出众的团队销售能力、再聪明的销售策略也无法补偿销售运营管理流程的缺失。很多企业的销售团队能力参差不齐，即便是有经验的销售们对项目状态的理解判断也会不一致，往往造成行动缺乏一致性。再加上僵硬传统的销售管理方法，会造成对销售过程与销售结果的双重控制现象。如果有资深老销售离职，就会严重影响业绩和客户关系，

有了完善的销售运营管理，新销售入职只要经过销售体系培训，并按照销售流程去进行项目运作，就可以比较快的可达到资深销售的水平，确保项目的成功率和连续性，减少人员流动对业绩冲击变小。

在销售运营管理中，优秀的销售经理理解他们需要扮演双重角色——一方面领导销售人员，一方面管理销售过程。系统的训练，促使销售人员走向专业化。对销售过程的运营管理，在于通过精准细致的深层次需求探寻、精准的商机挖掘、强大的销售推进、高效的销售管理，提高销售订单的赢率，降低销售成本。提高销售的赢率，就是提高把控客户和运作订单流程的能力，让每个销售机会像生产线上的产品一样，受到支持、监控，提高销售漏斗的最终成交率；降低销售成本，就是通过对客户的精准筛选和把握，整体减少销售费用，缩短销售周期，留住宝贵的产品利润。

本课程将围绕销售运营管理的几个重要方面，如市场策略、人员预算、薪酬激励、销售流程支持等，展开系统、具体的讲解，帮助企业梳理和自检销售运营系统，把合适的销售方法、销售理念等嵌入到流程当中，同时还会提供相应的工具和模板。使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的销售管理流程，而是整个销售体系运行效率的提升（包括流程、销售方法、销售工具、销售模板、人员软能力模型等），最终提高销售额和利润。

【课程收益】

Ø  从分析到行动，系统地提高销售运营团队的整体管理水平，对基层一线销售提供更多的客户数据、流程管理方面的支持 ，破解销售增长的瓶颈

Ø  培养区域销售经理、渠道经理的当家经营意识和预算约束意识，合理配置资源，以最优效率的方式将销售资源配置给最大的销售机会

Ø  掌握销售团队的激励方式，设计合理的绩效考核激励方案，提高团队士气、执行力与协作力

Ø  协助销售团队高层管理者实现核心业务目标，更好地协同和调度市场、人力、财务等部门全力支持销售去实现企业运营目标

【课程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  简化行动工具  结合企业实战的讨论

【课程对象】营销副总裁、销售总监、区域经理/主管、销售运营部经理

与销售业务管理密切相关的HR总监、运营总监BP、财务总监、工程总监等

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、 4+2销售运营管理模式

1、  4+2模式：敏捷组织的销售运营模式

n  战略的偏差，在计划中调整补救

n  市场的变化，在重组资源中跟进

n  人员的波动，在项目管理中补位

n  资源的不足，在执行中创新寻找

2、  4+2模式中的“两点”

n  以市场战略为起点

n  以市场结果为终点

n  销售运营中To B vs. To C的对比

3、  4+2模式中的“四大”核心框架

n  市场目标与市场策略

n  销售人力资本运营管理

n  销售预算与费用管理

n  销售业务和项目管理

案例： 阿里、字节跳动

二、 市场策略与市场开发计划

1、  从市场战略到市场目标

n  细分市场与目标市场

n  如何确定市场开发策略

n  制定市场目标的原则、方法、流程

2、  制定市场开发计划

n  目标市场的市场目标

u  市场环境分析、竞争态势分析、产业结构分析

u  市场容量、目标客户群分类分析

u  制定营销目标的四个参考变量：

l  上年度销售业绩

l  企业中长期市场规划

l  行业增长率

l  下年度新增长点

n  销售目标的两个指标

l  确保目标：必须完成

l  力争目标：争取完成

n  市场策略

u  产品、价格、渠道、促销的组合

u  产品生命周期分析

u  年度业务计划

n  策略执行与市场表现的追踪

u  销售部门上报计划与实际销售额

u  企业中长期规划既定的销售目标

工具：安索夫矩阵、

三、 销售人力资本运营管理

1、  人力资本vs. 人力资源

2、  销售人员配置与管理

n  销售组织架构设计

n  客户/区域/行业/产品的组合原则

n  销售人员数量规划

n  各级销售的任职资格和岗位责任

3、  销售的软技能发展

n  各级销售的能力素质模型

n  销售的胜任力模型

n  晋升体系与职业发展阶梯

n  销售软技能培训体系

n  销售新人育成：外招与内聘

n  销售团队建设

4、  销售的薪酬与激励

n  销售的薪酬结构

n  销售激励核心理念，激励与行为的挂钩

u  合理报酬水平的确定

u  奖酬激励的种类模式

u  支付曲线的设定

n  薪酬如何支持业务策略的设计

u  销售竞赛

u  销售认可

u  奖金与提成支付方式

5、  绩效考核与行为辅导

n  营销目标追踪与绩效考核

u  销售目标的科学分解、细化

l  每一个人

l  每一个月/周

l  每一个渠道

l  每一类产品

l  每一个客户

l  每一个地区

u  有效的跟踪考核体系

l  半年、季度、月、周跟踪

l  月度考核机制

l  重点客户跟踪体系

l  重点渠道跟踪体系

l  重点产品跟踪体系

l  重点市场跟踪体系

u  提高目标完成的关键能力

l  团队布局：战斗力、执行力

l  产品覆盖：有竞争力的产品、新品上市

l  渠道覆盖：渠道拓展、布局和激励奖惩

l  推广活动：有效果的推广活动、促销计划

n  销售人员的日常行为监督

u  销售的日常管理制度

u  销售的时间日志管理

u  项目机会的漏斗管理

n  销售业绩辅导

u  销售业绩追踪线

u  销售业绩追踪

u  绩效评估沟通

案例： 思科  腾讯 华为
案例：糟糕的流程如何摧垮销售团队

工具：业绩辅导对话工具、六西格玛理论

测评工具: 评估贵公司业务队伍的战斗力

四、 销售预算与费用管理

1、  销售的财务内控

n  销售预算管控

u  销售预算的基本原则

u  销售预算制定流程

n  销售费用管控

u  费用管理的基本原则

u  费用管理注意事项；

u  销售费用审计与分析

2、  商务管理

n  促销活动计划

n  促销活动审计

n  报价配置和定价CPQ

n  商务控制与合同审批

n  回款管理

n  客户档案与合同管理

3、  建立支撑业务目标的数据支持系统

n  从内控走向支持，集约化管控数据

n  建立BI业务洞察分析体系

n  销售业绩分析

l  上年度整体完成销售额及完成率

l  年度同比销售增长率

l  项目利润分析

n  业绩完成度深度分析的六个维度

l  市场动态总结分析

l  行业及品类总结分析

l  品牌竞争总结分析

l  产品总结分析

l  渠道代理总结分析

l  营销团队总结分析

n  销售流程遵守、合规评估

案例：Motorola、思科、华为 LTC流程

五、 销售业务和项目管理

1、  销售线索管理

n  增加顶端总量，做大基数

n  项目机会报备与状态追踪

n  提高各环节转化率

n  项目预测准确度

n  业绩追踪

n  销售活动效率改进

2、  重点销售项目的节点管理

n  项目可行性分析

n  客户关系开发计划

n  客户高层关系维护

n  招投标管理

n  施工与工程管理

n  验收交付运营与回款

3、  客户关系管理管理

n  客户的分层分类管理

n  客户关系管理系统CRM

n   Social CRM与数字营销

n  客户满意度调查

工具：AAARRR模型、GANTT图节点管理、项目计划评审PERT

案例： 三一重工、思科

结合实际的讨论和演练

六、 课程总结

n  结合企业实际的演练、讨论

n  成果展示 ，老师点评，互动问答

n  课程总结

综合案例演练，学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表

中华企管培训网特聘讲师
客户关系开发、大客户关系维护的实战专家
显著提升销售能力的辅导教练、企业咨询顾问
倾力奉送二十年的全球500强企业销售与管理实战经验

教育背景：
2008年获得清华大学MBA
1995年获得 中国科学院 地理信息系统专业  理学硕士
1992年毕业于 西安交通大学自动控制专业
GCDF国际认证全球职业规划师
CCIE 国际认证网络专家

从业经历：
1998~2000 年 朗讯科技 高级系统工程师
2000~ 2006 年 思科系统 大客户经理
2006~2007 年 摩托罗拉 大客户销售总监
2007~2009 年 万宝盛华公司 业务拓展总监
2009年起， 开始从事企业销售培训、咨询与教练服务

专业背景：

张志滨老师拥有20年的企业管理和领导力打造的实战和培训经验。

在摩托罗拉公司，担任政企行业大客户销售总监期间，面对激烈的市场竞争中，带领团队在一年内将市场份额从15%提升到40%，并成功把最新的广电网络新技术解决方案，首次引入到国内中信国安集团、深圳天威等多家政企大客户单位，为新产品和服务打开国内市场奠定基础。

在担任思科系统担任区域销售总监期间，领导团队攻克中国移动、中国电信等政企客户每年完成销售额超过1亿人民币，他所带领的团队，销售业绩始终在公司前20%的头部。

根植于他深厚丰富的职业背景、团队领导力的实践3经验和多年的潜心积累整理，从2009年开始，张老师开始走上讲台，为世界知名企业、大国企集团、国内上市公司，讲授领导力、高绩效团队建设、管理者技能提升等系列课程。迄今为止，已经为IT、电子、通信与传媒、能源、制造业、物流与公用事业等超过220家客户培训1000场，受训人数超过5万人，有70%的客户返聘率, 深受所服务企业的领导人或人力资源总监的高度认可。

   张老师的培训课程从企业实际问题出发，可帮助管理者解决复杂多变的条件下的管理者领导力问题、团队执行力提升问题，着眼于如何有效“提高关键资源的利用率，降低整体运营成本，打造卓越团队”。

超过12年给中国各类型的企业培训经历中，张老师秉承帮助企业和学员“把要吃的亏，要走的弯路，多交的学费，尽量在课堂中化解”的培训理念。帮助企业和学员突破惰性和思维上的阻碍，用最短的学习时间，用最给力的方法，解决掉实际问题。

张老师非常重视培训的后期落地，基于他对于培训作用于企业管理和组织变革过程中深入持久的研究，他在培训需求调研、培训设计、实施、反馈评估和后期辅导等各环节可以提供专业的指导，并提供丰富的模型、工具、方法论，帮助企业组织变革及各级领导力的长远发展。

【授课风格】

Ø  注重营造学习气氛，通过关键问题的导入，触发碰撞听众当下的理念心态，实际引导和学员心态知识、行为的改变，可以建立持久的改变拐点。知识点、学习效力；

Ø  授课中，可以汇集多年亲身经历的实战经验，通过典型案例分析，启发学员思考，现场精彩解答和点评学员，帮助学员寻求内在真实的突破，同时提供大量的系统知识架构、模型和方法，可以帮助学员尽快落地执行；

Ø  张老师儒雅有气质，语言丰富优美，可以深入浅出，能综合运用各种互动培训手法（包括教练技术、现场体验、引导技术、游戏、沙盘），让学员充分沉浸到学习的氛围中，享受学习的乐趣；

Ø  张老师英文流畅，可以用全英文授课。