增额终身寿险的360度立体观

增额终身寿险的360度立体观

课程背景：

终身寿险作为保险公司的支柱产品，与重疾险、年金险形成了三个重点。虽然大部分业务员对重疾险销售得心应手、切入点很多，近几年对年金险的销售也渐渐熟悉，但对于终身寿险却不知道如何下手，不知道怎么跟客户交流。是增额终身寿太简单吗？包装点不多吗？都不是，是我们对增额终身寿的了解太少，对客户的真实想法了解不够。我们大部分业务伙伴只会从产品的角度出发，从推销的角度出发，维度相对比较单一，所以导致很多业务人员对增额终身寿的落地感觉力不从心，无从下手。其实大道至简，复杂的东西往往不可长久，增额终身寿的简单就是它最大的优势，简单中蕴含着巨大的能量，有很多方面可以发挥独有的作用!

本套课程，就是为业务员拨开迷雾，了解终身寿险在客户财富管理中的基石作用而特别设置。用360度的立体观，深入剖析增额终身寿的方方面面，在百年未遇之大变局的时代背景下，厘清增额终身寿险的卖点，通过五大应用场景的解析，使得业务人员深入掌握增额终身寿、轻松切入、提升件均、做大保费。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质

● 掌握终身寿险在客户财富管理中的重要作用

● 厘清增额终身寿险的核心卖点，轻松掌握切入话题

● 灵活运用增额终身寿险五大场景，提升件均，做大保费

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险代理人、银行理财经理

课程方式：讲授+互动+案例+视频

课程大纲

第一讲：迎接变化 拥抱趋势

一、变化的影响

1. 外部变化

2. 内部变化

3. 经济变化

4. 法律变化

二、认知的提升

1. 三大财富思维的转换

2. 六大财富形态的盘活

三、了解保险的真相

1. 收入管理

2. 支出管理

3. 保险资产配置逻辑

第二讲：增额终身寿核心卖点厘清

一、关键思维的厘清

1. 保险的资产化

2. 关注综合收益

二、衍生利益点及作用

1. 四大角色及四种资金形态

2. 投保人、被保险人、受益人的权益是什么？

3. 现金、保费、生存金、受益金的差异在哪里？

三、增额终身寿的核心和本质

1. 增额终身寿的要素和核心特点

2. 增额终身寿的本质

第三讲：增额终身寿的五大应用场景

一、增额终身寿的场景应用——资产配置

1. 资产配置的要点

2. 资产配置方案建议

3. 资产配置规划及营销逻辑

二、增额终身寿的场景应用——养老规划

1. 养老是人生最大的负债

2. 养老风险分析及方案建议

3. 养老规划及营销逻辑

三、增额终身寿的场景应用——子女教育

1. 子女教育要点

2. 子女教育方案建议

3. 教育规划及营销逻辑

四、增额终身寿的场景应用——资产保全

1. 资产保全要点

2. 资产保全方案建议

3. 保全规划及营销逻辑

五、增额终身寿的场景应用——财富传承

1. 财富传承要点

2. 财富传承方案建议

3. 传承规划及营销逻辑

第四讲：增额终身寿极简销售逻辑及异议处理

一、极简销售逻辑

1. 一个周期

2. 两个提醒

3. 三个账户

二、常见异议处理

1. 产品时间太长

2. 产品收益太低

3. 产品不灵活

墨凡老师  保险营销实战专家

14年世界500强保险行业管理培训经验

中国人民大学经济学硕士

东莞市金融讲师团成员讲师（央行主办）

中国寿险管理师/中国银行寿险规划师

中国个人寿险规划师/国家二级营销师

曾任：合众人寿|续期督导

曾任：中国平安东莞中心支公司丨培训主管/增员项目负责人

曾任：中宏人寿东莞中心支公司丨营销支持团队负责人

擅长领域：保险增员/寿险产品营销训练/产说会/创说会/营销团队内勤管理

R 持续推进顶尖绩优队伍建设，为业务部门培训赋能20000+人，其中促成MDRT获得者200+人，成就国际IDA会员500+人

R 曾为中国人保、太平保险等企业进行500+场次保险营销培训及项目辅导，受益学员高达10+万人，单场创说会预收保费1000+万的佳绩

实战经验：

→ 合众人寿|续期督导

1-连续2年被评为最受业务队伍欢迎的续期督导，根据续期业务制定推动方案，拜访及解决续期客户保单问题200余起，收回续期保费总计150万元。

2-连续2年被评为最受客户欢迎的续期督导，对续期客户进行维护和服务，帮助客户处理解决保单遗留问题，协助营销人员帮助客户制定家庭资产配置方案，成功促成客户新单缴费60万/年。

→中国平安|组训/培训主管

1-连续3年被评为支公司优秀专职讲师称号，独立开发新人生产线课程20余门，成功培养外勤导师50余人，优秀内训师40余人。

2-组织各项培训班共计350期，其中针对业务员层级营销人员开展了60期增员训练，助力公司增员小高峰，曾实现单期培训后学员增员活动率65%。

3-组织主管培训及营业队伍培训共计100余期，为打造高效保险营销团队，帮助所带部门成功转型自主经营型营业部，训后3个月内晋升率达18%，成功推进主管晋升50余人。

4-组织产说会、创说会、客户答谢会60余期，1年内实现人力由30人增长至85人，人力增长率183%，其中单场创说会创下预收保费1000万的佳绩。

→ 中宏保险|营销支持团队负责人

1-累计开展150+场次保险专题项目，重新落地多条公司培训生产线，新开发30余门课程，进行50余期增员专题分享，累计培训学员2000人次；保险大单销售主讲20余期。

2-开展年金险销售训练、终身寿训练、创说会及产说会主讲80余期，累计收回新单年交保费2000万；为公司直接创造保费收入1500余万元。

部分授课/项目案例：

● 大额保单销售课程（50余场）

为中宏保险、中国平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供开门红大额年金保险、增额终身寿险培训、销售逻辑训练等培训，累计培训学员5000人次。

● 健康险产说会、年金险产说会、终身寿险产说会、创业说明会、客户答谢会（200余场）

为中国人保、东莞友邦、中国人寿、前海人寿、泛华保险、华夏人寿、太平人寿等40余家分公司及百余家公支司及机构，提供产、创说会，客户答谢会等专题分享，受到机构好评，各家寿险公司复购率不断。

● 营销技能提升项目（130余期）

寿险营销主管轮训、营销总监沙龙、平台四设项目、黄埔训练营项目等培训项目

为中国平安、中国人寿、太平保险、中宏人寿等40余家分、支公司及机构，提供主管培训及团队打造培训项目，其中黄埔训练营项目重拾仍有晋升意愿的营销行业老主管对行业的激情，训后3个月内晋升率达18%；活力经营，平台四设项目引导部门转型，训后人力、业绩增长率提升至183%，累计培养3万+学员。

主讲课程：

《破局·重构——保险业新增员》

《增额终身寿险的360度立体观》

《打造新时代高效寿险营销团队》

《夺下年金江山——打通年金险销售全攻略》

《大变局：家庭财富规划与法商思》（产说会）

《你的生命有什么可能——职业跃迁新选择》（创说会）

《人对了，世界就对了——打造新时代寿险营销团队》

《走出困境，顺势而为——大额保单成功营销实战技巧》

授课风格：

● 亲切自然无距离：优秀的控场能力，能够与学员建立亲和力，加速学员融入学习场景

● 清晰缜密强逻辑：逻辑完整，步骤清晰，恰到好处的幽默可以让学员更好的理解课程内容

● 落地工具显实效：理论知识与实践工具相结合，给思路、给工具、给底层逻辑

● 实用话术快入手：提供实际场景应用的工具与话术，可以让学员现学现用。

部分客户评价：

墨凡老师授课功底扎实，能够把生涩的知识讲解得生动有趣。充分结合队伍的需求展开课程，关注课程中的每个细节，对学员提出的问题耐心的解答，专业且实战。课程工具实用且落地，深受队伍的喜爱。

——中国平安长安营业区区经理王先生

墨凡老师是我见过的为数不多的会发光的老师，站在讲台上的她亲切自然，给人一种如沐春风的舒适感。课程设计生动且实用，真正从学员的需求出发，帮助学员解决实际问题，真正把培训做到了极致和利他。

——中国平安副总经理黄女士

墨凡老师的课程非常让人惊艳，能够把普通的知识讲得不普通，能够把老生常谈的枯燥主题加进恰到好处的工具和模型，让听者眼前一亮。她普通话标准，偶尔用东北口音调节课堂气氛，让学员想不专心都难。逻辑清晰，课程结构完整，在给方法和工具的同时，更是把话术也落到了实处。墨凡老师的课程值得反复学习和聆听。

——中宏人寿总经理助理孙先生

墨凡老师是一位值得信赖的好老师，对待每一堂课都认真负责。既专业又亲切，金融专题的公益分享更是让很多人受益匪浅。

——人民银行团委书记黄先生

墨凡老师的亲切感能够快速拉近跟学员的距离，其专业的授课功底更是让内容的呈现清晰有条理，能够把复杂的知识生活化、简单化，同时对知识和技能的逻辑拆解有着独特的视角。