零售数字变革下的选品与定价

《零售数字变革下的选品与定价》

主讲：韩迎娣

【课程背景】

自近十多年电子商务兴起以来，中国整体零售行业发生了巨大变化。在数字化变革的驱动下，零售行业全面重构和升级，各种零售新业态飞速发展，从选品、价格、供应链策略来赋能渠道及店铺，而随着大数据、智能化软件及物联网硬件的迅速成熟，应对零售新变革挑战的过程也将给整个产品及供应链体系的各个环节带来巨大的变革机会，那么选品对零售的整个商业逻辑到底有多重要？

课程将以零售“场景设计”为切入点，还原零售商业环境中的实际案例，帮助学员认知零售变革有哪些？零售的商业本质核心点在哪里？零售企业该如何选品？产品定价模型要怎么做？哪些因素会对价格产生影响？产品生命过程中，该如何定价？产品如何引爆？产品、用户与场景的关系如何搭建？企业如何根据所学来解决自身的痛点？使学员学之解惑，学之能用，实现企业新的经营增长突破点。

【课程收益】

Ø  了解零售、零售变革，数字零售知识框架，零售面对的挑战与痛点

Ø  掌握零售的选品策略，选品原则，平台模式与渠道模式对选品影响

Ø  掌握选品分层，产品战略，产品定位与价值主张，产品的作用力，产品引爆特征

Ø  掌握产品爆发的核心能量，产品定价策略与模式，价格逻辑，效用理论

Ø  掌握影响产品价格各项因素，量本利模型，常用定价方法与模式

Ø  掌握产品定价应用模型，产品生命周期的定价策略

Ø  掌握零售数字变革新生产模式与商业场景，数字化供应链架构与行动框架

Ø  掌握零售全渠道管理与体验，智慧门店核心：解耦与赋能

Ø  掌握零售数智创新的关键价值变化，零售商业生态的全链路数智化与智能零售

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】零售从业者，零售采购，品类管理，品类运营，物流，配送等管理人员

【课程时间】12小时

【课程大纲】

一、零售变革，变在哪里？

1、零售的发展路径与变革

2、数字零售的方法论

Ø   三大特征

Ø   数字零售知识框架，前台、中台和后台

3、零售面对的挑战

Ø   跨界打劫

Ø   利润降低

Ø   数字化冲击

Ø   谁是竞争对手

Ø   用户变了

4、零售变革下各环节面临痛点

Ø   需求预测

Ø   配送成本升高

Ø   库存管理难度增大

Ø   库存管理成本高

Ø   敏捷程度需求提升

5、国内数字零售、智能零售现状

案例： 各大电商平台的数字零售模式

二、零售的选品策略

1、 选品，品类先行

2、 选品的原则

Ø  用户是谁？

Ø  定义产品线

3、 通过资源来定位选品品类

Ø  市场容量

Ø  品类占比

Ø  价格

Ø  竞争力

Ø  成交方向

Ø  品类竞争环境

4、 平台模式对选品影响

Ø  商品线宽度

Ø  商品线深度

Ø  根据需求选品

5、 通过竞争对手选品

Ø  商品品质的竞争力

Ø  搜索的角度来看

6、 渠道模式对选品的影响

7、 选品分层

Ø  核心商品

Ø  爆款商品

Ø  引流商品

Ø  利润商品

8、 产品战略

Ø  产品与市场

Ø  产品与用户

Ø  产品与创新

Ø  如何重新定义产品

9、 产品定位与价值主张

Ø   从0至1，为谁服务

Ø   从1至10，用户覆盖

Ø   从10至100，普惠性

Ø   用户需求与产品思维模型

10、         产品作用力

Ø   真痛点

Ø   强需求

Ø   自带流量属性

11、         产品引爆的特征

Ø  占心智

Ø  有颜值

Ø  好价格

12、         产品爆发的核心能量

Ø  场景能量

Ø  终端能量

13、选品分析

Ø  没有永远热销商品

Ø  中小平台最好单品类突破

Ø  深度分析用户需求

14、打破单次博弈，卖好未来商品

案例：

三、产品定价策略与模式

1、定价幸福公式

2、价格不等于效用

3、价格逻辑

4、效用理论

5、交易效用

Ø  比例偏见

Ø  不合算交易偏差

6、需求价格弹性

7、影响价格因素

Ø  替代品多寡

Ø  消费支出占总所得比例

Ø  物品耐用性

Ø  必需品或奢侈品

Ø  商品定义范围

Ø  时间的长短

8、量本利模型

9、常用定价方法

Ø  撇脂定价法 – 先贵后便宜

Ø  渗透定价法 – 直接最便宜

Ø  阶梯定价法 – 越多越便宜

Ø  动态定价法 – 不一定啥时候便宜

10、常用定价模式

Ø  按需定价

Ø  基于成本定价

Ø  基于价值定价

Ø  面向竞争定价

11、产品定价管理应用模型

12、产品生命周期的定价策略

案例：

四、零售的数字化供应链能力

1、数字化供应链提升产业链上下游服务能力

2、数字供应链突破效能天花板

Ø   极致效率为目标的数字化趋势

Ø   数字化供应链突破效能的典型场景

Ø   实践－智能变革突破效能天花板

3、零售数字变革新生产模式与商业场景

Ø   基于C2B模式的供应链

Ø   应用场景解析

Ø   应用场景的场景角色

4、数字化供应链行动框架

5、数字化供应链架构

Ø   细分：差异化供应链管理

Ø   协同：实现端到端的可视化

Ø   计划：网络与数据的高效计划

Ø   采购：从供应链支持者向业务价值创建者转型

Ø   物流：进一步数字化

Ø   供应链控制塔

6、供应链管理工具变迁：从ERP到供应链中台

7、数字化供应链中台

Ø  库存管理应用模型

Ø  库存管理算法模型与新品预测

8、数据驱动优化供应链网络布局

9、数据安全管理策略

案例：

五、零售渠道管理的应用场景

1、零售变革实现柔性供给，重塑商业生态

Ø   重构运营决策流，实现柔性供给

Ø   基于互联网范式、技术赋能的全新商业生态

2、零售全渠道管理与体验

Ø   体验策略

Ø   渠道设计与管理

Ø   数字化渠道管理运营构建

Ø   渠道运营管理与用户经营

Ø   用户全链路，构建无缝全渠道

Ø   体验审计，拉动内部能力重构

3、智慧门店核心：解耦与赋能

4、产品、用户与场景关系

5、场景进阶：带动更多场景革新

案例：商品及供应链能力对20万+店铺模式

六、零售商业生态的全链路数智化与智能零售

1、零售数智创新的关键价值变化

Ø  链接价值被重新定义

Ø  人货场价值被重新定义

Ø  技术价值被重新定义

2、零售全链路数智化加速五部曲

Ø  基础设施云化

Ø  触点数字化

Ø  业务在线化

Ø  运营数据化

Ø  决策智能化

3、以消费者为核心的五大体验

Ø  门店体验

Ø  产品体验

Ø  下单体验

Ø  互动体验

Ø  交付体验

4、零售消费生态全链路数智化

Ø  品牌数智化

Ø  制造数智化

Ø  商品数智化

Ø  营销数智化

Ø  渠道数智化

Ø  销售数智化

Ø  服务数智化

Ø  物流数智化

Ø  金融数智化

Ø  组织数智化

Ø  技术数智化

5、智能零售服务消费者的三大特征

6、智能零售的双螺旋

7、智能零售是在数据＋算力＋算法定义的零售

8、智能零售 未来已来

韩迎娣 老师（北京）

           ——企业数字化转型升级与智能商业应用实践专家

Ø  曾任乐村淘（中国最大农村电商平台） 执行总裁    

Ø  曾任A股上市公司启迪桑德（000826） 创新中心负责人负责启迪桑德整体的数据化转型与数据模型建立

Ø  百安居（中国）有限公司  电子商务顾问

Ø  互联网行业协会新零售分会  特约专家

Ø  黑马创业学院  实验室级专家导师

Ø  北清智库商学院  首席专家导师

Ø  中国生产力促进中心协会数字经济委员会特约专家

【个人简介】

Ø  韩老师是互联网创业导师团成员之一、阿里家家创始人之一，成功辅导中泰龙办公家具、百安居、365谷网、小马教练等10多家企业的数字化转型升级、互联网项目，其中两家成功获得融资。工作时间20年以上，15年以上IT高级管理经验。思维活跃，具有很强的创新性，开放性。具备多个大型平台从商业构思、商业模式、产品、技术开发、运营及市场推广，最终形成经营业绩的成功案例。

Ø  韩老师曾带领多家互联网、传统型企业成功转型升级，创建了A股上市公司启迪桑德（000826）的创新中心，创建了全国首例互联网＋生活垃圾分类的典型模式，并创建了社区服务平台，共享电池项目，再生溯源业务模式等，形成基于环保的智慧城市综合服务平台，成为启迪桑德（000826）重大战略。

Ø  带领知名农村电商平台乐村淘从模式1.0成功转型升级2.0，调整乐村淘商业模型，实现了一年内从10亿平台交易额升至近百亿，创办了“6月6农民节”活动，奠定了乐村淘成为农村电商平台领先的地位。

Ø  创办了家居电商平台－阿里家家，首次提出家居O2O模式，被中国家居行业协会，互联网行业协会载入行业发展记录，阿里家家成为互联网家居行业发展模式里程碑式的奠定者。

Ø  2020年，辅导的泰安睿云识电，是给工业企业提供智能用电解决方案，基于物联网的管理与服务平台，12月商业模式讨论，1月初商业模式确认，3月软硬件的研发，5月试运营，服务多家工业企业，达到电力智能管理模式，帮助工业企业用电管理方面节能30%以上，7月15日发布会，8月10日，订单突破1000万，城市服务中心7个，8月20日，项目融资路演排名第一，获多家投资机构青睐，为2021年5亿经营目标打下坚实的基础。这是一个典型的传统企业，通过数字化转型，突破原有发展模式，成为数字型创新企业。

【主讲课程】

《企业数字化转型升级实战》

《数字化领导力》

《敏捷管理》

《数字战略与商业模式创新》

《数字思维》

《产品与用户驱动的商业模型创新》

《人工智能与企业创新应用》

《数字力量-零售的智能变革》

《破茧成蝶－工业大数据驱动智能制造》

《金融数字营销》

《数字孪生驱动智能金融创新》

《物联网创新应用与物联经济》

《普惠金融数字化转型》

《大数据分析与银行运营解析》

《新零售营销与渠道管理》

《零售数字变革下的运营体系与策略》

《零售变革的数字供应链》

【客户评价】

韩老师讲课生动、贴合实际，案例丰富，对智能零售分析透彻，大数据对传统零售业态进行价值重构，有独到的见解，值得一听。 

  ——前华为荣耀手机总裁  刘江峰

韩老师的智能零售与大数据课程理论和实际案例非常丰富，条理清晰，具备很强的实战性，让我们在智能零售方面有了更好的思路！。

 ——百安居（中国）有限公司总裁  吴笃卿

韩老师的课程深入浅出，有很强的系统性和前瞻性，既有一定的理论高度，又有丰富的实战案例，实现了理论和实践的有机结合，非常实用，有很强的现实指导意义，为零售企业的转型升级提供了清晰的思路和路径。  

 ——燕京集团副总  刘翔宇

韩老师的授课能更多地从实际角度出发，运用其多年实战的积累，理论与实践相结合，更生动地让大家理解什么是智能零售。       

——招商蛇口董秘  刘宁

本公司一直从事传统的零售行业，尤其是这几年在电商大环境的冲击下需要零售创新，听了韩老师的智能零售课程深受启发，并且对公司的整个模式进行了梳理，目前已经取得了很好的效果，整体的销售额也有了一定的增长。 

  ——河北东安集团董事长  李致华

整个课程并不是单纯的理论灌输，更多的是一些智能零售场景应用、实战经验与案例分析讲解，非常实用。       

——启迪桑德副总裁  张新建

授课方式轻松、有趣，课程从实战角度出发，结合了案例与发展路径，让我更加深刻体会到大数据重要性，以及企业运营过程中为业务服务，全面挖掘大数据价值，并做到更精准营销

 ——中央人民广播电台社教节目中心资深编导  杨泽柱