《奢侈品鉴赏》 摆脱呆板话术，掌握客户思维模式

《奢侈品鉴赏》

摆脱呆板话术，掌握客户思维模式

主讲：于渟

【课程背景】

根据最新数据显示，2000年，中国客户在奢侈品买家中的份额仅为1%。在经历上世纪40年代美国的开放以及上世纪70年代日本的开放后，奢侈品界正经历第三波全球扩张浪潮。然而，源自中国的这波浪潮超越一切，2016年中国成为全球第二大奢侈品市场，新冠疫情期间，这波浪潮也在加速，自中国结束封城以来，出现了“购物狂欢”。自2020年4月路易威登、古驰、爱马仕等品牌的门店重新开张以来，它们的商品一直被抢购，进而弥补了欧洲销售业绩的溃败。在中国“双十一”购物节期间，卡地亚、雅诗兰黛各自在阿里巴巴集团旗下平台上的销售额均超过1.2亿欧元（1欧元约合7.7元人民币）。

而支撑这种消费数据背后的中国奢侈品消费群有着怎样的奢侈品消费观、他们处于社会中的哪个阶层、年龄结构如何？中国消费者在选择奢侈品时是否消费的盲目性及跟风性？针对这些问题点，对于中国的消费者而言：如何能更好的从文化的角度去认识奢侈品、鉴赏奢侈品的同时提升自我的审美品位、如何选择符合自我风格定位及其独特气质的奢侈品、如何更加理性的消费奢侈品成为了一个新的课题。

课程从奢侈品的特点、奢侈品文化的起源、中国奢侈品的消费前景及消费的心理特点、经典品牌的历史传承、品牌文化、逸闻趣事、品牌识别、风格定位、经典产品等等方面着手为大家奉上一场奢侈品牌文化鉴赏的盛宴！

【课程收益】

Ø  了解当今奢侈品的概念和特点

Ø  了解奢侈品的分类

Ø  理解奢侈品文化和起源以及经典品牌的历史传承

Ø  熟悉常见的奢侈品品牌文化与特征

Ø  了解消中国的费人群和趋势

【课程特色】从鉴赏的角度出发、大量的图片展示、鲜活生动的案例分享

【课程对象】所有人

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、奢侈品的概念及特点

1、 奢侈品的概念

独特，稀缺，珍奇

2、奢侈品的特征

        富贵 个性 没好 稀缺 保值 距离 文化

二、奢侈品的文化起源及发展

1、太阳王路易十四：法国时尚产业的先去及倡导者

2、玛丽皇后+欧仁妮皇后：法国时尚之都的重要推手

三、三大奢侈品集团

1、 LVMH

2、 PPR

3、 Richmont

四、中国奢侈品消费倾向分析

1、 消费人群的分类

2、 消费品类倾向

3、 消费品牌倾向

4、 消费的五大特点

五、奢侈品品牌认知与鉴赏

1、 Hermes：历史，品牌故事，产品系列，经典单品

2、 LV：历史，品牌故事，产品系列，经典单品

3、Gucci：历史，品牌故事，产品系列，经典单品

4、Chanel：历史，品牌故事，产品系列，经典单品

5、Dior：历史，品牌故事，产品系列，经典单品

6、其他品牌：Bally，dunhill，YSL，BV，ISSY IYAKE，Tod’s，Celine，Balenciaga，Burberry，Prada，MiuMiu，Giogio Armani，Zgena，Boss，Dolce&Gabbana，Ralph Lauren，Versace，Salvatore Ferragammo

六、腕表

1、 解读关键词：动力来源，材质，防水，计时，时区，月相，三问，陀飞轮，万年历，镶嵌，艺术，文化

2、 世界名表等级分类

3、 十大名表品牌

七、珠宝品牌

1、Cartier

2、Tiffany

3、Bvlgari

4、Vancleef&Arperls

5、Chopard

6、Mikimoto

                     ——客户体验服务专家

Ø  曾任MaxMara品牌全国品牌培训经理

Ø  曾负责欧时力北区培训培训经理

Ø  曾任北京同仁堂培训师

Ø  曾任绫致时装华东区培训师

Ø  中国免税集团（CDF）、美团外卖，Group M，上海联蔚特聘内训师

Ø  对外经贸大学《奢侈品管理专业》MBA在读

【个人简介】

于老师具有11年的服装零售行业经验和8年的培训管理经验。

主导了意大利MaxMara品牌在国内的Mentor（导师）项目，在2018-2019年期间（全国42家店铺）培养26名Mentor，使其具备培训及带教功能，帮助店铺对培训进行转化和落地，提升了被带教新员工销售业绩70%，有mentor的店铺员工减少流失率50%，Mentor流失率控制在10%，每次制定的重点带教店铺业绩提升均在20%以上。2019年公司合并后，该项目覆盖了全国6个品牌，100家店铺；

于老师帮助企业每年至少研发两门精品课程，五年开发的课程已经达到15门以上；

负责支撑企业的组织改革，为新的组织制定培训体系，从0到1帮助企业搭建国内的Elearning平台，根据组织需求带领团队完成课程设计及落地100多门课程。

作为欧时力培训经理、负责统筹Ochirly品牌华北60余家培训工作，与营运及HR一起搭建培训体系，完善各级别培训课程及考核制度。

主持课程开发，设定跟进及落地追踪标准，帮助新人成长，控制流失率，在职期间欧时力多次被评为最佳雇主，其中包含对员工流失率的评估。

针对重点培养店铺/对象进行教练式指导，提升团队管理及销售技能，所有重点店铺在带教后三个月内平均业绩增长为25%以上

针对不同的节假日及商场活动，带领营运一起制定店铺激励计划并实施，所有激励计划的完成率均在110%以上。

帮助企业推动项目落地：O2O，新品上市，VIP Day，及其他市场推广活动，与营运一起制定服务流程，预警方案，销售目标，激励计划等，并在现场跟踪及针对细节问题进行调整。

帮助凌志时装搭建课程体系，主持开发部分课程内容，至今服装行业大多公司仍采用绫致的培训体系；

负责自营华东区域40余家以及全国代理商800余家销售终端测评，调研，授课及课程追踪

与各地区的零售经理沟通，开展针对40余家销售终端晋升员工制定培养计划并考核的工作，每家业绩在培训后三个月内平均增长20%以上。

于老师见证服装零售行业的变化，非常熟悉服装行业的整体流程，规范及经营管理模式，可结合实际情况快速发现及调整营运问题，针对销售端终需求搭建培训体系，制定培养及晋升制度，并能很好的针对终端问题制定解决方案，能结合互联网新方法，最终帮助提升销售业绩。

能将很多意大利的课程及服务方式，与市面上比较先进和新颖的服务管理模式，引导客户认知奢侈品品牌的内涵，并且密切配合团队，用培训的方式引导和解决营运过程中出现的问题，让团队学习更多新的技能，在快速的市场变化中走的更快更稳。

对服装搭配有自己独到的理论体系和见解，能很好的结合企业产品和客群给到员工搭配思路和建议以及相应的话术，帮助员工快速提升销售，帮助店铺发现服务及管理问题，快速提升团队管理效率。

【授课风格】

于老师风格轻松案例丰富，逻辑清晰，调理明确，善于引导，学员在互动参与中掌握授课知识内容。内容有很强的系统性和前瞻性，实现了理论和实践的有机结合，非常实用，有很强的现实指导意义。                                

【主讲课程】

《HBDI销售－摆脱呆板话术，掌握客户思维模式》

《搭配的秘密－服装搭配技巧实战方法论》

《会议管理－高效会议，一击即中》

《客诉管理－客诉管理，赢得终身客户》

《异议处理－正确面对异议，挖掘销售情报》

【客户评价】

于老师授课案例丰富，引导技巧非常好，调理清晰，课后的跟进方案详细落地，每一次课程结束后都能收获非常好的落地效果。                                 ——MaxMara品牌总监  陈莉莉

于老师销售技巧课程引人入胜，层层递进，步步深入，有很强的系统性和前瞻性，尤其是零售行业，感觉太需要发生服务思想的变化了，通过这门课程能让学员迅速明白好的销售技巧和现状的区别以及以后该如何做，期待后面的课程。                                      ——CDF HRD 张嫱

于老师擅长用案例结合理论，更多的从实际的角度出发，理论余事件相结合，引入数据进行分析，更生动更快速带领大家明白现状和问题点，并且现场互动氛围非常好，希望以后多多合作。

——ABB HRBP 陈北