销售技巧
提升肢体语言技能 打造说服引导高手
《非语言力量 十倍说服力》
提升肢体语言技能 打造说服引导高手
打造匠师 姚岚老师
【课程背景】
一直以来,销售给人的印象首先是很能说,能把平凡之物说成天下仅有,令众多客户欲罢不能,瞬间下单。其口才的水平,成为业务成败的关键王牌。当大家都在关注口才制胜的时候,那些真正的销售高手却深深掩藏了他们的真实王牌,那就是他们十分精通且反复使用的非语言力量。那是语言以外的沟通能力,它不仅是辅助语言获得成功说服力的技巧,甚至在说服引导过程中占据了无可替代的王牌技能。当代世界上所有的心理学家和营销专家都承认,非语言能力在沟通中的作用是语言能力的十几倍,它才是创造成功的掩藏王牌。
我们很多销售在现实中被客户反复蹂躏,伤痕累累地爬回办公室,擦拭眼泪和抹药伤口时,不仅悲哀地仰天长叹:
Ø 为什么客户总是远离我的热情?
Ø 为什么拜访了这么多次,从没告诉我需求真相?
Ø 为什么我总是最后一个被通知丢单的人
感受到这类苦难的销售们,个人能力上最大的短板是非语言能力的应用,使得说服和亲近的水平陡降,无法靠近用户的“朋友圈”,更不要说成为用户的朋友。补齐这块短板成为一线销售的当务之急,本课程能够帮助销售认识自己蕴藏的巨大能量,在最短的时间获得技能的释放,获得十倍的引导说服能力,降低成交风险,获得合理利润的订单同时,也能顺利地成为用户的朋友,为中长期的合作打下坚实的基础。
本课程着重解决销售在沟通过程中主要面临的四个问题:
1,如何改变客户对我的冷淡?
2,如何从客户处获知真实情形?
3,如何让客户逐渐喜欢和我交流?
4,如何能够引导客户走向我希望的方向?
本课程能给学员带来什么?,
« 了解说服客户过程中非语言技能的巨大作用
« 了解优秀的四类非语言技能是如何助力成交的
« 了解训练自己提高非语言能力的方法
« 掌握各类非语言能力在沟通过程中的正确应用
« 掌握需要尽力避开的三个沟通陷阱
« 掌握通往真相的道路-从非语言表现探知用户
【授课对象】营销经理,一线销售。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等
【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时
请您提前准备:一份作为销售面临的沟通困难top3
前言:
(一) 销售面临的沟通难题
Ø 任我爱他千万遍,他仍视我为诈骗
Ø 福尔摩斯不是我,从沟通中获知真相好难
Ø 客户一直在布局,我总是最后一个知道失败的
Ø 除了被甲方命令 引导甲方对我是个梦
案例1:丹麦设备的投标-无意中才知道陪太子读书
案例2:工业品甲方一直冷漠地和你走询价流程,从不成交
(二) 通常销售现有能力和技巧
Ø 你已经拥有所有企业资料和产品信息,够吗?
Ø 已经练就销售五大导购技巧,四大促单技巧,四大投标要素。
Ø 已经掌握待人接物7法则,够用吗?
Ø 还缺一项:“沟通”
案例1: 老销售遇挫老采购
(三) 沟通从来不是一个技能
Ø 双向沟通其实是六通道交流
Ø 如何通过沟通知道对方不愿说出的真相?
Ø 可以用沟通引导用户扑向我指的方向吗?
互动和挑战: 列出你认为的非语言沟通技能
Ø 案例:作为老销售陪同拜访客户的经历
(四) 为何怎么说客户都不买帐-艾伯特的55387法则
Ø 艾伯特.梅拉比安的55387法则
Ø 沟通的力量中语言为何最弱?
Ø 沟通高手常常聚焦于非语言能力的提高
Ø 我怎么失去真正的鲜活和自然?也就失去了沟通能力
案例:滔滔不绝的失败案例
(五) 什么是非语言沟通
Ø 仪态呈现-什么促成你的第一印象?
Ø 肢体语言-几乎无法掩藏鲜明的真相
Ø 沟通语调-表现出远远超越语言内容的信息
Ø 发声技巧-如何圆润饱满你的声音才能磁性满腔字正腔圆?
Ø 案例:幼儿的强大沟通能力
(六) 肢体语言- - -鲜明而准确的真相
Ø 肢体语言的三大分类
Ø 脸部表情的丰富多彩—始终向你诉说真相
Ø 上身在说话—无论多有经验,总有暴露的那一刻
Ø 下半身的表情—最难以防范的无间道
Ø 必须单独聊聊手的表情==手势
Ø 客户的正、反肢体语言范例
Ø 销售的正、反肢体语言范例
案例:准确判定用户心态,果断行动并成功签约的交管局项目
(七) 语调- -嗓音是身体的音乐,语调是灵魂的乐章
Ø 语调的定义--三位专家给出三个解释
Ø 优化你的语调必须聚焦的语调四要素
Ø 语调赋能说服力的实用技巧
Ø 你一直进行的是做减法的语调吗?
案例:林肯在葛底斯堡讲话
(八) 发声技巧
Ø 学会呼吸- -气乃声之帅,呼吸对发声至关重要
Ø 口腔控制- -口腔是语音的制造厂
Ø 解放喉咙- -喉部是声音的发源地
Ø 打开共鸣- -扩大和美化你的声音
案例:细研赵忠祥老师的发声技巧
(九) 赠送篇:遣词造句的能力
Ø 说话高手不断地增加词汇创造新词汇
Ø 纯真和自然不等于随意措辞
Ø 追求优化的表达的形式和增强表达的效果
Ø 尽可能让自己的内容和用户的所知联系起来
案例:曾经有一个传教士想要把《圣经》传递到某热带土著群
(十) 训练方法三步走
Ø 首先领取非语言能力训练清单
Ø 1,请同事和朋友检审,列出自身缺憾
Ø 2,根据自身情况列出最欠缺的头三项
Ø 3,使用录像录音检视自身的提高
(十一) 总结
Ø 你还未开始,用户已经评分了
Ø 你需要一开口,就与众不同
Ø 你需要在沟通过程中越来越与他相近
Ø 合理的语调变化,产生效果远超波澜不惊
——外企大客户销售体系本地化实战导师
Ø 原美国爱科集团谷瑞(世界500强)中国区销售总监
Ø 原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一)中国区销售总监
Ø 原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监
Ø 曾任欧洲SANOVO集团中国区(世界蛋液处理第一)首席代表
Ø 国家能源集团,神华集团,宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问
Ø 紫金矿业,中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问
【个人简介】
姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系,自2006年开始,姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。
姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域,打开了中国全新的市场,带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿,帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。
帮助斯凯孚打开新转型业务,新转型的业务首年从0做到7000万,成为斯凯孚全球23个区域中,新业务增长最快,最多的区域。
帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化,渠道规则,渠道盈利模式,渠道管理等渠道业务系统,创建了该行业渠道运营的效仿模板,渠道营业额增长率每年保持在22%左右。
姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月,在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下,帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。
姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力,总结一套完整的大客户业务销售与营销体系,结合中国国情的民营企业,提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型,用于实战后,获得众多企业家的高度认同,取得良好的效果。
姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地,为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长,实现强企梦、强国梦而矢志奋斗!
【成功案例】
2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂,设备标的1.7亿,姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为,借助20多年的销售及管理经验,使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”,并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能,获得真实有用的信息,经过针对客户需求进行的深度洞察,汇总用户15年所有痛点,协调本公司意大利,德国,加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决,初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中,挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”,根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”,随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考,最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”,彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈,这种创新彻底颠覆了传统的用户体验,引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。
结合2015年以来国家对数字化工厂的要求,姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”,结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程,协同加拿大软件团队,对智慧工厂的数字化呈现,大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升,实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。
【主讲课程】
《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》
《大客户管理打造民企战力》
《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》
《渠道规划和管理》
《市场洞察,业务分析的洞察王者》
《外企体系打造民企转型》
《中国式SPIN重塑民企销售》
《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》
《打造说服引导高手》
【学员评价】
姚老师的课程非常实战,案例清晰具体,很有代入感,不知不觉就把教授的理论和案例结合起来,令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏
课程案例很多,姚老师信手拈来,感觉确实是实践中干出来的专家,这样总结出来的方法和体系很有实际意义,值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔
姚老师不仅讲得好,而且明显有很多干货,课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例,应对学员的疑惑或者挑战,比光讲理论信服多了,应该多安排企业里的实干家给我们上课。
---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健
姚老师口才非常好,很多复杂的理论,经他深入浅出地一讲,给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬
很有激情的老师,从老师身上可以看到个人的愿景和使命,对应老师课上所讲的企业的愿景和使命,立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作,现场任何一次成功解惑,都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚
听了很多老师的课了,姚老师的课有个与众不同的感受,老师非常喜欢被挑战,无论学员给出怎样的案例或者理解,老师都认真倾听,努力解惑,在赋能学员们的同时也充实自己,正如姚老师所说:“每一个难题都是课题”,希望以后再能听姚老师的课。
---恒大石化 薛倩
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