《如何让你的业绩翻番》

如何让你的业绩翻番？

《大客开发与管理》3天2夜销售精品课程

主 讲：朱冠舟老师

实战派大客户销售与管理专家

清华、北大总裁班和创新营销班“金牌”讲师  

（曾先后担任四家上市公司营销总监、事业部总经理、省区总经理、集团营销副总裁和集团首席人才官等职务）  

【课程对象】营销副总、事业部总经理、分公司总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售代表；市场总监、市场经理、市场专员；销售运营总监、销售运营经理、销售运营专员、销售助理；渠道总监，渠道经理，渠道专员；售后专员、售后主管、售后经理；其他有兴趣从事销售的人员

课程前言

销售是一门很难上的课，因为培养一名成功的客户经理和销售团队管理者：没有速成，没有捷径；没有一个可以遵循的统一标准流程来批量复制。作为销售人员，你为何选择销售作为你的职业?你想成就什么？有多少人自认为是出色的销售?你到底具备什么与众不同的能力？有多少人能真正享受做销售?

q  全球调查显示，通常只有20%左右的人适合做销售

q  20%人中真正出色的销售又很少，能长期保持出色的销售更是凤毛麟角

q  除了销售方法、技巧和各种相关知识外，顶级销售还需要具备哪些人格特质

q  培养一个顶级销售难度远大于培养一个出色技术人员

q  传统销售人员的误区：请客吃饭，喝酒，送礼，娱乐；销售手中只有两发子弹：折扣和回扣

针对以上问题，我们特邀实战派大客户销售与管理专家、清华大学和北京大学创新营销总监班“金牌”讲师朱冠舟老师，与我们一同分享《如何让你的业绩翻番？》创新营销精品课程，课程内容包括：

世界著名跨国公司、国内知名上市公司营销及管理经验的总结，包括理论、方法，路径、态度、案例和工具，用来帮助销售人员和销售管理者通过理念、行为的改变，快速实现能力提升，实现业绩翻番的目标。

课程收获

q  培养大客户销售人员的职业素养

q  提高销售人员大客户识别及挖掘能力

q  实现销售过程的可视化管理

q  提高销售型市场活动策划与公关能力

q  掌握销售团队能力复制的方法及工具

q  培养销售人员销售技能及方案能力

q  缩短大客户的签单周期

q  提高大客户签单/统签的能力

q  提高销售与回款预测的准确性

q  提高销售团队的人均单值

q  提高销售人员制定方案策略的能力

q  建立大客户销售团队岗位胜任力模型

q  掌握大客户销售运营管理方法和工具

q  建立一套可持续发展的销售管理体系

第一天 课程安排

课程模块

课程提纲及收益

模块一：销售职业素养修炼

模块内容提纲：

ü  做销售最大的困难和挑战是什么?

ü  关于销售的错误理解

ü  做销售请记住三句话！

ü  测试你想成为成功销售的决心

ü  做销售为什么这么难！

ü  什么是销售?

ü  销售最好的“苗子”应具备哪些特质？

ü  销售的最高境界

ü  勤奋度与敬业度

ü  如何理解“软腰”的功夫？

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习（台湾顶级销售经理XXX）

案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理X顾XX）

案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理XX）

案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理的要求）

案例5：超级勤奋的职业经理人（前微软中国区总裁和盛大总裁唐骏）

讨论:

1.      你为何选择做销售？你想成就什么？

2.      当你丢掉一个大客户/项目的时候你是否会“难过落泪“？

3.      你是否会把每一个大客户都当成是自己的财产？

模块二：顶级销售VS 一般销售

模块内容提纲：

ü  我们在卖什么?

ü  销售渠道和方式有哪些？

ü  “四卖”理论：卖什么？卖给谁？怎么卖？卖多少？

ü  什么是顶级销售(Top Sales)？

ü  顶级销售VS 一般销售

ü  销售技能能为你做什么？

ü  四种类型的销售人员：关系型、服务型、价格型、知识型

（讨论：你属于哪一种或多种销售类型？为什么？）

ü  什么是有效销售（Effective Selling）？

ü  产品功能和客户价值（Features/Benefits）

案例分享：

案例1：非常的勤奋与坚持的学习 – Oracle 台湾（XXX）

案例2：美国某电力行业顶级知识型销售 David

案例3：知识型大单销售（XX CEO Brett）

分小组讨论/分享:

1.      作为一名销售，你最大的三个挑战和困难是什么？

2.      你作为一名销售你的优劣势是什么？  

3.      如何把产品卖出高价值、高价格？

4.      请现场列出20个预先准备向客户提问的问题

模块三：销售漏斗管理

模块内容提纲：

ü  什么是销售漏斗？

ü  什么是销售线索？

ü  什么是商机？线索与商机的区别？

ü  商机挖掘的渠道哪些？

ü  如何把商机推进到初步认可阶段？

ü  如何把初步认可阶段推进到认可阶段？

ü  如何把认可阶段推进到商务阶段？

ü  从何从商务阶段转化为“成交”？

ü  不同商机漏斗阶段的管理重点

案例分享：

案例1：软件行业的销售漏斗设计

案例2：传统制造业的销售漏斗设计  

分小组讨论、练习与分享:

1.      如何理解商机四要素？如何确认？

2.      不同漏斗阶段的商机管理重点有哪些？

3.      提升商机转化率的方法是什么？

4.      销售漏斗的管理价值有哪些？

分小组练习：

设计你公司的大客户销售漏斗

模块四：“三大”关键客户角色与“五个”客户关系等级管理

模块内容提纲：

o  如何识别“三大”关键客户角色？

ü  关键角色一：关键决策者（KDM）

ü  关键角色二：关键影响者（KI）

ü  关键角色一：关键使用者（KU）

q  如何识别并管理“五个”客户关系等级？

ü  CR1：“铁杆支持者”

ü  CR2：“友善者”

ü  CR3：“中立者”

ü  CR4：对手“铁杆支持者”

ü  CR5：你的“死敌”

案例分享：

案例1：错把理解对手的“铁杆支持者”失败案例

案例2：把对手“铁杆支持者”变成中立者的案例

分小组讨论/分享:

1.      如何发展“铁杆支持者”?

2.      如何把“友善者”变成“铁杆支持者”?

3.      如何把“中立者”变成“友善者”或“铁杆支持者”？

4.      如何把“对手铁杆支持者”变成“友善者”？

5.      如何降低“你的死敌”带来的风险？

6.      决定大客户成功的关键要素有哪些？  

第一天晚上作业：你想成就什么？

一、你心目中的销售偶像是谁？

（只写一个，如果你实在没有，你也可以虚拟一个你心目中的偶像，然后直接回答第二题目）

二、描述一下这个偶像，对方哪些方面让你佩服，说出偶像的特质？

三、你为什么想成为他/她，你想成就什么？

四、评估你自己离偶像有多远？

（越具体越好，例如：勤奋、知识、技能、胆识、机遇、环境… …）

五、为了完成你人生的梦想，你打算做出什么样的努力、付出或牺牲？（包括短期的和长期的，没有牺牲和代价的梦想，叫白日梦）

（分小组分享）

第二天 课程安排

课程模块

课程提纲及收益

模块五：大客户销售技巧

模块内容提纲：

ü  大客户初次拜访前应做哪些准备？

ü  初次拜访如何介绍公司

ü  与客户会议前的重要准备

ü  客户拜访过程中团队互动

ü  拜访结束后的作业及后续安排

ü  如何做到顾问式销售？

ü  如何突破客户高层？

ü  请客户吃饭的学问

ü  给客户“送礼”尺度和管理

ü  赞美客户的技巧

ü  倾听客户的技巧

ü  “四种”客户提问技巧

ü  成功的公司接待技巧

ü  销售人员的检讨

案例分享：

案例1：广东东莞某上市公司顾问式销售能力复制

案例2：广东深圳某上市公司顾问式销售能力复制

案例3：江苏南通某上市公司顾问式销售能力复制

案例4：某跨国公司顶级经理人转正案例

案例5：被赶出办公室的上市公司副总裁案例

案例6：一次成功的陌拜客户高层案例

分小组讨论与分享:

1.      完整、标准的销售工具的价值？

2.      如何对销售团队进行知识和能力复制？

3.      销售人员如何做到顾问式营销？

4.      如何低成本、低风险突破商务关系？

模块六：市场活动策划与过程销售

模块内容提纲：

ü  市场活动的目的

ü  市场活动的主题策划

ü  活动目标客户角色

ü  市场活动规模控制

ü  对活动主题演讲者要求

ü  客户邀请及过程公关

ü  会议礼品准备

ü  成功销售与客户黏着度

案例分享：

案例1：某上市公司钢铁行业“样板”客户现场会

案例2：某国有大型央企集团财务管控高层论坛

讨论/练习：

1.        市场活动对大客户销售的有效推进有哪些价值？

2.      邀请大客户角色参会的困难点有哪些？

3.      如何说服大客户的不同角色参会，有哪些成功经验和技巧？

4.      客户邀请如何与月度绩效（奖惩）挂钩？

5.      各级管理者在大客户邀请上扮演哪些角色？

分小组练习：

策划一个有效的大客户市场活动方案（框架）

模块七：竞争分析与策略

模块内容提纲：

ü  竞争对手识别

ü  行业SWOT分析

ü  竞争对手分析

ü  从哪些维度与竞争对手对标

ü  如何获取竞争对手信息

ü  竞争策略制定

ü  几个关于客户倾向性的问题

ü  正在竞争客户/订单的关键性问题

ü  如何获取竞争对手人才

案例分享：

案例1：某上市公司成都分公司大量替换竞争对手客户案例

案例:2：某上市公司成功获取竞争性人才案例

练习/分享：

1.        描述你的竞争对手？

2.        分析你的竞争优势

3.        请针对主要对手制定相应的竞争策略

（提供一个竞争对手分析模板）

第二天晚上作业：能力复制练习？

一、客户常见问题百问百答

1、 公司篇-常见问题及答案

2、 产品篇-常见问题及答案

3、 交付篇-常见问题及答案

4、 商务篇-常见问题及答案

5、 售后篇-常见问题及答案

6、 友商篇-常见问题及答案

二、销售人员百问

1、 破冰篇-常问客户问题

2、 线索阶段-常问客户问题

3、 商机阶段-常问客户问题

4、 初步认可阶段-常问客户问题

5、 认可/投标阶段-常问客户问题

6、 交叉确认-常问客户问题

7、 （分小组分享）

第三天 课程安排

课程模块

课程提纲及收益

模块七：大客户投标管理

模块内容提纲：

ü  招标的概念、形式和步骤

ü  如何运作标书发出的时机？

ü  投标文件制作有哪些注意事项？

ü  废标和无效投标之区别

ü  如何协助客户制定评分标准？

ü  评标专家识别与沟通

ü  标准发出前的高层关系策略

ü  讲标过程风险控制

ü  中标后的风险管理

ü  投标出现危机或排名落后的应急措施

案例分享：

案例1：某上市公司大项目投标过程疏忽导致投标无效案例

案例2：某上市公司中标XX政府大项目危机管理案例

案例3：某上市公司投标企业大项目失败后成功翻盘案例

分小组练习/分享：

1.      制作出相对标准的各类投标资料（公司各类资质，财务报表，样板客户资料，公司介绍、产品和技术资料，服务标准，商务资料等）

2.      针对不同竞争对手，制定投标评分标准（模板）

3.      投标现场的“评委”常见问题和答案

4.      投标前、投标过程中、投标后的标准动作、流程和操作规范

5.      投标现场的各类风险识别及对策

模块八：大客户商务谈判技巧

模块内容提纲：

q  谈判的概念

ü  一般性、专门性与外交性谈判

ü  竞争型、合作型与双赢型谈判

q  谈判前要做哪些准备

ü  谈判准备环节要考虑的因素

ü  谈判前目标设定和退路设计

q  谈判的策略制定

ü  开局策略

ü  中期策略

ü  后期策略

q  商务谈判技巧

ü  谈判之开场技巧

ü  谈判之中场技巧

ü  谈判之收场技巧

ü  容易取得对手信任的沟通技巧

案例分享：

案例1：某大型国有企业XX大项目商务谈判案例

案例2：某民营上市公司XX大项目商务谈判案例

讨论/分享：

1.      商务谈判中如何进行角色定位与分工？

2.      商务谈判中如何避免恶性降价？

3.      如何识别留有余地的弹性语言？

4.      如何识别威胁、劝诱性的语言？

5.      哪些语言会伤面子和自尊？

模块九：有效沟通技巧

模块内容提纲：

ü  有效沟通的重要性

ü  沟通不良导致的后果

ü  跨部门合作中存在的主要障碍

ü  为什么说70%的问题是由于沟通障碍引起的

ü  个人执行力差与沟通之关系

ü  与上司的沟通技巧和要点

ü  请示、汇报的基本态度

ü  说服领导的技巧

ü  为什么同级水平沟通最困难

ü  沟通漏斗原理

ü  避免出现沟通“漏斗”的技巧

案例分享：

案例1：签单最大“死”的最快的大客户经理（XX软件）

案例2：沟通不足导致大项目交付失败的案例（XX软件）

讨论/分享：

1、 为什么说内部沟通与客户沟通同样重要（甚至超过与客户沟通）？

2、 如何做到有效的内部沟通？

结束：结业典礼、颁奖、合影留念

朱冠舟 老师（北京）

——B2B企业业绩增长导师

Ø  中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

Ø  原香港A股金蝶软件（0268.HK）- 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

Ø  原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司副总裁并后续担任管理咨询顾问

Ø  原国内A股用友网络（600588.SH）- 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

Ø  曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

Ø  在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

Ø  北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、华东理工大学商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA、EMBA、董事长和总裁班特约讲师

Ø  重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师

Ø  清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员

Ø  重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

Ø  曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

Ø  曾担任“哇哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

Ø  曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

Ø  中国软件选型研究课题组专家组成员

Ø  曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

【个人简介】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功B2B销售转型升级。

-- 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

-- 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；

-- 为国内A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；

-- 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

-- 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；

… …

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

【学员/客户评价】

作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司 总裁 任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司 董事长 倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司 营销副总裁 蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司 总裁 钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特别擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业 大客户经理 周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课过程中提供的很多销售工具和管理工具的应用，为我现在从事销售管理岗位奠定了坚实的基础。

——钉钉（中国）信息技术有限公司 业务负责人 王铁