《面销九步法与面销三板斧》

面销九步法与面销三板斧 课程

讲师：刁东燕

课 程 纲 要

【课程名称】《面销九步法与会销三板斧》

【课程背景】

销售，在生活和工作中无处不在。相亲找对象要学会销售自己；见未来的岳父岳母要销售自己；在单位在同事和领导面前要销售自己；在社交场合让别人了解你，建立良好的第一印象更需要销售自己。从事销售工作，除了电销外，更重要的就是面销。但与此同时，面销对销售人员的要求也更高。古语说：耳听为虚眼见为实，当销售人员真实的出现在客户面前时，客户会透过销售来判断产品、判断公司，所有对产品和公司的信任都来自于面前这位素未谋面，刚刚才认识的销售。因此销售的言行举止、专业风范甚至综合素养就决定了销售最终的结果。如何打造不销而销专业形象，从而塑造企业形象？如何通过标准的面销技巧， 提升销售专业度？如何通过标准的会销技巧，站在台前侃侃而谈，提升公众影响力？如何有效精准表达，引发口碑效应？

《面销九步法与会销三板斧》将通过主体讲授和示范演示，学员体验的教学方式，让员工知行合一。不仅知道，而且会做，不仅会做，还能够有效帮助打开局面，迅速与客户建立连接。通过面销流程，常用的话术，掌控客户心理技巧等全方位，多角度，帮助学员提升销售成功率。

【课程收益】

1、掌握面销的九个步骤

2、掌握具体的销售方法

3、掌握会销的流程

4、掌握会销的演讲呈现技巧

【课程对象】销售人员

【授课方式】理论讲解+案例分析+示范演练+视频学习（多种教学方式）

【课程时长】2天；6小时\天（可根据企业需求定制）

【课程大纲】

第一：面销九步法

1.     面销前准备

- 熟悉产品知识

- 了解周边客群

- 充分做好自我管理

  面销的基本礼仪

  面销的仪容仪表仪态管理

2.     初步接触客户

- 判断客户的类型，做到心中有数

- 常见的五种客户类型，及销售策略

  开门见山的客户

  表现欲强的客户

  仔细较真的客户

  温文尔雅的客户

  来者不拒的客户

  案例分析：新东方家长的沟通

  现场性格测试

- 建立与客户之间的信任关系

  建立信任的两个维度

3.     揣摩客户需求

- 常见的顾客购买的心理需求

- 不同心理需求的推销策略及话术

- 案例分析：客户想要的是什么？

- 利益是最直接的诉求

- 现场讨论：在我们产品中，客户想要的利益是什么?

4.     产品介绍

- 有效的FABE产品介绍法

- 案例分析：某位老师的FABE介绍法

- 学会SWOT产品分析法

- 案例分析：某产品的同类SWOT对比分析

- 现场演练：讲师点评

5.     处理异议

- 讨论：如果客户提出异议怎么办？

- 接受异议是处理异议的前提

- 任何一个异议背后都有一个未被满足的诉求

- 处理异议的三个心态

  耐心解释

  换位思考

  解决问题

6.     成交

- 案例分析：成也萧何败萧何

- 成交不是终点，成交是开始

7.     附加销售

8.     安排售后

- 做好售后，会有源源不断的回头客

- 工具：服务工作法

9.     结束送客

- 讨论：人走茶凉的感受

- 送客的一个重要原则

第二：会销三板斧：讲、演、炼

一）基本功：表

1.     会销讲师的外在-仪容仪表

2.     开场白的目的和要解决的问题

3.     六种巧妙的开场

4.     六种扣人心弦的结尾

5.     如何克服紧张

- 为什么会紧张

- 六步登台法

- 克服忘词、身体僵化、表情混乱的方法

二）基本功：型

1.     标准站姿，会销讲师的风范

2.     丰富手势，增加视觉效果的呈现

3.     精准表情，引人入深，心随你动

4.     良好眼神，传递知识，吸引听众

5.     饱满的情绪，正能量的传递

6.     实战训练：塑型

三）基本功：声

1.     把握课程中语速音量语调

- 训练：重音、轻音

2.     注重发声节奏的灵活运用

- 训练：朗诵

3.     好声音训练五步法

- 训练：口部操- 数枣子- 呼吸法- 狗喘气

4.     实战训练：声美

四）基本功：言

1.     会销内容设计

- 案例开场，打动听众

- 产品介绍，重点突出

- 交互联结，提升氛围

- 提前准备，为销而销

2.     如何演绎精彩的案例和故事？

- 添油加醋法

- 情景演练法

- 角色上身法

- 鹦鹉学舌法

3. 实战训练：学员演练，讲师点评

刁东燕老师

î讲师背景

n  历任外资、民营企业高管

n  丹麦上市公司商学院操盘人

n  AACTP国际注册培训师

n  国家专项心理健康指导师

n  HMD健康管理师、家庭健康指导师

n  CCDM职业生涯规划师

n  中国移动EAP督导师

n  中铁北京工程局心理辅导教练

n  清华大学、林业大学MBA班客座教授

n  前程无忧特邀专家

î职业背景

历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理，新加坡花旗银行咨询顾问，韩国圃美多高级顾问兼讲师，国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验，两年海外工作经历，曾亲历某知名寿险公司、某国有银行，某上市教育平台，中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富，理论与实际结合，课程呈现充满激情，被誉为：“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始，从事职业发展咨询工作，并独立接受个案咨询，期间介入企业EAP建设，建立EAP门诊，助力员工提升职场幸福。

î授课特点

启发性：引导催化学员，深挖自身，由表及里，引发思考，尤其擅长引导学员思维方式；

轻松性：授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称；追求学中练，练中体验的身心核心的感受；

实用性：围绕从实践中来到实践中去的理念，发现挑战、面对挑战，跨越挑战，让学员产生共鸣；