销售技巧
《销售技巧之“辨微识心术”》
销售技巧之“辨微识心术”
讲师:王惠
课 程 纲 要
【课程名称】销售技巧之“辨微识心术”
【课程背景】
不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,然而,如何对客户的痕迹、微表情进行解读?如果我们了解了客户没有表现出来的细节,我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人,绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点,敏感地发现一个人外显的痕迹,运用恰当的交流技巧,就能对他人进行有效的判断,从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从:客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点:有趣,讲解贴近日常工作,欢乐解析;有料,大量实用落地干货;有用:落脚实际应用,游刃有余的识别他人,帮助成交;有例:大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例,活学活用。
【课程收益】
l 了解客户体验背后的情绪表达
l 掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑
l 学会判断客户表述的真假
l 学会识别四种不同行为倾向的客户
【课程要求】
l 分组研讨,按5-6人一组,现场学员呈岛状安排座位开展讨论;
l 准备白板纸(每个小组至少需要2张),彩色便笺纸(每个小组2种颜色);
l 准备彩色白板笔,每组三种颜色。
【课程对象】企业全体员工
【课程时长】1天,6小时/天
【课程大纲】
第一部分:为什么人心难测?
l 了解他人在工作中的重要意义
l 个体的差异化
重识变色龙
男性与女性思维的差异
案例:探究“与众不同的秘密”
l 个体差异的原因
利益差异与立场差异
非利益差异
l 两类冲突的解决方案
l 销售中决定客户忍耐度的因素
l 识别痕迹在销售中的应用
运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求
运用痕迹理论判断支付能力
第二部分:了解客户痕迹,学会辨微识心
l 痕迹是过去的经历留下的印记
案例分析:在销售中辨别痕迹了解对方真实状况
l 弗洛伊德口误
l 痕迹背后的逻辑
l 寻找有效切入点:刺激理论五要素
l 运用“刺激原理”进行主动营销
工具一:四象限法
l 运用“刺激原理”影响目标客户
借助权威建立信任感
塑造潜在的不安全感
重复弱刺激
l 购买习惯的建立于改变
l 运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度
案例分析:某企业如何建立客户的忠诚度
第三部分:客户痕迹解读——识别客户背后的价值观
l 个人属性的痕迹
敏听与善说
察言与观色
l 外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
案例分析:一顶帽子背后的价值观
l 行为举止
l 言谈及其内在痕迹
第四部分:客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假
l 事实看真假
表述真假的识别方法
事实如何被证实
判断客户表述真假的意义
l 观点看标准
寻找表述中的内心标准呈现
内心标准变化的原因
痕迹体现经历,观点暴露标准
第五部分:四种不同的行为倾向
l “气场强大,支配型”客户
与高能量因子型人沟通的痛点?
案例分析:如何与气场强大的客户成交?
识别高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的认可?
与高能量因子型人沟通的四个小妙招
l “喜欢开玩笑,善交际型”客户
与高社交因子型人沟通的痛点?
案例分析:为什么一定要嘴上承诺,书面落实?
识别高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的认可?
与高社交因子型人沟通的四个小方法
l “追求平稳,不喜风险型”客户
与高和平因子型人沟通的痛点?
案例分析:为什么他总是缺乏主见?
识别高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的认可?
与高和平因子型人沟通的三个方法
l “逻辑性强,擅思考型”客户
与高思考因子型人沟通的痛点?
案例分析:如何与敏感多疑的他相处?
识别高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的认可?
与高思考因子型人沟通的三个方法
第六单元:如何读懂客户情绪?
l 小组讨论:销售沟通中客户情绪的辨识
愉悦、不爽
愤怒、恐惧
潜意识、意识
角色化与集体人格
如何制作客户画像?
l 小组讨论: 如何更好地服务大客户?
l 工具一:认知框架模型
感知层
角色框架层:
资源结构层
能力范围层
战略存在层
l 认识不等于了解,1个人,2个维度、4种特质
l 从知道到做到,精准服务客户
王惠 老师
î讲师背景
n 景飒文化传播有限公司创始人
n 曾任绿地集团海口事业部大区经理
n 陕西省宝鸡市人事局干部任选委员会委员
n 东方航空、吉祥航空、中航服务流程创建督导师
n 中国女性形象工程特邀讲师
n 中华礼仪文化研究会副会长
n 美国CISFC认证培训导师
n 上海华龙大众销售顾问
n 国家人力资源与社会保障部职业核心能力高级培训师
n ISE国际服务效能督导师
n 上海市出入境管理处特聘教员
n 上海政法大学、上海交通大学、华东政法特聘讲师
曾编著出版《惠言识礼》、《沟通谈资与应用》、《优雅仪态的塑造》等刊物
授课风格
王惠老师讲课语言简洁,生动形象,机智诙谐,妙语连珠,动人心弦。多年的各领域培训经历,更多的结合心理学和中国古典文学等知识,使得课堂中学员心情舒畅、乐于学习,在轻松、愉快和笑声中获得知识和启迪,变机械学习、被动模仿为心领神会、主动思考。王老师课堂注重教学手段多样化,积极调动学员潜意识思维模式,例如:人体雕塑、模拟情景演练、问题树、脑图、礼仪操、微笑操、仪态操、分层递进术等教学方法。用优雅的个人魅力感染学员,大量的个案分析模拟与小活动提升了课堂的参与度,深受企业、客户喜爱。
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