谈赢天下——双赢谈判必备的“心法”和“技法”

谈赢天下——双赢谈判必备的“心法”和“技法”

课程背景：

国与国之间、厂商之间、企业与客户之间、客户与用户之间、人与人之间，谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中，一次高效的谈判，不仅能够成交客户、成就客户，为企业争取更大的利益，创造更大的价值，也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系，长期双赢、共赢。

但谈判属于社会学、心理学、行为学，其艺术性远远高于科学性；

为了抓住有限的客户资源，把握转瞬即逝的机会，通过谈判，高效成交，彼此双赢，趋势使然，时不我待。

我们不禁要问：

■ 谈判前你了解客户吗？

■ 谈判前你做好了定位吗？

■ 谈判前你做了哪些方面的准备工作？

■ 如何准备方案、提交方案、阐述方案，保证“双赢”？

■ 如何报价、控价，保证“双赢”？

■ 谈判中如何开场、推进、控场，达成共识、签约、成交，保证谈判顺利、高效进行？

■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件，如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等，如何应对？如何化解？

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，基于人性，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起，阐明谈判的流程、原则、内容、方法，告知谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听说问、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求，帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧，增强通过谈判解决问题、成交客户的信心，提升战斗力，多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益：

● 正确认知谈判的作用，克服恐惧、积极面对、提振信心

● 正确认知谈判的阶段，提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平

● 正确掌握运用谈判的原则，增强对谈判的控制力，提高成功率

● 掌握与运用“双赢思维”，促成谈判工作高效完成并保证公司利益

● 掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧，促成谈判和谐、顺利进行

● 学会盘点谈判条件及运用底线思维，提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力，为公司创造更多的“赢”，做出更大的贡献

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中层管理人员、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

前言：正确全面认知谈判

一、认知谈判

 谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等

二、悟透谈判的本质

让对方受益的同时，使自己获利——双赢

三、明白谈判的“8大要素”

1. 目标   2. 实力   3. 风险   4. 信任   5. 关系   6. 准备   7. 授权   8. 双赢

四、把握谈判的“8个阶段”

1. 摸底阶段   2. 准备阶段   3. 开场阶段   4. 提交阶段

5. 磋商阶段   6. 成交阶段   7. 签约阶段   8. 履约阶段

五、贯彻谈判的“十大原则”

1. 平等原则   2. 协商原则   3. 互利原则     4. 求同原则   5. 阶梯原则

6. 迂回原则   7. 防范原则   8. 可操作原则   9. 忠诚原则   10. 合法原则

六、掌握高效谈判判定的“5个标准”

1. 结果——成交

2. 过程——顺利

3. 时间——短

4. 关系——融洽

5. 满意度——双赢

上篇：双赢谈判必备的“心法”

第一讲：双赢谈判必备的“心法”——双赢思维

一、发挥双赢思维的功效

1. 只有双赢双方才能成交

2. 只有双赢双方利益才能达到最大化

3. 只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一

二、构建自我的双赢思维

1. 尊重对方 2. 理解差异 3. 换位思考 4. 和而不合 5. 价值最大

三、有效运用双赢思维

1. 坦诚

2. 互信

3. 守住自己的底线——知足

4. 站在对方的角度看问题：

——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。

5. 用方案代替情绪，用利益代替立场：

6. 针对问题，人与事分开

7. 求增量

8. 提供多种选择方案

游戏：抢气球

案例：盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等

第二讲：双赢谈判必备的“心法”——目标导向

一、正确把握目标导向

1. 目标：工作要达到的结果

2. 目标的“SMART”原则

3. 目标导向：以终为始，紧紧围绕目标开展工作，一切工作要有助于实现目标

二、建立目标导向

1. 明确目标

2. 设定目标

3. 分解目标

4. 执行目标

三、执行目标导向

1. 设立3级目标：保底目标、平衡目标、冲刺目标

2. 保持专心专注——不受其他的因素干扰，诸如对方的言语、态度、激将等等

3. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做？我需要达成的目标是什么？我这样做能达成目标吗？”

案例：华为的“军团”目标；恒力泰机械与兴发铝业

第三讲：双赢谈判必备的“心法”——态度真诚

一、视对方为合作伙伴

1. 对方不是竞争对手，而是合作伙伴、如“妻子”

2. 要相互欣赏、彼此信任

3. 要相互坦诚、不欺骗、不愚弄

4. 要积极、主动沟通

5. 要情商智商兼顾，绝不能吵

二、积极面对变化

1. 客户说“不”，很正常

2. 要有计划，但也要能变化

3. 要为共同利益设计与选择方案

4. 要彼此提供额外的附加利益，如礼品、服务、转介绍、预付款等等

三、拥有一颗平常心

1. 要对最坏的结果做好准备：不慌乱、不妄自菲薄

2. 要对最好的结果也做好准备：不得意忘形，不乐极生悲

下篇：双赢谈判必备的“技法”

第四讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判前

一、全面深入洞察与分析

1. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势

工具：SOWT分析法

2. 分析客户组织架构与决策流程

3. 摸清客户决策链的关键人物

1）影响决策采购的五种人

2）关键人物的个人信息搜集分析

3）了解关键人物对产品/项目的态度

二、以客户为导向，制定至少3套方案

1. 设定谈判的目标

1）设定保底目标、平衡目标、冲刺目标

2）目标要具体

3）把目标写进方案中去

2. 拟定好至少3套解决方案

1）方案拟定的思路与框架

2）方案拟定的原则和要素

案例介绍：圣奥办公家具江西银行方案等等

第五讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判中

一、树立好印象

1. 外表魅力

1）发型、着装、颜色

2）正规范+熟悉感+相似性

2. 语言：尊重、赞美、感激

3. 礼物

4. 微笑

二、把握好开局

1. 一致式开局法

2. 进攻式开局法

3. 坦诚式开局法

课堂互动演示

三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法

工具：FABE法

1. 高效陈述的四大技法

2. “三句半”提炼与阐述

课堂互动与示范

四、掌握沟通的六字法则--倾听、回应、提问

1. “听”——学会倾听

1）用倾听满足他人的心理需求

2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意

听表层——清楚

听中层——弦外之音

听内层——内容、情绪

3）倾听的四大技法

课堂互动演示

2. “回应”——学会“反馈”

1）逐字反馈

2）同义转述

3）意义塑型

4）恰到好处的赞美

课堂互动演示

3. “问”——学会“提问”

1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说

2）通过问题挖掘出客户的潜在需求

a情景性提问

b探究性提问

c暗示性提问

d解决性提问

课堂互动演示

五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言

1. 手势语言

2. 身体语言

3. 语音语调变化解析

4. 面部表情

5. 眼神变化解析

课堂互动演示

六、掌握解决情绪冲突的4步骤

第一步：首先关注和了解对方和自己的情绪

第二步：静静地倾听，让对方的情绪得到充分宣泄

第三步：引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来

第四步：使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手，赠送一份小礼物，请吃饭等

课堂互动演示

七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法

1. 红白脸搭配法

2. 特别器重暗示法：我司现在遇到的诱惑和选择很多

3. 突出优势法

4. 策略性休会法

5. 方案让步法：把握底线，提出最后的让步以显示合作的诚意

6. 方案替代法：共同寻找或者拿出替代的方案

7. 更换人员法：更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。

8. 附加利益法：提供附加利益打破僵局

9. 场外沟通法

10. 以硬碰硬法

课堂互动演示

第六讲：双赢谈判必备的“技法”——谈判后

一、维护的类型

1. 功能维护

2. 技术维护

3. 关系维护

二、实施二次营销

1. 达成战略合作

2. 促成复购

3. 推动客户转介绍

课堂互动演示

结语：

1. 谈判的本质是双赢

2. 双方均有舍有得就是“双赢”

3. “双赢”——谈恋爱的情 爱子女的心

4. 人人成为谈判高手，在“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”

王继红老师  营销战略与营销实战专家

28年企业营销实战经验

4年高校任教经验

国家经济师

曾任：TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任：KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任：乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任：本铃车业科技|营销总经理

→ 曾主导30+家企业营销战略制定，助力实现业绩倍增：TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等

→ 擅长领域：营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

实战经验：

01-【企业实战经验】

■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动，助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理，主导广西市场开拓，9个月内实现超去年全年业绩30%。

■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作，助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。

■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略，实施组合营销举措，3个月内，在无组织架构变动，无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+，被集团报道表彰。

■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程：组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道，产品上市当年销售额突破2亿元。

■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作，助力企业年销售额实现亿元突破。

02-【项目经验】

【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目，成果：企业年销售额突破10亿元，成功打造“专、精、特、新”企业。

【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目，成果：顺利开拓全国市场，3年内业绩连续增长30%+。

【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目，成果：通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情，当年业绩逆市增长40%+。

主讲课程：

《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》（团队管理篇）

《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》（营销技能篇）

《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》

《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》

《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》

《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》

《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》

《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》

授课风格：

● 认真细致，能够充分利用时间；

● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣；

● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏；

● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜；

部分客户评价：

我深知战略对于企业发展的重要性。自己也看了一些书、听了一些课，但一直云里雾里，不懂规划更不知运营。通过王老师的知识点讲解、逻辑思维搭建、流程推进和动作分解，有工具、有方法、有要求，更难能可贵的是，王老师结合自己过往企业实操的经历，针对我司的现状和实际，精准剖析、寓培训内容于实际工作，让我们听得懂、想得通、做得到，极富参入感、获得感。培训结束后，我和我的团队立即启动战略规划和明年的经营计划工作，指导企业更稳健发展。

——佛山恒力泰机械有限公司新型压机事业部  秦总经理

王老师不愧是一个有理论、有实战经验的营销管理高手！单打独斗我也是一流好手，但自从管理团队，就一直焦头烂额。听了王老师关于团队打造“3力9法”的课程让我茅塞顿开，我终于明白了营销团队只要紧紧围绕着“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能够众志成城、绝对成交、无坚不摧、业绩倍增！

——佛山台富（五羊）车业有限公司营销中心  陈总监

王老师结合自身的实战和管理体验，一开讲就用“6穴”点中了我们的痛点，接着就和我们一起分析原因，找到解决的办法是要具有“6力与6度”，最后带着我们把“6应”弄清楚并化为我们自己的行为要求，实用又实效。我要努力做到“6应”，“愿干、能干、实干”，不断朝着成为一名绝对成交客户的高效的营销经理而努力磨练。

——江门金羚排气扇制造有限公司营销部  李经理

听了王老师的课，我终于明白，产品一开始的“定”位至关重要！接下来的“拉、推、排”也紧密相关。日后开发新产品或者改动已有产品配置，不把定位搞明白就坚决不动手！对于一款产品的生命周期，研发部门和营销部门的作用同样重要。我部门应该主动积极紧密与营销部门配合。王老师的点拨，对于我却醍醐灌顶，茅塞顿开！

——东莞本铃车业科技有限公司研发技术部  潘部长

原来如此！成交与维护一个客户有“8种力量”可以用。我原来只会勤拜访，软磨硬泡，靠真诚去打动客户，成交率低，有的客户合作一次后也没有了下文，苦不堪言。听了王老师的课后，我找到了差距，明白了努力的方向，也学到了方法。接下来就是学以致用，不断苦练，“8力合围”，拓商、固商、大商，为销售业绩的持续良性增长不懈行动。

——佛山法恩洁具有限公司市场拓展部  钟经理

王老师通过理论讲解+案例解析+模拟演练的形式，把“双赢”谈判必备的“心法”+“技法”植入进我们的大脑，也教练了我们的言与行，让我们能够更好的结合实际工作加以运用，增强绝对成交客户的能力。收获满满、触动很大。

——佛山朗道建材有限公司  柯总经理