销售谈判
《高效谈判》
《高效谈判》 课程
讲师:刁东燕
课 程 纲 要
【课程名称】《高效谈判》
【课程背景】
人生无处不谈判,小到家庭生活,买衣服,午餐吃啥;大到国与国之间的谈判,贸易之战,双边关系,都需要谈判。在组织中,谈判与我们更是形影不离。员工要加工资?想要晋升?想到达到工作目标,绩效结果?让下属按照标准完成工作任务?深挖对方的需求,达到自己的目的,这些都是谈判。了解谈判,会谈判,懂谈判,让谈判对我们的工作生活产生助益,是本课程的主旨。
《高效谈判》课程将谈判的目的,动机,技巧三个方面深入浅出地帮助学员构建谈判的思维,谈判的能力。通过寓教于乐,深度体验和反思的课程形式,帮助大家掌握技巧,并运用到实际工作生活中,从而实现个人目标与组织目标的统一。
【课程收益】
Ø 理解谈判的本质;
Ø 掌握谈判的心理动机;
Ø 掌握谈判沟通和说服的技巧;
【课程对象】业务骨干
【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习(多形式授课方法)
【课程时长】2天 6小时\天(可定制)
【分组安排】分成偶数组(即2、4、6、8组)
【课程大纲】
引言:什么是学习?为什么要学习?
第一讲:谈判管理
1. 讨论:为什么要谈判?
- 人生无处不谈判
- 谈判的本质:解决僵局,创造条件
- 现场互动:运水部队
- 团队反思:
a) 影响结果的因素有哪些?
b) 谈判代表有哪些地方值得学习?哪些地方需要改进?
c) 谈判结果与哪些因素必然相关?
d) 如何再来一次,你会怎么做?
2. 讨论:哪些要素影响谈判的结果?
- 了解对方的动机?
- 获知对方的需求?
- 掌握利益链条?
- 引导价值观?
- 开创性思维?
- 谈判中情绪的管理?
- 谈判的核心:了解需求满足需求的过程
3. 谈判心理
- 动机管理
立场决定观点
案例分析:谁错了?
- 利益是根本
人的五层需求
体验互动:快跑,人来啦
- 价值观
案例分析:阿里巴巴的价值观及影响
- 情绪管理
情绪管理的三重门
体验互动:老虎来啦
第一关:根据案例,深挖对方需求,在信息不对称时,揣测对方的目的
第二讲:谈判技巧助力谈判结果
1. 谈判的准备
- 谈判局面的四个平衡
谈判桌前,思考你最想要的是什么?
抓大放小的原则
两个确定的原则
六个谈判的时机
- 讨论:情感是谈判的助力还是阻碍?
- 谈判的四个抓手
- 谈判的三个条件
监视筹码
让对方坐下来
创造谈判空间
- 谈判的三个准备
说服对方
时间场所
人员座位
第二关:根据所学,分析自己的谈判筹码;
2. 谈判的战术
- 出招(出牌))
高开
案例分析:专业的刘凯
低开
案例分析:以利驱动的谈判桌
平开
案例分析:娓娓道来的争夺大战
- 拆招
探底
接招五步
- 谈判套路
谈判六步
第三关:根据所学,与客户进行谈判(角色扮演)
3. 谈判的收尾
- 提升谈判的7个小妙招
- 如何选择合适的人,进行谈判
- 谈判的注意事项
备注: 可根据企业需求定制课程大纲。
刁东燕老师
î讲师背景
n 历任外资、民营企业高管
n 丹麦上市公司商学院操盘人
n AACTP国际注册培训师
n 国家专项心理健康指导师
n HMD健康管理师、家庭健康指导师
n CCDM职业生涯规划师
n 中国移动EAP督导师
n 中铁北京工程局心理辅导教练
n 清华大学、林业大学MBA班客座教授
n 前程无忧特邀专家
î职业背景
历任丹麦某上市公司商学院操盘人、运营经理、销售经理,新加坡花旗银行咨询顾问,韩国圃美多高级顾问兼讲师,国内最大家具品牌商学院顾问。十几年职场经验,两年海外工作经历,曾亲历某知名寿险公司、某国有银行,某上市教育平台,中粮集团内训师系统、管理体系打造。职业经验丰富,理论与实际结合,课程呈现充满激情,被誉为:“亲和力与爆发力并存”的女老师。从2015年开始,从事职业发展咨询工作,并独立接受个案咨询,期间介入企业EAP建设,建立EAP门诊,助力员工提升职场幸福。
î授课特点
启发性:引导催化学员,深挖自身,由表及里,引发思考,尤其擅长引导学员思维方式;
轻松性:授课风格以“轻松活泼、幽默风趣”著称;追求学中练,练中体验的身心核心的感受;
实用性:围绕从实践中来到实践中去的理念,发现挑战、面对挑战,跨越挑战,让学员产生共鸣;
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