销售团队
高绩效营销团队建设与管理
狭路相逢勇者胜
高绩效营销团队建设与管理
窦毅
【课程背景】
正所谓:商场如战场,狭路相逢勇者胜!在激烈的市场竞争中,营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是,在市场上,为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退?同样都是由人组成的群体,为什么会有如此大的差距?这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队,他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过,企业之间的竞争,说穿了是管理的竞争。可是,什么样的管理才能建设一支高绩效的团队,是很多管理者不断思考的问题,同时也是团队未来生存与发展的关键。本次课程将为您阐述,高绩效营销团队的管理方法与实现路径。
【课程收益】
1、提高管理者的角色认知与管理意识
2、提高管理者的市场分析与规划能力
3、提高管理者的目标与绩效管理能力
4、提高营销团队建设与团队管理能力
5、提高管理者的统筹管理思想与方法
6、提高营销团队的竞争力和绩效水平
【授课时长】两天
【授课对象】营销体系管理人员
【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;可操作性、可借鉴性强
【课程大纲】
一、高绩效团队的特点与文化基因
1、什么是团队?
Ø 团队的概念
Ø 构成团队的五大要素
Ø 优秀团队的分析
2、高绩效团队的文化基因
Ø 文化的概念与内涵
Ø 华为狼性文化解析
n 嗅觉灵敏:善于发现机会
n 团队合作:胜则举杯相庆
n 亮剑精神:狭路相逢勇者胜
n 迎难而上:上甘岭上选拔干部
n 坚忍不拔:烧不死的鸟是凤凰
Ø 销售团队的价值导向:以客户为中心
3、高绩效团队的九个特征
二、营销团队角色分工与素质要求
1、营销团队责任分工与价值定位
Ø 销售成交因素分析
Ø 大客户销售成交模型
Ø 案例:华为营销体系规划与组织架构
Ø 案例:华为铁三角与角色分工
Ø 研讨:营销团队分工与角色定位
2、华为狼狈组织定位
3、营销团队的岗位素质要求
Ø 案例:性格特点分析
Ø 素质模型与构成
Ø 性格坐标DISC
Ø DISC个性各种解析
Ø 动机分类与识别
Ø 麦克利兰素质辞典
Ø 研讨:岗位职责与素质要求
三、市场战略分析与市场营销规划
1、市场战略分析与营销规划
Ø 宏观分析与PEST工具
n 政策分析
n 经济分析
n 社会环境分析
n 技术分析
Ø 机会点分析的四个维度
Ø 研讨:市场营销分析与规划
2、营销战略选择与目标制定
Ø 安索夫矩阵与战略选择
Ø STP与目标客户选择
Ø 营销战略沙盘与目标制定
3、SWOT分析与战略选择分析
四、营销目标分解与战略执行管理
1、任务分解与实施计划
Ø 关键任务设计
Ø 任务分解WBS
Ø 关键任务与依赖关系
Ø 任务计划的5W2H
Ø 研讨:任务实施计划表
2、绩效管理与绩效辅导
Ø 绩效的概念与内涵
Ø 绩效管理的四个步骤
Ø 绩效计划与目标制定
Ø 绩效诊断的关键
Ø 绩效辅导与团队赋能
n 绩效辅导的内涵与步骤
n 绩效辅导的实施与沟通技巧
Ø 绩效评价与绩效反馈
3、鲶鱼效应与团队的活力管理
4、研讨:基于营销目标的资源计划
五、高绩效团队的组织氛围与管理
1、组织文化与氛围建设
Ø 组织文化的概念与价值
Ø 组织文化的内容建设
Ø 组织氛围的六个维度及内涵
2、领导的生命周期理论
Ø 案例分析:领导风格
Ø 领导的生命周期理论
Ø 不同成熟度的领导方式
3、团队发展阶段的特点与管理
Ø 团队发展的四个阶段
Ø 组建期的团队特点与管理要点
Ø 激荡期的团队特点与管理要点
Ø 规范期的团队特点与管理重点
Ø 高涨期的团队特点与管理方式
六、高绩效团队长的特征与领导力
1、团队长的角色认知与定位
Ø 管理的本质
Ø 管理者的角色认知
Ø 管理者的工作特点
Ø 管理者的角色测试
Ø 研讨:管理者的角色转身与困境
2、激励理论与团队管理艺术
Ø 马斯洛与双因素理论
Ø 奖励的分类与特点
Ø 赞赏员工的四要素
Ø 处罚员工的原则与沟通技巧
Ø 练习:激励与处罚
3、成功管理者的特征与角色
Ø 成功管理者的六方面特征
Ø 不同层级管理者的技能要求
Ø 管理者的工作安排与时间管理
4、管理者的视角与灰度艺术
七:回顾与总结:高绩效营销团队建设与管理
窦 毅老师(北京)
——华为组织管理解读专家
Ø 曾任华为公司海外国家---副总裁
Ø 曾任神州数码公司北方区---总经理
Ø 曾任某军工企业产品线---总经理
Ø 曾任某互联网公司---副总裁
Ø 清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
Ø 中国生产力促进中心协会---特聘专家
Ø 中央人民广播电台特邀嘉宾
【个人简介】
Ø 窦老师毕业于南开大学,先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业,经历过从销售到高层管理的多个岗位,对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司,都有着深刻的理解和研究。
Ø 在华为期间,窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断,实现零的突破;也曾带领团队,在海外某国市场封锁的情况下,获得数千万美元级项目;
Ø 在神州数码、军工企业以及互联网公司,窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点,帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
Ø 窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验,对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究,开发出自驱型组织能力建设系列课程,为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询,获得众多企业家的高度认可,并应用于企业实战,取得了良好的效果。
Ø 窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升,也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略,构建企业文化,完成组织架构建设与调整,实现组织能力提升与业绩快速增长,为企业的快速发展打下坚实的基础。
Ø 窦老师现致力于提升中国企业的组织能力,为企业和企业家提供培训与咨询,帮助企业实现自驱型组织能力建设,帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营,提升中国企业的全球竞争力。
【主讲课程】
营销技巧与管理:
《市场驱动、体系制胜:华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维,合作共赢:商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利,善于胜利:华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里:大客户营销与销售项目管理》、《心之所想,行之所至:销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通:商务礼仪与销售沟通技巧》
向华为学习系列课程:
《中西合璧、实事求是:任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达:BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体:华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利:向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长:向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来:以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金:华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地:任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效:华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止:以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升:
《从业务到管理:管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天:高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导:贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理:中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性,基于文化:跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行:提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧:职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下:职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己:职业素养与职业能力提升》
【授课风格】
理论与实践相结合,学习与研讨相结合,互动式问答,启发式教学,风趣幽默,深入浅出,有笑有效有料。
【出版书籍】
窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》,获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖,并由中国文联出版社出版。(注:此奖面向全国网络文学评选,《花千骨》为2015年获奖作品)
上一篇:销售铁军团队建设
下一篇:团队战斗力提升与单兵执行力训练
- 企业到公司化阶段后,老板要从关注事向关注人转变
- 某电信企业员工职业化项目纪实
- 某商业银行EVA考核模式设计项目纪实
- 管理企业不难---管理思想摘录
- 成功者离不开第4个医生
- OD落伍了,OD2.0来了
- 中层的责任与担当
- 如何做好员工管理
- 赢在协同:如何高效联动与无缝对接
- 问题解决力 ——问题的分析与解决