销售团队
经营思维 掌控业绩 —一线团队管理实务
经营思维 掌控业绩
—一线团队管理实务
主讲:秦超
【课程背景】
一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官,是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理,往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声,认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,管理是科学的,是有系统科学的方法论。一线管理,就是在影响经营成果的各个环节中,有效发挥团队最大价值,通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况,将“不可预知”的经营成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,提升一线管理者的经营意识和管理能力,是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。
【课程收益】
Ø 明确一线管理者的职能与核心价值
Ø 理解影响一线管理的三大要素
Ø 掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能
Ø 掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法,将业绩结果真正可控
Ø 掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作:会议经营与营销活动策划组织实施
【课程特色】
聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。
【课程对象】一线销售管理者
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、管理者的职能和核心价值是什么?
1. 管理者六项职能
Ø 战略解读
Ø 目标分解
Ø 过程追踪
Ø 复盘与提升
Ø 资源整合
Ø 团队管理
2. 管理者核心价值
Ø 管理者核心价值:业绩目标与可持续发展
Ø 管理者核心价值下的思维理念:经营思维(收入-成本-利润)
二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作?
1. 实战研讨:你的任务是什么?
任务的双向维度:向上对企业负责、向下对团队成员负责
2. 一线管理中影响核心价值实现的的三大因素
Ø 人
意愿、能力
Ø 资源
内部资源、外部资源
Ø 过程
目标管控or过程管控?
过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累
案例解析:优秀一线团队的必然
三、围绕核心价值,一线管理者必须掌握的技能有哪些?
1.目标分解与执行的能力
Ø 目标分解对于管理核心价值的作用
Ø 目标分解与执行六步法:解读、研判、分解(时间分解、成员分解)、关键节点追踪、考核与提升
案列演练:季度工作铺排
2.辅导能力
Ø 辅导能力对于管理核心价值的作用
Ø PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导
演练:销售能力辅导
3. 沟通能力
Ø 沟通能力对于管理核心价值的作用
Ø 工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识
4. 激励能力
Ø 正激励与负激励
Ø 物质激励与精神激励
研讨:个人管理素养SWOT分析
四、如何将业绩的不确定性变为可控的?
1.业绩与销售工作量推导公式
Ø 从业绩目标推导工作量
Ø 经营中四项核心工作:
客户开发
产品设计与宣传
营销设计与执行
维护与再开发
2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》
Ø 工具:《工作日志表》
Ø 工作日志的内容与使用方法
Ø 工具:《客户信息表》
Ø 客户信息表的内容与使用方法
3.《工作日志》的管理
Ø 《工作日志》的查阅与分析
Ø 基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量
4.《客户信息表》的管理
《客户信息表》的查阅与分析
《客户信息表》的重点管理动作:产品认可度分析、客户价值挖掘
实战演练:《工作日志》与《客户信息表》研读
五、围绕核心价值,一线管理者的两项重要经营操作
1.售团队高效经营管理三原则
Ø 清晰
Ø 及时
Ø 激励
2.一线团队高效日常管理模式—会议经营
Ø 会议经营的内容与价值
Ø 两大类八项会议的实施与操作
² 日常管理类
早会:流程、操作、目标
夕会:流程、操作、目标
周例会:流程、操作、目标
月度经营分析会:流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标
² 激励类
分享会:时机、流程、操作、目标
辅导会:时机、流程、操作、目标
工作坊:时机、流程、操作、目标
演练:制作你的会议经营计划
3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施
Ø 营销活动的策划
Ø 营销活动准备与铺排
Ø 营销活动的事实与执行
Ø 营销成果转化与巩固
秦超
——实战派销售、管理培训专家
Ø 曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理(片区业绩规模10亿级)、金牌内训师
Ø 曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
Ø 曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理
Ø 曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监
Ø 拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验
Ø 国家人力资源管理师(人社部)
Ø 打造两所企业商学院
Ø 开创基于社群的O2O的业务模式
擅长领域:销售实务,中基层管理建设,高效沟通与演讲表达
【个人简介】
秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验,从一线着力,从业务触点入手,逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习,转型成为一名培训人,对基于战略目标的人才培养、发展的各环节,各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。
秦超老师在培训生涯中,为服务企业内部培训超过600场次,外部商业课程超过200场次,服务学员超过15000人次。其中,中长期系列培训项目近100场次,服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。
秦超老师在中国移动任职期间,作为片区经理,带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作,包括行业客户和一般市场渠道,都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间,作为项目负责人所负责的精英训练营,业绩指标在全国排名前三,增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监,探索新业务发展方向与模式,落位业务发展,所带领团队从0开始,半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合:形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间,多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号,参与所在企业全国制式课程开发,并亲自完成其中5门课程的全程研发,1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院,培养内部讲师50余人,主持开发课程约200余门,自主开发课程30余门,组织运作大型培训项目11项,并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”;编制案例手册2部共计300余个高价值案例,操作指南18项,为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。
部分课程:
Ø 为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训,以两轮、14天、 10个项目,约300人次的培训工作量,实现了短期业绩提升60%(7日内销售额)和中期业绩提升25%(60日内销售额)的显著成绩。
Ø 秦超老师以特聘顾问的身份,为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程,开展“S计划--赢在新营销”系列培训,开展培训8场次,培训社群营销人员1500人次,社群营销实施第二个月即突破百万业绩,4个月达成千万业绩。
Ø 为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目,以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘,并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目,参训20名中层管理人员,年终评考核合格率100%,优良率85%,运转效率得到明显提升,得到企业管理层的高度认可。
Ø 为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训,结合公司业务实际和培训组织方的需求,进行了实战化二次开发,以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训,训后满意度100%,其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩,得到公司领导多的专门感谢。
Ø 十余年的业务与培训工作生涯,锻造了一切以实效为目标的培训理念,特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升,特别重视客户通过培训带来的收益与价值。
【授课风格】
基础扎实:凭借在国内外学习的先进理念,在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累;
实战实训:凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合,不拘泥于理论,培训直接对标实战需要,探问题,找方法,重落地,。
氛围热烈:大量丰富的授课经验,发自内心对培训的热爱,形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法,学员关注度高、参与性强,学习氛围热烈浓厚。
激情幽默:每一堂课都全力以赴,充满激情,感染力强,引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式,生动活泼,通俗易懂,印象深刻。
【主讲课程】
营销实务系列
《B端客户(大客户)营销实务》
《价值创造--大客户开发与营销》
《大客户顾问式销售技能提升》
《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》
《一线销售的认知、方法与技术》
《一线销售管理实务》
《六步致胜--电销沟通实战技能提升》
《规划你的业绩--销售计划的制定》
《产品方案设计、呈现与讲解》
通用管理
《管理者角色认知》
《一线团队管理实务》
《职场表达能力提升》
【部分课程案例】
序号 | 客户公司 | 培训项目内容 | 成果 |
1 | 新鸥鹏教育集团 (2017年) | 1.巴川中学核心干部培训项目
| 全国培训大赛项目银奖 |
2 | 成都三千旅居 (2018-2019年) | “营销前线实兵强训”系列飞行培训:两轮、14天、 10个项目,约300人次 | 短期业绩提升60%(7日销售额) 中期业绩提升25%(60日销售额) |
3 | 重庆交运东盟物流园 (2019年) | “中层管理人员”诊断式培养项目 | 年终评考核合格率100%,优良率85%并获得下一年度续约计划 |
4 | 民生保险四川公司 (2019-2021) | “S计划--赢在新营销”系列培训:会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程,开展培训8场次,培训社群营销人员1500人次 | 社群营销实施第二个月即突破百万业绩,4个月达成千万业绩
|
5 | 万达内江公司 (2021年) | ““万里挑一-公众演讲与沟通”培训 | 训后满意度100%,其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩 |
【学员评价】
秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础,针对性极强的编制了培训课程,课程中善于把握学员的学习状态,从实际工作入手和对标,效果非常明显。
-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓
秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中,往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员,能很快的接受秦老师,并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣,这在以往是很少见的。
-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐
以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有:实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向,而对理论培训不太感冒,但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容:从流程、内容、话术甚至管控追踪工具,每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。
-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤
秦超老师的培训可操作性很强,不仅仅是让学员知道,更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程,很快就形成了工作沟通的新标准,效率大大提升。
-----美亿华商负责人 彭晓玲
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