《销售团队建设与管理》

《销售团队建设与管理》课程大纲

主讲人：朱冠舟

【课程背景】

Ø  销售周期长，销售成本高，有效商机储备永远不足，客户成交与回款预测的准确性差；

Ø  不掌握销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧，还习惯于采用传统的、风险极大且成本巨高的“两扣”（折扣和回扣）获取客户订单；

Ø  不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求；

Ø  不掌握销售人员能力复制的方法和工具，一旦优秀的销售人员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；

Ø  感觉销售每天总是很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和销售有效性经不起检核，销售日志管理流于形式；

Ø  优秀的销售人员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管理者，很多人却不会带团队，不懂得如何做销售管理，导致部门业绩人均贡献低；

Ø  不会制定产品销售策略和落地执行工具，掌握点竞争对手的“片面”信息就认为很了解对手，无法针对主要对手制定差异化的竞争策略；

Ø  无法制定出能激发“狼性”销售人员的激励方案；

Ø  公司缺乏一套系统的、可落地的客户开发与管控体系 … …

以上情况是否在你的公司或销售团队中长期存在？

如何设计自己的客户经营升级转型路线，突破销售业绩瓶颈，实现弯道超车，作为实战派的营销专家、B2B企业业绩增长导师朱冠舟，在过去10年的培训和企业咨询过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现B2B销售转型，从几千万营收增长至几个亿营收，从几个亿营收成长为A股上市公司，帮助A股上市公司实现销售业绩和股价的翻番，朱冠舟老师凭借近30年的一线实战销售、团队管理、企业内训和项目咨询经验，深厚的营销与管理理论功底，为学员现身说法。讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

【课程收益】

«  管理者掌握B2B客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

«  帮助管理者掌握团队能力复制的方法和工具；

«  教会管理者如何深入了解对手并制定差异化的竞争策略；

«  帮助管理者实现销售过程的可视化管理；

«  帮助销售团队缩短客户销售周期，并提高大项目统签能力；

«  帮助管理者提高销售结果预测的准确性，并提高人均业绩贡献单值；

«  提高对老客户的续签率及对老客户的维护、持续经营能力；

«  培养一批既能销售“打单”又懂团队管理的优秀经理人；

«  建立一套可持续发展的销售管理体系。

【课程特色】

«  培训讲师担任过4家上市公司销售高管，先后领导过几十至几百人的销售团队，销售管理经验丰富，理论、方法和工具的完美结合；

«  案例分享完全基于实战的总结；

«  现场实操训练与分享，老师辅导、点评；

«  讲师普通话标准，课程幽默、生动活泼，现场互动热烈。

【课程对象】

董事长、总裁、销售副总经理、事业部总经理、销售总监、分公司总经理、大区销售经理；渠道总监、渠道经理；销售运营总监、渠道运营经理等

【课程时间】线下培训1-2天（网课：2小时/次，分3次）

【课程特色】

模块一：如何打造职业化的销售团队？

1、 反问下属：你到底为什么选择做销售？

2、 作为管理者，你需要了解销售员面临的“十大”困难和挑战

3、 从“五个”方面测试销售员是否能成为顶级销售的决心

4、 Top Sales的“六大”特征

5、 通过“十个”方面培养顶级销售员

6、 Top Sales需要搞定的“三大”客户

7、 从“十二个”方面，让业绩不佳销售员进行自我反省

案例分享：

Ø  案例1：年年超额完成任务的知识型销售（台湾顶级销售经理）

Ø  案例2：顶级销售从“软腰”开始（北京顶级客户经理）

Ø  案例3：顶住被“解雇”压力永不放弃（北京顶级客户经理）

Ø  案例4：一周只能陪太太吃1次饭（IBM北京销售经理）

Ø  案例5：超级勤奋的顶级职业经理人（前微软中国区总裁）

模块二：管理者必须要掌握销售漏斗管理工具

1、如何科学定义客户销售漏斗？

Ø  P0-“地盘阶段”的管理内容和重点

Ø  P1-“销售线索阶段”的管理内容和重点

Ø  P2-“商机阶段”的管理内容和重点

Ø  P3-“初步认可阶段”的管理内容和重点

Ø  P4-“认可/投标阶段” 的管理内容和重点

Ø  P5-“商务阶段”的管理内容和重点

Ø  P6-“成交阶段”的管理内容和重点

2、管理者必须掌握的“六大销售管理重点”

Ø  作为管理者，如何扩大商机来源并进行有效的管理？

Ø  精细化的销售过程管理，管理者到底管什么？

Ø  管理者如何对销售员的销售动作，进行有效性管理？

Ø  作为管理者，如何快速对销售团队进行能力复制？

Ø  管理者如何对销售人员进行有效激励？

Ø  作为管理者，如何让销售员的销售结果可预测？

3、如何帮助销售人员识别“三大关键客户角色”？

Ø  关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进

Ø  关键影响者（KI）的识别与客户关系推进

Ø  关键使用者（KU）的识别与客户关系推进

4、如何帮助销售人员管理好“五个客户关系等级”？

Ø  CR1:“铁杆”支持者的定义与关系推进

Ø  CR2:友善者的定义与关系推进

Ø  CR3:中立者的定义与关系推进

Ø  CR4:对手“铁杆”支持者的定义与关系推进

Ø  CR5:坚决反对者的定义与关系推进

案例分享：

Ø  案例1：某上市公司的大客户线索/商机挖掘渠道分享

Ø  案例2：某上市公司销售漏斗管理经验分享

模块三：管理者必须要重视市场活动策划与执行

1、 市场活动的目的

2、 如何进行策划市场活动主题？

3、 如何进行目标客户定位？

4、 如何合理控制市场活动规模？

5、 对活动主题演讲者要求

6、 如何通过市场促进商机转化和项目成交？

7、 如何个性化的设计礼品？

8、 成功销售与客户黏着度的关系？

案例分享：

Ø  案例1：成交“四个亿”的样板客户经验交流会

Ø  案例2：成功邀请“53家”特大型企业参加的集团客户峰会

模块四：管理者必须了解对手并能够制定竞争策略

1、 与竞争对手对标的“八个”维度

2、 如何制定差异化的竞争策略？

3、 管理者针对竞争对手需要思考的“七大”问题

案例分享：

Ø  案例1：某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例

Ø  案例2：某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例

模块五：管理者必须要掌握的销售团队绩效管理

1、 销售人员薪酬结构设计

Ø  销售人员薪酬结构设计

Ø  销售人员薪级与任务指标设计

Ø  销售人员激励方案设计

2、 试用期销售代表和管理者的绩效设计

Ø  示例1：试用期销售代表的绩效方案设计

Ø  示例2：试用期销售管理者的绩效方案设计

3、 非试用期销售代表和管理者的绩效方案设计

Ø  示例1：非试用期销售代表的绩效方案设计

Ø  示例2：非试用期销售管理者的绩效方案设计

4、 绩效指标的SMART原则

5、 闭环销售绩效管理的“四个”方面

6、 绩效管理的“九大”误区

7、  “四大”管理角色的销售绩效关注重点

8、  “近时”管理-周工作日志管理

Ø  为什么要狠抓《周工作日志》管理？

现场练习：请你描述过去的一天、一周和一个月

Ø  跨国公司顶级经理人为什么推崇“周工作日志”管理？

现场示例：《周工作日志》管理工具讲解及应用

Ø  《周工作日志》对销售代表的自我管理价值？

Ø  《周工作日志》对公司有什么管理价值？

Ø  反对写《周工作日志》的理由和借口是什么？

Ø  为什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、 销售管理者应扮演的“四个”角色

10、如何面试销售代表/销售管理者？

Ø  针对销售代表的“十道”面试题

Ø  针对销售管理者的“十道”面试题

11、本土管理者与国际职业经理人区别

12、需要销售管理者思考的“五个”问题：

案例分享：

Ø  案例1：某制造业上市公司销售团队薪酬及绩效方案分享

Ø  案例2：某高科技上市公司销售团队薪酬与绩效方案分享

Ø  案例3：试用期销售代表及试用期销售经理的绩效管理案例分享

（课程总结及后续作业安排）

朱冠舟 老师（北京）

——B2B企业业绩增长导师

Ø  中国人民大学MBA，长江商学院EMBA

Ø  原香港A股金蝶软件（0268.HK）- 中国最大的成长型企业应用软件公司副总裁兼中央大客户事业部总经理

Ø  原国内A股妙可蓝多（600882.SH）— 被誉为“中国奶酪第一股”公司副总裁并后续担任管理咨询顾问

Ø  原国内A股用友网络（600588.SH）- 全球领先的企业与公共组织软件、云服务、金融服务公司市场与伙伴总部总经理、集团客户事业部总经理

Ø  曾带领金蝶软件中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

Ø  在担任国内多家A股上市公司咨询顾问期间，帮助企业实现业绩和股价大幅增长，部分上市公司实现当年业绩和股价翻番

Ø  北京大学、清华大学、对外经济贸易大学、中国社科院大学、北京交通大学、华东理工大学商学院、英国新白金汉大学、英国北安普顿大学和法国ESG高等管理学院MBA、EMBA、董事长和总裁班特约讲师

Ø  重庆大学建设管理与房地产学院兼职教授及校外硕士生导师

Ø  清华紫荆学会创新领袖分会专家顾问委员会委员

Ø  重庆博众城市发展管理研究院“大客户开发与管理”课题特约研究员

Ø  曾担任中央企业金蝶明珠俱乐部执行会长

Ø  曾担任“哇哈哈”全国高校大学生市场营销大赛总决赛评委专家

Ø  曾当选中国计算机学会第九届常务理事、YOCSEF学术委员

Ø  中国软件选型研究课题组专家组成员

Ø  曾7次徒步参加“玄奘之路戈壁挑战赛”、“良子戈壁挑战赛”，总行程超过1000公里成功穿越甘肃戈壁滩、新疆无人区等

【个人简介】

朱老师曾带领多家不同类型的企业成功B2B销售转型升级。

-- 带领香港A股金蝶软件（0268.HK）中央大客户销售团队实现年度销售业绩增长300%的记录，并连续2次打破金蝶集团单笔签约最大的纯软件销售合同记录

-- 为国内A股梦百合(603313.SH)提供咨询顾问辅导，助力实现业绩和股价的持续增长；

-- 为国内A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨询顾问辅导，当年助力实现利润增长近77倍，股价翻番的记录；

-- 为国内新三板上市公司、北京纪新泰富机电技术股份有限公司“居想网”提供咨询顾问辅导，当年助力实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩；

-- 帮助被誉为“中国奶酪第一股”、A股妙可蓝多（600882.SH）组建和培养销售团队，并进行营销和管理提升辅导，为后续3年销售业绩和股价翻几番奠定坚实基础；

… …

朱老师结合国内外多家知名企业/上市公司成功探索与实践，尤其是当前在互联网和电商商务如火如荼发展的社会大背景下，如何带领企业实现B2B客户开发与经营的转型升级、团队能力复制、持续业绩增长等方面，进行了系统总结和提炼，总结出一整套销售理念、方法论、成功路径、管理工具、工作态度和实战案例等，获得众多企业家和商学院学员的高度认同并用于实战，取得良好的效果。

朱老师现全身心的致力于中国企业B2B业务销售转型升级事业，为帮助中国企业培养优秀的销售人才和管理人才，实现销售业绩健康、可持续的倍增目标，助力强企梦、强国梦的实现而奋斗！

【学员/客户评价】

作为“中国奶酪第一股”，妙可蓝多今天所取得的业绩和市场地位，朱总在销售团队组建、销售人才培养、餐饮大客户营销培训辅导等方面提供了巨大支持。

——上海妙可蓝多食品科技股份有限公司 总裁 任松

朱老师亲自带领咨询团队到我们公司提供管理咨询和贴身现场辅导，让我心里很踏实，他们提供的培训、咨询方案和工具落地性很强，很实用。

——梦百合家居科技股份有限公司 董事长 倪张根

朱老师的培训课程和现场咨询辅导，实战性非常强，理念、方法讲的很透彻，大量的实战案例讲解很精彩、也很接地气，落地工具马上就可以采用。

——广东星徽精密制造股份有限公司 营销副总裁 蔡文华

朱老师先后为我们公司提供了为期6个月（每月3天）的销售培训和现场辅导，我都亲自并全程参与，朱老师授课风格幽默、犀利，实战且实用，在我们公司现场提供销售技巧培训、团队能力复制和绩效管理辅导时，我感觉比我还严格、还较真，且立马就见成效，当年就实现商机增长300%、销售业绩增长200%的销售佳绩。

——北京纪新泰富机电技术股份有限公司 总裁 钱峻

朱老师从基层销售代表一直做到上市公司销售副总裁，他的职场经历，过往骄人业绩和课程的实战性，足以“吼得住”我们公司的每一位销售人员，假如能早点听朱老师的课程，会让我们公司少走很多弯路。

——国内最大的中枢神经领域互联网医院“好心情互联网公司”CEO 陈冠伟

朱老师在授课中特别擅长启发学员的思考能力，他现场提给学员的每一个问题似乎都能提到“点”上，这让我既有紧张感又有满满的收获感，学习2天居然没有一次打瞌睡，好惊讶！

—京赛酒业 大客户经理 周子茉

参加完朱老师的《如何让你的业绩翻番？-3天2夜B2B销售技巧与团队管理》特训营，最大的收获是让我掌握了B2B大客户销售人员应具备的职业态度、专业知识和销售技能，朱老师授课过程中提供的很多销售工具和管理工具的应用，为我现在从事销售管理岗位奠定了坚实的基础。

——钉钉（中国）信息技术有限公司 业务负责人 王铁