《大客户销售与服务技巧》

大客户销售与服务技巧

[课时：13学时]
课程收益：

１．了解掌握大客户分级的必要性与方法
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。

课程特色：

v   适合参加人员：大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

v   授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

一、  大客户认知

1.     什么是大客户?核心客户?

2.     客户销售分级的必要性与理论

3.     帕累托80/20法则

4.     ABC分类法

二、  大客户管理

1.     什么样性格特征的人适合做大客户销售？

2.     讨论决策者关注的优先问题

3.     大客户销售步骤

4.     促成大客户成交的办法

5.     案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法

三、  确定大客户深度需求

1.     拜访前如何确定问题

2.     见面时如何提问

3.     带来销售革命的SPIN

4.     案例分析

四、  力量式的产品介绍

1.     特征与收益的区别

2.     如何展示产品收益

3.     附加价值

4.     角色扮演

五、  提高大客户忠诚的服务技巧

1.     维系大客户关系的关键因素

2.     客户满意不等于客户忠诚

3.     大客户关怀

4.     案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度

中华企管培训网特邀企业内训讲师 

销售全流程与信用回款实践研究第一人

知名销售专家

得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人

《得到锦囊》专家委员

抖音500W+粉丝

2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

专注疫情过后，2022年企业应收账款难题！

  曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

授课风格：轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。他提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、厦门建发、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业。

使命：解决企业销售成交与回款难题（秉承信条：为企业负责，为学员负责。）

愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手