《可复制的销售表达力》

可复制的销售表达力

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《可复制的销售表达力》

【课程背景】

Ø  销售过程中，因为表达不好，表达不畅，你错过了多少机会？

Ø  与客户沟通，因为不善于表达，你浪费了多少关键时刻？

Ø  你充足准备，但一开口就是不自信，没底气，表达混乱，紧张怯场？

Ø  面对高频次不规律的哑口无言、无言以对你该怎么办？

Ø  你不是不优秀，只是你没有把自己的优秀表达出来，你的方案不是不极致，只是你没有为他的极致呈现出来

——人人都能说话，但并不是人人都会说话！

销售表达在商务中的占比越来越重，渗透着各个方面。如何让每一次和客户的交流都成为高光时刻？通过销售表达一举赢得核心竞争力，把方案植入客户的心智！提升销售表达力，就是获得成功的“加速器”！

纵观当今商业模式与个人核心竞争力模型：

v  销售+表达力=成交

v  职场+表达力=影响力

v  CEO+表达力=路演=发布会

v  辩论+表达力=奇葩说

【课程亮点】

生动、有效又有“范”，可复制、有路径

【课程收益】

  帮助你如何探寻客户的需求

  帮助你设计客户交流的精彩的开场与结尾

  帮助你在会议演说练好台风、提升气场

  帮助你学会如何“控场”与处理突发事件

  帮助你在各个场合说好即兴演讲

  教你如何短时间销售表达说服他人

  教你如何赢得每一次销售谈判

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

第一部分 可复制的演讲能力：提升公众演说表达的必备技能

一、从小白到销售演讲高手的实用工具

  打破僵局——赢在开场和结尾，俘获注意力的必杀技能

l  开场白不好，等于白开场：万事开头可以不难的思路

l  教你用这些开场白的方式，一开口就深得人心，获得关注

l  漂亮收尾，为你的表达画龙点睛：

  把握关键——说出让人一秒钟记住你的自我介绍，赢得首因效应

l  “人设”提炼、不同场景、不同目标自我介绍的N种方法

      二、让你的表达更有逻辑、更有粘性

  金字塔表达逻辑，让内容更清晰

  表达主题更聚焦，让演讲更有影响力

三、化解焦虑；“演”的到位，才能讲的精彩

  演说与表达的感官印象管理，精彩表达始于留给人的第一印象

l  演讲开始于登台那一刻，跨越心里障碍，自信表达自己

l  突破自我，想清楚，才能说清楚

l  消除紧张的有效心理状态，从恐惧演说到享受舞台

  销售高手的演讲就是在“卖”故事

l  故事的魔力在于能够 感召他人

l  故事的画面感，给客户犹如身临其境的感觉

l  故事容易引导对方思考

第二部分 销售表达能力：不是你的方案不好，只是你没有把TA的极致表达出来

四、理清销售思路，路走对了，就不怕远

  客户思维决定了销售结果

l  塑造“魅力人格体”，赢得客户的信任

l  你要做的不是站在客户的对面，而是站在他的旁边

  访前准备，敲门砖准备的好不好，取决于前期准备够不够

l  销售表达前注意细节、全方位准备

l  写好表达“剧本”

l  让客户做你的Coach

  用PPP法则准备好销售理由

五、让客户无比信任你——把握客户心理，实现精准销售

  让自己成为产品的代言人；一切产品销售前都是“卖”自己

  快速掌握建立信任的四个维度

  赢得信任，不在费力的卖，而是让客户主动的买

六、关键时刻把话说出去，把方案塑造出来

  让客户瞬间关心你：欲要客户听，说话要动听

l  让自己成为产品的代言人；一切销售前都是“卖”自己

l  站对立场，投其所好；你关心客户，客户才关心产品

l  万能法则，把“不”变为“是”，让客户不断的说“是”

  准确把握客户需求，摸透方案优势

l  知己解彼，引导客户说出需求

l  同频销售，用客户听得懂的语言说话

l  感同身受，用故事敲开客户的心

  让每一次疑虑都成为销售机会

l  听懂弦外之音，了解客户疑虑的原因

l  巧用LSCPA万能公式处理疑虑

  别让成功擦身而过，掌握让客户由心动到行动的方法

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。