《销售中的谈判技巧》

销售中的谈判技巧

 [课时：13学时]

没有谈判，就没有销售。

一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

课程收益：

u   帮助销售人员增加销售成功几率。

u   有助于改善关系，从而增加销售额和销售利润。

u   可以使自己及成品（或服务）有别于竞争对手。

u   可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

u   有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

u   学会设计有效的销售谈判流程。

u   更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

课程特色：

v   本课程旨在提高学员对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力，课程为学员所提供的谈判工具有助于学院与客户达成双赢的谈判结果，同时，它们还有助于学员与客户建立更为牢固的合作关系。

v   适合参加人员：营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

v   授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元销售谈判总论

1.     谈判是什么？

2.     销售的四个阶段

3.     谈判发生的前提

4.     成功谈判的六项原则

5.     新世纪的销售谈判

第二单元，销售谈判前的准备

1.     谈判前的几种实用心态调整技巧

2.     能力测试：提升谈判中的沟通能力

3.     如何确定切入时机？

4.     如何组建谈判团队

第三单元，销售谈判的开局

1.     如何探询对方最关注什么？

2.     如何主导谈判和让步？

3.     如何松动对方立场

4.     案例讲解：开局过招N策略

第四单元，销售谈判的中期

1.     谈判中的人际关系

2.     谈判环境营造

3.     如何布置谈判机关？

4.     中场策略学习

第五单元，销售谈判的后期

1.     如何进行让步？

2.     让对方‘敢输’

3.     终场绝杀策略

4.     小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练/收款中的谈判技巧

第六单元，谈判中的心理学

1.     了解买主的个性/三种客户类型

2.     必胜的三种心态

3.     再坚持一分钟

4.     提高谈判心理弹性

5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言

中华企管培训网特邀企业内训讲师 

销售全流程与信用回款实践研究第一人

知名销售专家

得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人

《得到锦囊》专家委员

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2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时。

专注疫情过后，2022年企业应收账款难题！

  曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。

授课风格：轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。他提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、中石化、国家电网、中国建材、中国兵器、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、厦门建发、联想集团、新浪网、爱奇艺、网易等上千家中外企业。

使命：解决企业销售成交与回款难题（秉承信条：为企业负责，为学员负责。）

愿景：让企业没有拿不下的单，没有难收的货款，培养销售人员成为高手