采购谈判战略与战术

第一部分：采购谈判战略
第1节 采购谈判战略定义

第2节 采购谈判战略意义
扬长避短
维护利益
通过谈判阶段
尽早达成协议

第3节 采购谈判战略制定原则
客观标准
共同利益
人事分开
战略一致

第4节 采购战略采用
按对手的态度制定战略
按对手的实力制定战略
按对手的谈判作风制定战略
 
第二部分：采购谈判战术篇一
第1节 什么是谈判

第2节 谈判框架
识别或预期采购需求
决定谈判是否需要
谈判计划
谈判实施
合同执行

第3节 谈判计划
制定具体目标
分析各方优劣势
收集相关信息
认可对方需要
为每个问题确立立场
向其他同事简要汇报
谈判实战

第4节 谈判力
信息权力
奖赏权力
强制权力
合法权力
专家权力
参考权力

第5节 让步

第6节 谈判战术：尽力成交
低价球
坦诚态度
开放式问题
闭门会议
试探气球
提价
高价球
最佳最终报价
沉默
有计划地让步
审判地
回报
持续
喜爱
上级人物

第7节 双赢谈判
画大饼
互投赞成票
减成本
过渡桥
不特定补偿

第8节 跨国谈判
巴西
中国
法国
德国
日本
 
第三部分：采购谈判战术篇二
第1节 目标优化
最优期望目标
实际需求目标
可接受目标
最低目标

第2节 谈判准备
市场调查
情报收集
准备资料
谈判团队

第3节 谈判流程
询盘
发盘
还盘
接受

第4节 时间控制
谈判时间与注意力的关系

第5节 交流技巧
倾听
察言观色
表演
入题技巧
阐述
提问
答复
说服技巧

第6节 心理分析与应对技巧
进取型心理
关系型心理
权力型心理

第7节 谈判策略
避免争论
抛砖引玉
留有余地
避实就虚
保持沉默
忍气吞声
多听少讲
情感沟通
先苦后甜
最后期限
 
第四部分：案例
 案例：学员案例
 案例：Mack Trucks Used Negotiation to Rev Up Its Sourcing Process (Mack卡车公利用谈判加速采购过程)

中华企管培训网特邀讲师

教育经历
邓自力老师，1971年出生于四川巴中，常住福建福州，西南大学英语学士，中国科技大学硕士，MBA，可中英文授课。美国项目管理协会（PMI），PMP（项目管理专业人员）认证，PMP中国区监考官；中国物流与采购联合会&劳动与社会保障部物流师资格认证，物流专职讲师；福州大学管理学院物流硕士研究生兼职副教授，主讲企业物流与供应链管理等课程。

工作经历
1. 2008-2013年 世界五百强戴尔集团 亚太区高级经理（总监级），负责亚太地区供应链管理工作
2. 2005-2008年 福耀玻璃工业集团股份（国内A股上市企业，员工6000多）集团总部-采购与物流中心总经理
3. 2002-2005年 世界五百强美国惠氏集团 中国区物流部高级经理
4. 1998-2002年 世界五百强沃尔玛集团 采购部经理
5．1993-1998年 美国APL-Logistics美集物流中国有限公司 （全球物流排前10名，全球一万多人）采购物流部主管/经理

老师优势
邓自力老师曾在三家世界500强企业沃尔玛、惠氏、戴尔工作超过12年，长期从事供应链管理、采购管理、企业物流管理等职位20年，对于采购物流与供应链（原材料开发、采购与配送、库存管理、供应商与销售代理商管理、经营计划、运输与仓储、国际采购、零售采购、国际物流、国内销售配送、销售分析、进出口贸易、物流一体化、供应链优化等）各个环节都有直接的运作经验和管理经验。
邓老师熟悉世界500强美资企业先进的供应链管理、采购管理与物流计划操作流程，懂得如何将外企的管理理念融入到中国企业的经营实践之中，具有丰富、精辟的世界500强企业案例讲解及深刻观点阐释。