政府型大客户销售实战技能提升训练

 
政府型大客户销售实战技能提升训练
 
【课程特色】
1.     闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.    闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
【培训目标】
理解政府型大客户销售与传统大客户销售的区别
掌握与政府型大客户交流与沟通技巧
掌握对政府型大客户的实战销售技巧
提升与政府型大客户的关系维护能力
【课程对象】销售经理
【课程时长】2天（6小时/天）
 
【课程大纲】
第一章  政府型大客户销售概述
讨论：政府型大客户项目采购有什么规律？影响政府型大客户项目销售成功的关键因素是什么？
一、政府型大客户销售的特点
1、集体意见高层决策
2、高层意见主导结果
案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局
3、流程复杂官僚作风
案例：某IT产品企业政府型客户销售心得分享
4、需求复杂多样
心得分享：政府型客户与企业型客户需求区别
5、价值关系双导向
案例：政府型客户销售的3Q困惑
二、政府型大客户销售营销人员应具备的素质
1、营销人员在政府型大客户面前的职业定位
2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质
案例：我在政府型大客户面前是如何以素质赢得项目订单的
三、政府型大客户营销模式创新
1、以4P为核心的产品导向型销售模式
2、以4C为核心的客户导向型营销模式
案例分析：王明的困惑
 
第二章　政府大客户的开发与沟通实效策略
一、政府型大客户销售的谋划
1、政府型大客户销售流程7个阶段：
2、政府型大客户销售的推进流程10大步骤
3、政府型大客户销售的8件武器
二、政府型客户信息调查与关键决策人锁定
1.    客户内部组织结构形式
2.    客户内部业务流程模式
3.    锁定并接近关键决策人
心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
1）电话约见
2）直接拜访
情景模拟：如何成功约见客户
经验分享：我给客户打电话的经验
2、拜访客户的准备
1）时间上的准备
2）观念上的准备
3）形象上的准备
4）工具上的准备
讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？
3、五种提高意外拜方访效率的方法
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
1）建立信任
2）挖掘需求
3）产品说明
4）业务成交
经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
2、客户性格类型分析与沟通技巧
1）分析型
2）权威型
3）合群型
4）表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
3、最具实战性的销售２大工具
1）深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
2）针对政府客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
4、政府客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解政府客户异议的8个方法
五、客户合作意向的积极讯号
1、    非言辞的讯号
2、    言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
 
第四章 政府大客户关系营销与客情维系技巧
一、中国式政府大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
1）中西方人性分析
2）中国式大客户销售特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
1）信任
2）利益
3）双赢
3、政府大客户销售中的客户关系误区
1）把交情等同于客情
2）没有关系做不成业务
3）搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
1）亲密关系；
2）面对面关系；
3）品牌关系；
4）疏远关系；
5、客户关系推进三步曲
1）得共鸣
2）送人情
3）拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
案例：IBM政府客户销售成功之道给我们的启发
 

360°引爆客流营销体系创始人
连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强
清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师
中部服装行业企业大学校长、伊赛企业大学总顾问
圣象学院特聘教授、郑州轻院硕士生导师
工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师
畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者
12年中高层营销管理经验，11年职业咨询师、讲师经验

【授课风格】
无论是咨询还是培训课程，他都始终强调“实战、实效、实用”原则，在企业营销体系建设、企业营销团队打造、市场开发与渠道建设、大客户销售与商务谈判、客户关系与服务营销等方面拥有丰富的实战经验，以“案例多、工具多、模拟多”的体验式训练“三多”模式，从实战中来，到实战中去，落地效果非常突出。
闫老师的讲课风格富有激情，通俗幽默，训练现场互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，让学员易学易懂，学以致用，深受学员好评；闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

【从业经历】
历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理
金星集团市场部经理及全国营销副总
兆荣集团（深圳）有限公司营销总监

【咨询项目】
  企业营销体系建设：战略设计、模式创新、品牌定位、渠道重构、品类规划、过程管控等
  企业营销团队打造：人员招聘、胜任力测评、素质训练、团队激励、绩效管理、执行管控等
  企业营销业绩提升：计划制订、目标管理、市场开发、促销设计、引爆客流、客情管理等