《大客户维护与销售》

《大客户维护与销售》
 
【课程目标】
学习、掌握客户开发和维护的策略和系统方法
有效、系统的挖掘客户需求、动机，并引导客户期望
系统化的学习呈现价值的方法和技巧，提升赢单机率
梳理竞争的类型，学习、掌握相应的策略和方法
通过一套高效的销售工具组合，提高销售人员专业化方案销售的能力，将所学知识落实到实际工作中，提升业绩
 
【课程目录大纲】
模块一：回归买点，发掘需求
产品卖点与客户买点
销售不是卖事实，而是卖认知
如何找到真实有效的客户买点
产品卖点与客户买点的转化
给予客户买点的销售六步
 
销售升级：从交易型向顾问型转变
顾问型销售的六大关键词与行动措施
不同阶段的客户关注曲线
我们认为客户关心的VS 客户实际真正关心的
不同用户的真实关注要素
人都希望听到自己想听的而不是对方想说的
提问的技巧：六种多样化的提问方式
区分需求与需求背后的动机
 
系统挖掘客户需求
客户关注点：需求+期望+动机
客户未来发展规划
组织疼痛链分析
个人动机解析
如何引导客户期望
 
模块二：吃透买家，成为盟友
销售的平衡
销售工作的平衡：任务与人际
如何做到设身处地：杜彬方法
客户需求的平衡：任务与个人
如何建立有效的客户关系
销售行为模式八维评估
八大销售行为模式的客户印象反馈
 
如何与客户对话
如何有效面对四种不同性格特征的客户
对话的层级
传统的组织机构图：预算线
分析客户的购买方式
客户购买中的正式角色与非正式角色
三种不同的买家购买方式
三种不同的买家职务类型特点
在客户内部拓展全面关系
 
客户关系开发
客户关系开发模型图
客户角色及对项目影响的能力分析
意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
客户的行为风格分析
对客户相应的覆盖程度
如何有效的利用我们的优势针对性的开发客户
案例：陷入僵局怎么办
工具：客户移情图在销售中的应用
 
模块三：赢得客户的销售诀窍
体验式销售技巧
万能销售沟通法：5C沟通法
决定成交与否的客户360度深度需求
客户拜访四阶段
成交前如何巩固客户信心
大客户维护与销售中如何应用“故事体验”
演练：产品介绍的表述如何到位
表述到位的NFB三结构法与特征+利益模式
 
价值呈现与解决方案
价值呈现模型
如何有效的设计解决方案
解决方案价值量化及呈现
解决方案创新架构及模型
四种典型的解决方案创新模式及相应案例分析
增值服务模型及相应案例分析、研讨
 
成功的谈判策略
以双赢为中心的四大谈判方式
着眼于利益，而非立场
区分实质性问题与关系问题
如何说服他人
开局、中场、终局的谈判策略
 
模块四：决定成败的竞争策略
竞争策略
竞争的现状及趋势分析
竞争策略模型图解析
竞争策略分析四维图解析
常用竞争策略解析及案例分析
竞争策略流程图
竞争策略实施注意要点
 
模块五：学以致用--学员实战问题研讨与最佳实践分享

实战派与教练式管理导师
曾任国内知名管理咨询公司总经理
先后于Intelligence、奥迪等外资品牌任职
十年团队管理与企业培训经验
销售与运营管理的实战背景与教练式咨询技术结合
对新生代管理者与员工的培养打造有深刻理解
国内引导式培训的倡导者
北大纵横等国内知名培训机构及商学院特聘讲师
课程生动、案例详尽、互动丰富、兼具幽默感、感染力与冲击力
 
于然老师将十年企业管理经验与最先进的教练式辅导与培训技术相结合，擅长于新时代下企业管理团队的系统管理与领导能力提升，尤其是新生代管理者的系统式全方位打造。与此同时，其新生代员工团队执行力系列、团队沟通协作与商务谈判系列等课程，也深受企业欢迎。授课中坚持新生代管理者与员工的培养着力点是“意愿大于能力”的主张，在传授工具与方法的同时，更强调学员理解、接受、以及主动愿意在实际工作中践行的重要性。聚焦学员面临的现实挑战，现场抓问题，现场做讨论，在培训现场就提升能力，在培训现场就改善技能。以话题为核心，以提问做串联，其极其强烈的引导式培训风格一直受到参训学员的高度评价。