南京银行《电话营销实战技巧提升》

南京银行《电话营销实战技巧提升》
前言：
个人理财业务经理目标客户群分析
对电话销售的正确认识
电话营销目标的设定

第一篇:电话中的关系建立——资金盘活、促进销售
未成交的客户
在电话中让客户喜欢上您
与客户瞬间拉近关系的绝招
首次接触关系建立点（第一次接触）
后期跟踪关系建立点（2-5次的接触）
关系建立工具分析

已成交的客户
时时电话关注老客户动态
提供更好的理财方案建议
特殊日子的关怀（生日、节日）
拓展沟通话题，提供个性化服务

第二篇：成功电话邀约——资金盘活、促进销售
打电话前的准备
锁定客户群
外呼脚本
外呼心态
外呼工具及环境
声音感染力的训练

有吸引力的开场白
开头语体现你的专业素质
开场白脚本中的亮点呈现
第一次接触开场白设计
后期跟踪开场白设计
已成交老客户电话接触开场白

深度挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具
四层提问挖掘客户需求
信息层提问
问题层提问
影响层提问
解决问题层提问
案例：利用四层提问挖掘客户对现有资金的盘活
案例：四层提问挖掘客户对基金、保险产品的销售

产品亮点呈现
提炼最吸引客户的亮点
体验介绍法
分解介绍法
价值提炼法
客户见证法

客户异议处理技巧
客户异议处理的万能法则
4大沟通技巧巧妙解决客户异议
倾听
同理
引导
赞美

常见客户异议及挽留技巧
我再考虑一下
我不需要
我很忙,没时间
我要跟家人商量一下
我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下
等我有需要的时候，再联系你吧
有时间去网点看看再说吧
这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
你们分红能保证是多少的吗？
我没钱，不感兴趣
你们银行都是骗子，我不相信

专业的结束语
为下一通电话做铺垫
让客户满意的结束语

国家人力资源部注册、
高级企业培训师、心理咨询师、
广东省科学技术厅经济技术创新能手、
广东政府热线客服顾问、通信运营商集团公司、
银行总行特聘讲师。曾在世界500强企业任一线
客户经理、资深营销经理、呼叫中心高级管理人员、省级内部培训师管理等职务。具有行业10年以上的实战经验，对新时代下的客户维系、营销和投诉处理方面有深入的研究和实践。理论全面实操，方法简单高效，是真正意义上从一线走过来的实战型讲师。
授课足迹已遍布全国22个省、4个直辖市、4个自治区，为各集团、地市分公司培训辅导员工超过50000人次，年授课超100天，是近年来国内最受欢迎的新生代服务营销与投诉处理讲师之一。

【职业履历】                                                                        
国家人力资源部注册高级企业培训师(一级)
国家心理咨询师（二级）
广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”
广东省政府热线特聘顾问
中国电信集团公司先进个人、优秀培训讲师
中国移动特聘讲师
中国联通特聘讲师
北方广电特聘讲师
农银大学广东分校特聘讲师
中国银行江苏省分行特聘讲师
建设银行福建省分行特聘讲师
中国邮政储蓄银行北京总行特聘讲师
八年世界500强企业任VIP客户经理，从事维系、营销和投诉处理的一线实战工作经历。

【授课风格】                                                              
    由于企业学员经过几年大量的培训之后，从原来的渴望培训到现在的抵触培训，因此对培训传递者，也就是培训讲师的要求越来越高，目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。
潘岩老师凭借自己一线的服务营销实战经验，经历了所有客户经理、话务员、销售代表所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，潘岩老师于2013年出版了《电话销售对话脚本设计》书籍，深受广大学员和读者的喜欢和爱戴，可谓名副其实的实战派教练。
另外潘岩老师通过自己的不断实践，摸索总结了一套最新型的、具有演绎风格的培训模式，课程综合采用各种工具和模型，包括：经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到两天的培训中。

潘岩老师授课特点：
1、 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点;
2、 倡导快乐学习;
3、 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；
4、 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；
5、 深受客户、学员喜爱,以往课程的满意率均高于95%、二次采购课程续单100%。

潘岩老师课程的独特风格：
十分钟之内有一个经典——让学员常常茅塞顿开
八分钟之内有一个笑点——让学员笑到脸部抽筋
五分钟之内有一个亮点——让学员犹如醍醐灌顶
这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过两天，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。