房产项目拓客强杀、流程管理及代理管控系统4+1策略解析

1、利用羊群效应
2、速度极致==工作前置 加大带宽
－－【案例分享】：中海项目的开盘过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？
－－【分组讨论】：学员讨论在讨论中海的“极度简单开盘流程”，从中看到中海和别的开发商运营项目有何不同
武器二、应急预案--- 一切做最坏打算
1、亮点一 实战演习
2、亮点二 签约通道
3、亮点三 不同岗位的服装
－－【案例分享】：结合郑州某项目拓客案例我们分析一下自己的项目开盘时有哪些作的不到位呢？
－－【分组讨论】：学员讨论针对中海的开盘应急预案中还需要完善的？
－－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行

第二模块：赢在案场 心智杀客
一、破译售楼密码（客户心智破解）
第一招：王婆卖瓜
第二招：引蛇出洞
第三招：蛇打七寸
第四招：美梦成真
第五招：噩梦醒来
第六法：换位思考
第七法：无中生有

二、颠覆销售业绩（现场杀单策略）
第一招：开价策略
第二招：挺价策略
第三招：踢球策略
第四招：算术策略
第五招：遛马策略
第六招：红白脸策略
第七招：让步策略
第八招：交换策略
第九招：请示领导

三、打造售楼铁军
附件：心智行动之突破缔结障碍与成交特训

第三模块：案场销售整合接待流程
（1套流程体系+2套绩效管理+13个作业指导）
一、流程设计背景
1、本项目具备哪些特性？
2、高端项目客户特性？
3、竞争对手行为亮点？

二、流程设计目标
1、顾客感知价值（现场促进销售）
2、峰尾感知价值（离场促进传播）

三、流程目标实现机制
“2+4”模式，2条主线、4个支撑体系
主明线1：销售流程（工作事务管理）
主暗线2：监督机制（人员管理）
1、客户视觉感知（VP）
2、客户行为感知（BP）
3、客户理念感知（MP）
4、客户体验感知（EP）

四、流程设计目标分解
1、视觉、行为感知价值
2、理念感知价值
3、客户体验价值

五、客户接待流程设计
1.电话接听服务
2.红线外服务岗
3.大门岗服务区
4.销售门岗服务
5.客户经理接待   
6.区域模型讲解
7.园林展示讲解  
8.样板房讲解区  
9.工法样板房讲解
10.物业服务讲解
11.小区模型讲解
12.深度销售谈判

案例分享一： 幸福里流程设计案例
1、幸福里 全封闭式客户洗脑动线
2、幸福里  流程化、脉压式价值渗透
3、幸福里  细节强调、精神价值强化区
4、幸福里  接待流程小结
通过打造全封闭式客户接待区域，充分利用封闭式展厅每个区域空间进行洗脑实现“精细化分区域价值点讲解”模式，层层递进，营造价值点及服务体验连环脉压，给客户充分洗脑

案例分享二： 万科兰乔圣菲动线流程
1、电话接听岗流程设计要点
2、红线外岗亭流程设计要点
3、大门岗流程设计要点
4、客户经理岗流程设计要点
5、区域模型区流程设计要点
6、园林展示区流程设计要点
7、中信红树湾园林话术要点（节选）
8、样板房流程设计要点
9、工法样板房流程设计要点
10、物业展示区流程设计要点
11、项目模型区流程设计要点
12、深度洽谈区流程设计要点
13、统一话术一览表（节选）
14、客户分级接待流程设计要点案场

第四模块：代理公司 赢在管控
一、管控考核体系设置
KPI主要考核指标：
培训工作
报告规范
客户服务
销售绩效

二、代理公司7大管控措施
管控措施1、培训工作单项考核
KPI主要考核指标：
工作开展
培训资料
培训效果
管控措施2、报告规范单项考核
KPI主要考核指标：
整体的服务态度和质量
本项目出勤率
总结性报告
策略性报告
执行性报告
市场研究及竞争报告
管控措施3、客户服务单项考核
KPI主要考核指标：
客户满意度调查
销售员日常考核登记
客户投诉
管控措施4、营销总监绩效单项考核
KPI主要考核指标：
净资产回报率/主营业务收入/销售收入/销售费用/货款回收率//目标完成率/销售计划完成率/合同履约率/销售增长率/市场推广计划完成率/市场占有率/客户保有率/客户满意率/培训计划完成率/核心员工保有率
管控措施5、客服主管绩效单项考核
KPI主要考核指标：
净资产回报率/主营业务收入/客服费用控制/客服工作计划完成率/客服标准有效执行率/客服流程改善目标达成率/客户投诉处理满意率/投诉解决率/部门协作满意度/培训计划完成率/核心员工保有率
管控措施6、售楼部经理绩效单项考核
KPI主要考核指标：
（1）绩效部分
销售额销售增长率销售计划完成率销售回款率销售费用率市场占有率
（2）管理部分
管控措施7、置业顾问绩效单项考核

【学历背景】
1、南开大学 经济管理专业（本科）
2、北京师范大学 工商管理专业（EMBA)

【职业履历】
1、曾在上市公司中海房地产担任区域销售总监5年
2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问
3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师

【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授30％、实操训练35％、案例讨论25%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。

【课程介绍】
确实，在过去十年，房地产在中国经济总量中的比重从未如此重要。其价格的涨幅也是令人叹为观止。可是，我们都无法预知未来，无法回到过去为今天做决定。未来十年，房地产依然是我国经济的重要支柱，而房地产的经营与营销管控却与过往有着翻天覆地的变化。而在今天，庞大的库存！紧张的资金链！眼睁睁地看着钢筋水泥无法变现！部分房企俨然已经面对赤裸裸的“生存”问题，如何坚持到市场的春天？如何迎战房地产的白银十年？房地产营销模式的创新是帮助开发企业找到竞争优势，树立区域标杆地位的重要手段，更是实现快速去化，提高资金周转速度，确保利润的重要方法。所以古博老师特研发了

品牌课程一：房地产绩效提升系列课程；
核心课程1：《新常态房企核心竞争力和团队建设秘笈、逆市强销拓客杀客》
核心课程2：《中海逆市拓客强销及高库存去化系统策略解析---单日40亿传奇背后的营销革命》
当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？
所以古博老师特研发了

品牌课程二：房地产管理提升系列课程；
核心课程1：《中海中高层管理绩效提升系统》
即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以古博老师特研发了。

牌课程三：房地产营销提升系列课程；
核心课程1、《逆市拓客强销、心智杀客、流程管理及案场管控训练营》