决战终端——中海案场精细化管理及逼定杀客强训营

1、定战略
2、拟战术
3、缴成果
4、宣事迹
5、总结经验
－－【案例分享】：星河湾是怎样通过“围”“追”“堵”“截”来营造火爆的案场销售局面？
－－【分组讨论】：学员讨论在讨论星河湾的火爆营销案例，并拟定出自己楼盘的营销战术。
二、销售数据解读技巧
1、销售数据有哪些？                                                  
2、销售数据对于销售有何帮助？
3、如何解读销售数据
4、客户属性分析
5、交叉分析
6、典型客户描述
－－【案例分享】：根据星河湾的项目数据解读我们看自己的项目作数分析时有哪些作的不到位呢？
－－【分组讨论】：学员讨论针对星河湾的数据解读案例中还需要完善的？
－－【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行

第三模块：开盘组织
一、灵活运用卖场空间
二、合理组织开盘流程
三、设计压迫环节
四、学会运用“群众”斗“群众”的方法
－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“开盘打法”，从中学习到如何有序组织开盘期间所有的工作－－【总结提升】：从开盘组织过程中，我们将客户落位是为了帮助项目平衡去化。加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格，而准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大。
 
第四模块：案场执行管理
一、如何提高来电3个核心数据来电接听优化
二、目前呈现的主要问题
三、解决首次来访接待质量提高的问题
四、首次来访质量提高——产品讲述
五、首次来访质量提高——及时总结跟进
六、提升客户管理维护的功效
七、客户级别记录管理的再细化
八、客户意向分级管理
九、客户认识及话术训练

（一）识客十二计
1.稳健型客户：合理论证计
2.喋喋不休型：快速引导计
3.沉默寡言型：套近乎计
4.感情冲动型：实惠催化计
5.优柔寡断型：坚若磐石计
6.盛气凌人型：弱点突破计
7.求神问卜型：以为人本计
8.畏首畏尾型：生活模型计
9.神经过敏型：谨言慎行计
10.借故拖延型：原因追查计
11.斤斤计较型：热销逼定计
12.深藏不露型：军师优先计

（二）逼定话术十二计
1.首次接触：喜好话术
2.竞品介绍：埋雷话术
3.初期报价：“制约”话术
4.讲解过程：FAB话术
5.人际关系：控制话术
6.强调卖点：与竞品对比
7.不利因素：狠打预防针
8.劣势比较：数字诱惑
9.新区楼盘：区域营销话术
10、远郊楼盘：生活方式营销
11、震动客户：绝对结论
12.客户犹豫：画饼话术
－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何有做好自己的有备无患和应对自如
－－【总结提升】：如何  对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、自我检讨。 
 
第五模块：20招教你逼定客户及案场sp设计大法
第一单元 逼定新招20法
一、思考客户为什么一直没有跟你签单？
二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？
三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
五、一切尽在掌握中，你就是导演
六、为客户解决问题
七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
八、避重就轻，将问题淡化，避开。
九、假设成交法。
十、逼单就是“半推半就”。
十一、编制一个“梦”。
十二、给客户一些好处。
十三、放弃，当然只是暂时的。
十四、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
十五、学会观察，学会聆听。
十六、 机不可失，失不再来。
十七、抓住客户的弱点，临门一脚。
十八、把握促成签单的时机。
十九、促使客户做出最后决定。
二十、签约时的注意八大事项。
 
第二单元 现场sp设计
    卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一、SP配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

二、现场接待流程中的具体SP操作
（1）迎接客户时：
（2）介绍产品阶段：
（3）带客户看现场阶段
（4）认购洽谈阶段
（5）客户下定后
－－【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好必定环节的各项情景模拟训练

【学历背景】
1、南开大学 经济管理专业（本科）
2、北京师范大学 工商管理专业（EMBA)

【职业履历】
1、曾在上市公司中海房地产担任区域销售总监5年
2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问
3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师

【授课风格】
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授30％、实操训练35％、案例讨论25%、经验分享与现场答疑10％。
2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。

【课程介绍】
确实，在过去十年，房地产在中国经济总量中的比重从未如此重要。其价格的涨幅也是令人叹为观止。可是，我们都无法预知未来，无法回到过去为今天做决定。未来十年，房地产依然是我国经济的重要支柱，而房地产的经营与营销管控却与过往有着翻天覆地的变化。而在今天，庞大的库存！紧张的资金链！眼睁睁地看着钢筋水泥无法变现！部分房企俨然已经面对赤裸裸的“生存”问题，如何坚持到市场的春天？如何迎战房地产的白银十年？房地产营销模式的创新是帮助开发企业找到竞争优势，树立区域标杆地位的重要手段，更是实现快速去化，提高资金周转速度，确保利润的重要方法。所以古博老师特研发了

品牌课程一：房地产绩效提升系列课程；
核心课程1：《新常态房企核心竞争力和团队建设秘笈、逆市强销拓客杀客》
核心课程2：《中海逆市拓客强销及高库存去化系统策略解析---单日40亿传奇背后的营销革命》
当今房地产企业竞争已经不是单枪匹马的竞争，而是团队的竞争，团队的竞争本质就是管理的竞争，俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝，作为一个管理者如何管理好团队，让团队的整体绩效得到提升呢？
所以古博老师特研发了

品牌课程二：房地产管理提升系列课程；
核心课程1：《中海中高层管理绩效提升系统》
即使我们有钢铁般战斗力的团队，标杆企业的先进管理能力和工具，如果团队成员没有很好的工作技能和方法，对我们房地产企业得命运来说，就如谚语所说：中看不中用，团队成员如何中用，检验中用的唯一标准是什么呢：答案就是绩效，就是结果！如果提升绩效，如何让结果说话呢？所以古博老师特研发了。

牌课程三：房地产营销提升系列课程；
核心课程1、《逆市拓客强销、心智杀客、流程管理及案场管控训练营》