销售终端管理

第一章：终端管理要解决的问题
一、 如何增加有效终端的数量？
二、 提高单店的销量的必要性

第二章：终端客户的开发
第一节：终端客户的定义
一、不同企业对终端的“习惯定义”是不同的
如：可口可乐、娃哈哈、王老吉终端客户的群体是不同的；
二、渠道的定位决定终端客户的类型
三、通路的细分决定终端的数量
四、终端数量是销量的基础

第二节：终端客户的开发
一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何开发终端客户
Ø  你有多少万个终端？
可口可乐、娃哈哈、王老吉终端数量的差别及原因
Ø  还有多少发展空间？
Ø  跳出迷局看终端
竞争最激烈的地方往往是投入产出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
Ø  如何扩容？
Ø  着眼“扩点”事倍功半案例：
案例：可口可乐的超前并未实现跨越
Ø  通过“扩面”来带动“扩点”事半功倍
王老吉成功的案例

第三章：掌控终端
第一节：终端管理要解决的问题
三、要解决谁来卖的问题
四、尽可能地提高单店销量

第二节：向终端要销量
1、对竞品实施拦截的要素与技巧；
2、对客户拦截的要素与技巧；
2、品牌拦截的要素及技巧；
4、如何应对激烈的终端竞争；

第三节：掌控终端的五要素
1、人员；
2、品牌形象；
3、产品；
4、促销；
5、管理；
  
第四章：管理制度化
一、 如何制定终端拜访线路；
二、 客户拜访的八步骤；
三、 建立检查及监管制度

第五章：终端管理的简单工具
一、让终端管理常态化工具；
二、终端管理量化工具；
三、检查工具；
四、建立反馈调整机制

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授；
十五家投资、基金公司  行业投资顾问；
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员；
浙江省企业培训协会 副会长；                
李临春教授有着成功的职业经理人经历，曾任职国家级轻工（设计）咨询机构项目经理；东芝（中国）区域销售经理；娃哈哈集团分公司总经理。
兼任：红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问；
先后担任：福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作：《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，案例来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：
1、重塑品牌灵魂
    产品能不能畅销，品牌规划十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。