渠道销售管理

课程大纲
1.1渠道基础知识

• 你认为渠道到底是什么？
• 你认为渠道销售如何进行？
• 通路渠道的演变
• 渠道现状的特点
• 经销商的价值链
• 经销商赢利模式

1.２厂商关系的实质

• 博弈关系，是进入新市场的有效入场券
• 经销商是厂家的销售经理
• 经销商是厂家的合作伙伴

1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系

• 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系
• 经销商想跟厂家要的条件?
• 厂家想让经销商做的工作?

2.1渠道（经销商）管理策略与技巧
动作分解：

• 对经销商要像上帝一样敬起来
• 像防贼一样防着他
• 管理经销商要随时准备“撕票”
• 厂商与经销商的关系定位

2.2打造优质经销商的四大基本要素

• 经营理念先进，拥有优秀的销售团队．
• 服务积极，配送有一定能力．
• 工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高．
• 合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。

2.3经销商的忠诚度建立与管理．

• 如何树立经销商认同的“事业愿景”
• 如何建立与经销商共赢的市场机制．
• 经销商满意度与忠心度的关系
• 如何经销商的达到满意度与忠诚度
• 合力构筑区域利益共同体是长治久安的保障

3.1经销商管理
经销商管理是渠道管理的重中之重
管理内容 

• 合同体系
• 货款结算
• 资源共享
• 培训人员
• 竞争对手活动
• 价格控制
• 促销活动等

经销商管理要点

• 日常价格的维护
• 促销时段的资源及价格管理：
• 分销商的激励
• 经销商的作用
• 如何制定分销政策
• 经销商通路职责
• 客户信用管理
• 建立销售预警系统

4.1经销商的日常拜访

• 拜访原则：规律联系，定期拜访

5.1市场竞品驱逐的重要性及技巧

• 在市场竞品驱逐前需要了解的三个关键问题
• 竞争对手分析与竞争策略实施
• 与代理商进行谈判的策略与沟通技巧

6.1经销商所服务的客户管理
经销商客户管理

• 客户资料
• 库存管理
• 零售价管理
• 消费趋势信息
• 经销商的市场活动
• 竞争对手活动

信息收集（客户和消费者）
渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）
设计活动
目标确定
实施活动
监控过程和结果

专业资历:华南理工大学MBA、中山大学EMBA、PTT国际职业培训师、企业管理咨询师、中国品牌营销学会理事、广东省人力资源管理协会理事、深圳人力资源研究会开发部主任、中商国际管理研究院高级研究员。

工作经验：谢炎先生具有十多年著名中、外企业中高层实战管理经验，五年管理咨询与培训实操收获体验，历任海尔、蒂森（世界500强）、罗兰贝格等国际著名企业及专业咨询顾问机构的部门经理、人力资源总监、资深管理咨询顾问等职；曾被国内多家知名企业特聘为企业管理咨询顾问。

曾兼任：益策管理顾问等机构特聘讲师、还兼清华大学、华南理工大学、武汉大学MBA课程班特聘讲师与咨询师等。

授课风格：授课内容既具有行业的前瞻性，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，工具实用，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人全面素质的提升、态度的转变有相当的益处。老师本人具有良好的职业形象和个人修养，现场富有激情的演讲效果能使学员全情的投入和互动，授课语言富有感染力幽默感，对学员高度负责的态度和敬业精神深受客户的好评。

讲师短评：讲师拥有较高的专业学历及行业背景，在中外著名公司担任着管理工作同时并接受了大量国外先进的系统培训，难能可贵的是他将西方先进的管理理念与国内实际情况相接合并能加以灵活运用，由于讲师在企业的营销策略制定、品牌传播等方面都具有较强的经验和能力，使他在进入国际知名的管理咨询公司后，开始为国内及国际的知名企业提供管理培训与营销咨询工作，他在管理及营销管理方面的丰富经验及精辟见解令人折服。近年来讲师本人为60家大、中型企业提供过专项咨询顾问服务，为近300家企业提供过专题培训服务，以其精深的专业智慧有力地推动了这些企业的发展壮大。其个人专业成就先后受到销售与市场、成功营销、人力资本、培训杂志、经理人等多家专业媒体报道。多年的职业生涯经历使他能够从企业现实出发，利用务实的咨询方法与有效培训手段帮助企业找到切实可行有效的综合解决方案。