渠道营销

渠道战略
- 销售网络设计的三要素
- 渠道的模式设计
- 案例: 家电行业各种渠道模式比较
- 案例分析: 格力与国美
- 直销——分销?
渠道招募
- 如何招募到好的经销商？
- 如何确定某一地区的渠道数量？
- 独家？多家？
  - 案例分析: 兄弟分瓜
销量提升
- 铺货率
- 产品生动化
  - 最佳位置卖场、卖场最佳位置
  - 三种POP：争夺人流、眼球的方法
- 价格秩序
  - 各级通路价格体系
  - 市场价格混乱的原因
渠道激励
- 销售竞赛要点
- 直接激励与间接激励
- 销量返利与过程返利
  - 案例：啤酒经销商的故事
渠道权力
- 超级大户现象
  - 不把村长当干部
- 斩杀超级大户的条件
  - 案例: 美菱
- 相互影响力模型
- 权力对弈
渠道冲突
- 渠道冲突的种类有哪些？
- 管理渠道冲突的方法
- 如何处理串货？
- 案例：小家电企业

讲师余大洪介绍

　　中华企管培训网特聘讲师、中国市场学会特聘专家、北京大学EMBA班特聘教授、中国电子商务协会、中国中小企业竞争力提升工程特聘专家、国富经济研究院特聘专家、中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师、曾任方正集团彩印公司副总经理、苹果中国市场开发经理、惠普中国市场开发经理、康柏公司中国产品销售总监、Welink医疗集团总裁助理、“外体中用”教练式营销培训专家讲师。

　　实战经验：余大洪老师曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。

　　媒体报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志、《中华英才网》、《光华管理网》、《中国人力资源网》、《网易-商业报道》、《新浪网》

上一篇：渠道精耕和业务人员能力提升
下一篇：渠道营销管理