渠道精耕和业务人员能力提升

本课程旨在针对医药行业，运用深度营销理念，提升业务人员的销售能力，使业务人员迅速破局打开新市场，提高销售业绩，通过成就感的获得增强对企业的忠诚度。
本课程分五大部分：渠道销售策略、渠道管控、大客户营销和管理、商务沟通技巧和业务人员销售技能提升训练
 
授课对象：大区经理、片区经理、业务员
授课方式：授课过程中强调互动，角色扮演，案例点评
 
案例：大案例贯穿始终
培训第一天：
1、医药行业及渠道解读
  医药行业特点解读
  医药行业购买行为特点解读
  医药行业渠道解读
  医药行业渠道面临的销售困境
  厂商价值一体化
  医药行业渠道建设目标
本单元总结：案例分析
 
2、深度营销理论
  深度营销基本思想
  深度营销实现的三个关键点
  深度营销基本模式
  深度营销市场开发路径
本单元总结：案例分析
 
3、市场调研和规划
  医药市场基本环境信息
  市场需求调查
  市场供给产业链调查
  市场营销调查
  通路环节调查
  市场访谈的方法
  市场调研和规划
 
4、针对性渠道销售策略
  区域市场策略分析模型
  区域市场竞争动态组合策略——产品策略
  区域市场竞争动态组合策略——价格组合
  区域市场竞争动态组合策略——促销和推广
  以渠道为核心的竞争策略
 
5、渠道布局和客户开发
  渠道的“三度”规划
案例分析
  渠道布局的五大原则
  客户采购评价要素
  为客户提供“价值”——顾问导向的营销
  处理好于客户的“关系”——顾问导向的营销
  “速度”——顾问导向的营销
  实现与客户的全面对接
 
培训第二天：
1、渠道管理和控制
  经销商担负的职能和作用
  经销商优劣势分析
  经销商业务员分析
  经销商的拜访
  制定客户拜访线路图
  经销商拜访的意义
  经销商的选择
  经销商的分类
  经销商的开发和维护
  经销商的考核
 
2、大客户的开发与管理
  大客户营销的关键要素
  大客户的分类管理
  大客户营销的过程描述
  大客户开发的层次界定
  大客户开发思路和路径
  大客户开发流程
  大客户开发的四大注意事项
  大客户开发的步骤——入局、谋局、破局、控局
一系列案例

3、业务人员技能提升训练
  基本营销技能
  对公司产品的了解
  如何激励业务员行动
  如何对业务员进行管控

4、客户沟通技巧
  人的行为处事风格分析
  各种不同类型人的分析和应对策略
  商务沟通谈判的十二大误区分析
  谈判的心智模式分析
  沟通谈判的十大策略
  谈判沟通的关键点
案例分析
  客户异议的处理技巧

5、师生互动、案例分析

高春利，清华大学特聘讲师，，著名的营销实战专家。具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。随同“和君创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的研究和实践。营销、战略公开课主讲讲师。