卓越的销售渠道开发与管理

课程提纲：
1、渠道的作用与渠道选择
l  直销与经销的渠道模式选择；
l  经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；
l  案例分享：影响销售渠道选择的因素
l  渠道的类型与发挥作用时间的选择

2、经销商等渠道管理模式
l  公司产品与服务在市场上的定位；
l  不同产品的发展策略；
l  经销商等渠道管理的问题分析；
l  卓越的经销商管理模式

3、有效的渠道筛选
l  各种不同类型的经销商特点；
l  渠道筛选的程序与操作方法；
l  案例操作：如何筛选经销商；
l  对筛选经销商的管理要求。

4、怎样培养经销商等渠道的能力
l  国际卓越的RAC管理模式；
l  经销商的能力需求与分析；
l  案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；
l  落实培养计划，并进行实施；

5、经销商等渠道的关系定位及调整
l渠道关系发展的四层次；
l案例研讨：双方期望的项目；
l案例操作：有效确定双方的实际情况；
l从双方期望的项目进行关系的调整；
l不同关系给予不同的资源支持；
l调整经销商等渠道关系的实际行动；
l如何处理与经销商的矛盾冲突；
l培养战略经销商等渠道合作伙伴

6、管理任务的执行与考核
l如何有效地进行任务分配；
l管理人员的任务如何考核
l制定相关管理人员的KPI指标
l兰开斯特战略与经销商开发管理；

7、任务执行与渠道评估
l渠道评估的因素分析；
l经销商等渠道的考核准则；
l案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。
l相关经销商政策的兑现
l本课程小结，经销商管理体系

国内著名人力资源管理专家，曾服务于世界500强(中粮集团)企业，原中粮集团人力资源高管，专业培训师，内部培训师导师，内部企业咨询师；现为自由职业咨询师培训师；多家管理咨询公司培训师，中国总裁网、中制在线专栏专家；著名管理实战专家与企业训练专家；清华、北大、浙大、复旦等客座讲师；

实践专著有《功力1：世界500强企业经理人的管理》和《功力2：世界500强企业的人力资源实践》、《功力3：世界500强企业的销售管理》（待出）；

金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内能将系统营销、系统人力资源与经理人管理融会贯通运用的极少数专家之一。在咨询与培训中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。咨询与训练条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，  参训学员纷纷评论金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！