渠道下沉战法

培训大纲：
第一章：中国经销商现状
一、  中国经销商的现状
二、  为什么各行各业都在学习快消行业
三、  家电行业及iphone分销方式不同的重要启示
四、  传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、  经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！

第二章：渠道下沉的准备工作 
一、  为何要进行渠道下沉
二、  应该何时进行渠道下沉
三、  渠道下沉是企业必须跨越的门槛
四、  渠道下沉的阻力
五、  人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
六、  做好相关的培训引导工作

第三章：博弈
一、  如何创造渠道下沉的机会
二、  渠道下沉应该有重点的突破
三、  下沉前的铺垫
四、  改变现状需要博弈，结果要双赢
五、  如何进行新的网络规划
六、  渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度
七、  渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）
第四章：经销商利益维护
一、  不同经销商的情况不同，不能按照统一手法操作
二、  下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
三、  下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利
四、  下沉后经销商分销网络的平衡
五、  让经销商有利可图是渠道下沉的关键

第五章：下沉后的渠道运行
一、   下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度
二、   增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）
三、   加强运行节奏的重要性
四、   加强沟通和运行节奏的手段
五、   用制度化、流程化进行管理
六、   经销商资金回笼的手段
七、   除了挤压下线的资金外，还要挤压库位
八、   挤压库位的重要手段

第六章：经销商运行管理
一、   销售目标的分解、落实与执行
二、   建立科学的人员薪酬激励机制
三、   厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）
四、   进、销、存管理
五、   建立科学的财务制度
六、   公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展
七、   产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
八、   仓储管理

浙江大学CARD中国农业品牌中心 特邀研究员
北大、浙大、上海交大等八所高校总裁班 特邀讲师;
中科商学研究院 教授；
十五家投资、基金公司  行业投资顾问；
《糖烟酒周刊》《品牌农业》 特聘高级研究员；
浙江省企业培训协会 副会长；                
李临春教授有着成功的职业经理人经历，曾任职国家级轻工（设计）咨询机构项目经理；东芝（中国）区域销售经理；娃哈哈集团分公司总经理。
兼任：红杉资本、高瓴资本、金鹰投资、阳光保险基金、六禾投资、麦肯锡（中国）公司、富国基金、招商基金、摩根士丹利华鑫基金、博时基金等行业投资顾问；
先后担任：福建闽中（新加坡上市）、山东巨鑫源（澳洲上市）、品品香白茶、酒泰、兔巴哥、永和豆奶、伊怡乳业、喜旺食品、新维士保健品等企业营销顾问。
著作：《让新品成为畅销品》北大出版社出版。

【主要研究方向】
李临春近年来对影响企业营销中几个“大概率问题”进行了研究，案例来自于中国的企业，因此解决问题的办法也非常实用。具体研究方向如下：
1、重塑品牌灵魂
    产品能不能畅销，品牌规划十分重要，但是88%的企业由于品牌管理存在着缺陷而导致运作失败，李临春老师近2年倾注了大量的时间研究了品牌命名、品类规划、卖点挖掘、品牌人格化（品牌DNA）展示、产品定价、品牌整合传播等方面的问题。提出了一些对企业实操很有帮助的观点和方法，在各类总裁班和私人董事会课堂上得到好评，并在自己深层服务的几个企业中得到了验证。
2、让新品成为畅销品
随着人们生活水平的提高，消费者对产品的选择越来越多样化，这要求企业不断推出适合消市场需求的产品，可是在中国新品推广的成功率只有5%，研究新品推广的成功因素显得十分重要。李临春根据自己的亲身经历从产品定位、传播、渠道布局、终端铺货、消费者拉动等角度编写了《让新品成为畅销品》一书，并于2013年1月由北京大学出版社出版。除此之外，还在深层服务的企业中不断验证自己的观点和方法。
3、渠道管控
渠道决定一个企业的命运，在中国80%以上的企业存在着渠道模式、运作效率、现金流控制、融资发展、风险控制、信息传递、可持续增长的问题，这些问题归结起来都跟渠道有关。李临春在娃哈哈公司参与渠道管理12年，近2年在为不同行业企业培训的同时，研究了不同行业的渠道，同时对大量的上市公司进行了研究，提出了渠道管控的七个要素。该理论经过课程开发和多个企业的宣讲论证，得到了高度的认同。