渠道营销
工业品渠道开发和管理
学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊, 学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法
内训课程大纲
第一讲:渠道如何规划
第二讲:经销商的选择
第三讲:经销商的谈判
第四讲:经销商的日常拜访
第五讲:制定经销商政策
第六讲:如何掌控经销商
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。
第七讲:解决渠道冲突
第八讲:如何更换经销商
第九讲:经销商管理工具
- 工业品渠道模式——长度、宽度和广度
- 不同渠道模式的优势和劣势
- 影响渠道规划的六个因素
- 评价渠道方案的三个原则
- 规划的工具和具体方法
- 案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲:经销商的选择
- 选择经销商的四个基本思路
- 选择经销商的六大标准
- 考察经销商的实战动作
- 寻找经销商的几种方法
- 案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第三讲:经销商的谈判
- 招商谈判前的准备:知己知彼
- 分析供应商对经销商价值的方法
- 用SPIN挖掘和引导客户需求
- 与经销商谈判和合同签约的技巧
第四讲:经销商的日常拜访
- 日常拜访的原则
- 拜访经销商六大任务
- 拜访经销商规定动作六步走
- 经销商绩效评估标准
- 不同性格与销售风格
第五讲:制定经销商政策
- 制定销售政策四个原则
- 价格体系设计
- 三种返利政策
- 信用政策设计
- 区域管理要素
- 案例分析:西门子真空泵星级代理管理体系
第六讲:如何掌控经销商
- 渠道掌控的目的
- 如何避免“客大欺店”
- 掌控经销商的七个方法
本部分主要讨论:掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行,避免经销商叛离;协调渠道冲突;稳定价格体系,使企业能基业常青。
第七讲:解决渠道冲突
- 渠道冲突的类型
- 如何有效遏制价格竞争
- 有效避免恶性串货的六种方法
- 案例分析:经销商串货的真实案例
第八讲:如何更换经销商
- 更换经销商的原则
- 更换经销商的五个准备
- 案例分析:更换代理商的风波
第九讲:经销商管理工具
- 80/20 原则
- 经销商分析/决策的方法
讲师 陆和平 介绍
中华企管培训网特聘讲师,上海同济大学EMBA;中欧工商学院 高级管理课程。工业品营销管理专家和培训专家;二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福南方大区经理;美国ITW全国销售总监等职。目前是:IMSC工业品营销研究中心研究员;上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
实战经历: 十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监; 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇;
曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等; 授课风格:陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例,实战性强,对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性!
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历: 十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监; 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人,中国营销传播网专栏作家,博锐管理在线专栏作家,华夏营销网专栏作家,第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇;
曾出版书籍:《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等; 授课风格:陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例,实战性强,对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性!
出版著作:《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等;同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
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