工业品销售的黄金法则

一、 重塑工业品营销的核心——四度理论
Ø  工业品营销的“五唯误区”
Ø  工业品与消费品营销的“五大差异”
Ø  工业品营销的“四度理论”
Ø  职业工业品营销经理的“四个阶段”

二、 工业品销售的第一关键—找对人
Ø  分析客户内部采购流程
Ø  分析客户内部的组织结构
Ø  如何逃离信息迷雾
Ø  客户内部六种买家

三、工业品销售的第二关键—说对话
Ø  发展关系，建立信任
Ø  客户关系发展的四种类型
Ø  客户关系发展的五步骤
Ø  四大死党的建立与发展
Ø  忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø  与不同的人如何打交道
Ø  如何调整自己的风格来适应客户？

四、工业品销售的第三关键—做对事
Ø  SPIN问问题技巧
Ø  销售中确定客户需求的技巧
Ø  有效问问题的五个关键
Ø  需求调查提问四步骤
Ø  SPIN问问题的技巧
Ø  如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

　　中华企管培训网特邀企业内训师，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2010年荣获全球营销类华人十强讲师。

实战经验：
　　丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师，世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

教学风格：
　　幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

咨询领域：
　　工业品营销战略，团队组织管控，项目性营销，大客户营销，渠道营销，品牌战略等。

营销著作：
　　工业品营销专著68余本，拍摄营销光盘十余套。