工业产品渠道管理的系统解决方案

 第一讲：渠道如何规划
Lecture 1: How to program our channel

• 影响渠道规划的六个因素：客户/产品/制造商/经销商/竞争者/环境
• Six factors which can influence our channel programming:

Clients/Products/Manufacturers/Distributors/Competitors/Environment

• 评价渠道方案的三个原则
• Three principles to evaluate our channel program
• 规划的工具和具体方法
• Program tools and detail methods
• 案例讨论
• Case discussion

 
第二讲：经销商的选择
Lecture 2: Select your distributors

• 选择经销商要遵循的四个基本思路；
• Four essentialconcepts to select your distributors
• 选择经销商的六大标准：意识/实力/市场能力/管理能力/口碑/合作意愿
• Six standards to select your distributors:

Sense/Strength/Marketing Capabilities/Management Capabilities/
Public Praise/Willing to corporation

• 选择经销商工作流程五步走
• Five steps to select your distributors
• 案例讨论
• Case discussion

 
第三讲：经销商的谈判
Lecture 3: Negotiate with your distributors

• 销售谈判的基本策略
• Essential strategies for sales negotiation
• 与经销商谈判套路四步法
• Four steps to negotiate with your distributors
• 案例讨论
• Case discussion

 
第四讲：经销商的日常拜访和管理
Lecture 4: Distributor management and daily visit

• 原则：规律联系，定期拜访
• Principle: Contacting and visiting them regularly
• 拜访经销商规定动作六步走：

销售准备，了解当地市场
宣传公司政策，解决投诉
库存检查和订单推荐
最终用户拜访
为客户建立下线网络
给客户洗脑，提高管理水平

• Six steps to visit your distributors:

Sales preparation and furthering your understanding with local market
Advertising the policy of your company and solving complains
Checking inventories and recommending orders
Visiting your ender users
Helping your clients build the network
Brainwashing your clients and improving their management

• 案例讨论
• Case discussion

 
第五讲：制定经销商政策
Lecture 5: Making the distributor policy

• 制定销售政策的五大原则：价格、返利、回款、价格保护、市场;
  案例分析：某公司的销售政策分析;
• Five principles to make the sales policy: Price,Rebate, Collecting Accounts Receivables, Price Protection, Market
• 价格政策的特点和使用技巧
• The characteristic and using skills of price policy
• 不同返利的优劣分析
• The advantage and disadvantage of different rebates

 
第六讲：如何掌控经销商
Lecture 6: How to grasp our distributors

• 掌控经销商的具体思路和六个方法：理念/品牌/服务/冲突/最终用户/利益
• The detail concepts and six methods to grasp our distributors:

Idea/Brand/Service/Conflicts/Ender Users/Benefits

• 冲突掌控—三种类型的冲突处理/解决窜货的十种手段
• Controlling the conflicts

Dealing with three kinds of different conflicts
Ten methods to solve sales conflicts

• 最终用户掌控—专业化的最终用户拜访手段（关系/关键人/SPIN顾问销售技巧）
• Grasping ender users—Professional ender user visiting method

(Relationship/Key person/Spin Consulting Skills)

• 案例讨论
• Case discussion

　　中华企管培训网特聘讲师，上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
　　实战经历： 十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监； 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
　　曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等； 授课风格：陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
　　出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。