工业品营销渠道建设与管理

【核心模块】

• 渠道规划
• 经销商的选择与评估
• 经销商销售政策制定
• 经销商谈判的技巧
• 经销商的管控

【授课方式】
讲授+现场演练+视频解析+大量案例分析+团队竞争

【道具准备】
电脑+投影设备一组（电脑可由老师自备，但需一台备用）；
白板架一套，大铁夹5枚，全开大白纸40张，红、黑、蓝三色记号笔各5支。
 
【课程纲要】

• 问题挖掘与课程目标设定：
• 现场学员提出自己工作中存在的困惑；
• 设置课程最终目标为解决这些困惑与问题。
  • 工业品渠道的规划：
• 影响渠道规划的六个因素
• 渠道规划的工具和方法

案例剖析：厦门金鹭的渠道规划

• 经销商的筛选与评估：
• 优秀渠道商的六大标准与四条思路
• 考察经销商的实战动作分解

案例分析：某钢铁企业的渠道经销商筛选标准

• 经销商的谈判策略：
• 招商谈判前的准备工作；
• 经销商需求模型分析；
• 谈判过程中的需求挖掘与需求引导技巧；
• SPIN沟通技巧
• 高效提问沟通技巧
• 成交机会的把握与杀单技巧
• 销售谈判技巧；

现场训练：谈判技巧的实际应用

• 经销商销售政策的制定：
• 制定渠道销售政策的四个原则
• 四大销售政策避免窜货和价格战

案例分析：某空调暖通企业的渠道销售政策

• 经销商的控制与维护：
• 经销商控制的五个方法；
• 经销商维护与服务策略；
• 经销商管理工具的使用

案例分析：河南某商用车企业的厂商关系

• 最终总结环节：
• 对一天课程内容进行回顾；
• 解决第一环节中学员提出的问题。

资深企业管理和营销导师
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业（上海）有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理

职业履历
     陈文学老师，拥有多年市场一线经验及高层管理经验，更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师，先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
     历任佩高门业（上海）有限公司，曾任职营销副总裁；工业品营销研究院 ，曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验，先后从事过人力资源，企业运营管理，营销管理等工作，具有丰富的一线实战经验和管理经验。
     陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则，在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程，客户服务等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。

授课风格
专   业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实   用——生动丰富的案例，视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定   做——根据企业实况设计案例和知识点，并根据授课中学员的反映情
况灵活调整，量身定做互动式培训。
原   则——课程设计环环相扣，条理清晰，分享众人经验，开启自身智慧。