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工业品营销渠道建设与管理

内训讲师:陈文学 需要此内训课程请联系中华企管培训网
工业品营销渠道建设与管理内训基本信息:
陈文学
陈文学
(擅长:市场营销 管理技能 )

内训时长:2天

邀请陈文学 给陈文学留言

内训咨询热线:010-68630945; 88682348

一、学习渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法
二、学习筛选经销商、评估经销商的技巧;
三、掌握与经销商谈判的技巧;
四、分析销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策
五、学习如何掌控经销商的五种手段,如何进行经销商切换


内训课程大纲
【核心模块】
  • 渠道规划
  • 经销商的选择与评估
  • 经销商销售政策制定
  • 经销商谈判的技巧
  • 经销商的管控
【授课方式】
讲授+现场演练+视频解析+大量案例分析+团队竞争

【道具准备】
电脑+投影设备一组(电脑可由老师自备,但需一台备用);
白板架一套,大铁夹5枚,全开大白纸40张,红、黑、蓝三色记号笔各5支。
 
【课程纲要】
  • 问题挖掘与课程目标设定:
  • 现场学员提出自己工作中存在的困惑;
  • 设置课程最终目标为解决这些困惑与问题。
    • 工业品渠道的规划:
  • 影响渠道规划的六个因素
  • 渠道规划的工具和方法
案例剖析:厦门金鹭的渠道规划
  • 经销商的筛选与评估:
  • 优秀渠道商的六大标准与四条思路
  • 考察经销商的实战动作分解
案例分析:某钢铁企业的渠道经销商筛选标准
  • 经销商的谈判策略:
  • 招商谈判前的准备工作;
  • 经销商需求模型分析;
  • 谈判过程中的需求挖掘与需求引导技巧;
  • SPIN沟通技巧
  • 高效提问沟通技巧
  • 成交机会的把握与杀单技巧
  • 销售谈判技巧;
现场训练:谈判技巧的实际应用
  • 经销商销售政策的制定:
  • 制定渠道销售政策的四个原则
  • 四大销售政策避免窜货和价格战
案例分析:某空调暖通企业的渠道销售政策
  • 经销商的控制与维护:
  • 经销商控制的五个方法;
  • 经销商维护与服务策略;
  • 经销商管理工具的使用
案例分析:河南某商用车企业的厂商关系
  • 最终总结环节:
  • 对一天课程内容进行回顾;
  • 解决第一环节中学员提出的问题。

讲师 陈文学 介绍
资深企业管理和营销导师
全国近30家企业资深咨询师
中国十大营销培训师
上海交大客座教授
佩高门业(上海)有限公司营销副总裁
工业品营销研究院总经理

职业履历
     陈文学老师,拥有多年市场一线经验及高层管理经验,更是培训行业内一位拥有15年培训经历的资深讲师,先后为《上海工业》《经济日报》《销售与管理》《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文数百篇。
     历任佩高门业(上海)有限公司,曾任职营销副总裁;工业品营销研究院 ,曾任职总经理、上海入微企业管理咨询有限公司首席专家。有过15年的企业高层管理和营销经验,先后从事过人力资源,企业运营管理,营销管理等工作,具有丰富的一线实战经验和管理经验。
     陈文学老师始终强调“前瞻、系统、实用、实战”原则,在战略营销、新市场开发、渠道建设、品牌运作、商务谈判销售管理制度和流程,客户服务等方面拥有丰富的实战经验,独创富有激情演讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出。

授课风格
专   业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实   用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定   做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情
况灵活调整,量身定做互动式培训。
原   则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

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