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工业品狼性营销

内训讲师:包贤宗 需要此内训课程请联系中华企管培训网
工业品狼性营销内训基本信息:
包贤宗
包贤宗
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1、激发团队进攻欲望,提升团队战斗力;
2、促使企业组织性,群体性进攻夺大单;
3、提升工业品销售过程中的项目掌控力;
4、增强销售人员项目分析、后发制人、绝处逢生的能力;
5、破解工业品营销密码,明确成功关键要素;
6、掌握工业大客户销售关键策略,系统战法……


内训课程大纲
第一讲、工业品为什么需要狼性营销
一、竞争环境深度解读
1、工业品企业生存现状透视
2、工业品竞争环境解析
3、工业品销售团队常见状态
二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性
三、销售团队缺乏狼性的结果
四、狼性营销的关键特征
1、斗志(强者意识,挑战不可能)
2、敏锐(高度警惕,不放过任何机会)
3、深谋(千里追踪,不打无把握仗)
4、速度(用速度冲垮对方优势矩阵)
5、顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)
6、群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)
五、销售冠军普遍具备的狼性特征
六、狼性动力源泉挖掘,开启你的狼性人生
     案例分享:华为如何将三流产品卖出一流市场

第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法
    【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析
一、工业品狼性营销铁律
1、千里追踪,只为洞察一切
2、深度潜伏,只为伺机而动
3、目标明确,只为刀刀见血
4、永不放弃,我的命运我做主
5、进攻进攻,再进攻,直到全胜
     案例讨论:230万的单拿下的几率有多大?
二、工业品营销系统战法
1、系统研究,360度猎物解读
2、销售规划,策略节奏推进
3、关键成功要素,掌握成功80%
4、步步为营,过程成果验证
     案例讨论:许继电气的刘小二如何逆袭成功

第三讲、工业品狼性销售八步曲
一、项目立项与狼性目标制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉,项目目标制定
3、组建项目团队---善于群体攻击
4、项目启动会---出击前保持最好状态
    案例分享:华为的群狼战术
二、客户分析与狼性洞若观火
1、客户决策链识别
2、关键决策角色五纬解析
3、竞争对手利器---软肋分析模型
4、绘制《策略总体进攻地图》
5、是狼就是不打无准备之仗
   案例分享:IBM的ODS作战任务书
三、销售规划与狼性战略谋划
1、找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的问题
3、巧妙布局信息内线
4、谁可以成为我们的“教练”
5、布好局,打好桩,先胜而后求战
6、领悟狼性智慧与狼王谋略
     案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖
四、战术推进与狼性高效突围
1、关系突破的三级时空定位
2、从MAP地图找出目标关键人
3、制定高效拜访与关系突围计划
4、手术刀式的狼性精准行动
5、是狼就要快速行动,决不等待
     案例讨论:为什么三万多的营销费用打了水漂
五、压强原理与狼性贴身短打
1、狼性项目需求识别
2、狼性差异化价值再造
3、狼性需求引导,教育客户
4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制
     案例分享:经典投标案例解读
六、关系突破与狼性销售攻关
1、关系是由两种力量驱动(贪婪与恐惧)
2、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”
    案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性关系拓展关键步骤
4、狼性攻关的四大特征:快、准、狠、猛 
5、立体式客户关系的构建
    案例分享:华为的普遍客户关系策略
七、拆局破局与狼性博弈
1、面对被动局面的博弈策略
1)客户已被竞争对手引导
2)竞争对手已控制了客户内部关键人
3)我方资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡
2、拆解局势的系统思维和解决方案
3、设计通关路径,制定颠覆策略
    案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
八、筹码建立与狼性销售回款
1、应收账款成因
2、应收账款三级防范
1)事前客户风险识别
2)事中筹码建立,过程管控
3)事后补救策略的巧妙铺垫
3、不同欠款原因与心理分析
4、高效催款策略与实战技巧
    案例讨论:白云电气周立的催款高招

第四讲、工业品狼性营销意识培养
     一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”
     二、工业品狼性销售人员的素质模型建立
     三、工业品狼性销售日常修炼
     四、工业品狼性销售习惯培养的351法则
课程总结

讲师 包贤宗 介绍
包贤宗——著名工业品大客户营销教练

中华企管培训网特聘培训讲师
工业品精益营销创始人
知名实战派营销管理教练

曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

Ø  被学员评价为“最接地气”、“最为实战”营销管理教练
Ø  实效营销代表人物,国内第三代“咨询式培训”引领者
Ø  金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问
Ø 《销售与市场》特约撰稿人,大量文章被国内多个主流营销媒介转载
Ø 2013年,被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”
Ø 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师,环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、中国品牌协会理事、广州品牌战略协会理事……

包老师课程以“业绩提升为主线,实操落地为导向”,主要以企业内训与精品公开课形式授课,涉及以下6大模块:
大客户战略营销 大客户销售与高层攻关 工业品营销管控
关键客户关系管理    工业品企业全面诊断与业绩突破 狼性精英团队打造

【培训特色】
课程内容:为B2B企业量身定制、侧重技法与战略思维结合而非单纯技巧、案例均为老师实战案例可借鉴使用性高。
授课风格:智慧幽默、案例互动居多。
培训形式:采用定制化咨询式培训、提供营销执行工具、提供成果落地追踪《督导系统》。

【客户评价】
 包老师可谓是真正的实战派讲师,工具、方法、策略非常到位、非常有效,对我们大客户攻单帮助非常大,上了包老师两天课程,我们就决定预定了包老师12天课程,让400多销售人员全部接受包老师的训练。
                                            ——泛海三江营销副总  王公元
 国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角,包老师实战经验和理论水平深厚,给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维,我们聘请包老师为我们的常年营销顾问,指导我们全国大客户市场的规划与推进。
                                          ——江山重工集团营销总监  何毅
 包老师的培训正应了一句话,培训行业的真正大龙是潜伏在水下的,我们庆幸认识了包老师,但我们遗憾认识太晚,如果早一天结缘包老师,我们就能早一天拿下更多的项目,我们就能迎来更多的鲜花和掌声。
                                     ——TCL集团照明事业部总经理  邱海发
 原来我们在大客户项目推进中,总有些事情举棋不定,抓不住方向,包老师不仅给了我们明确的方向,清晰的思路,而且给了我们非常有效的方法,让我们以后销售推进中方向明确,态度坚决,照包老师的思路和方法打下去,我敢说没有拿不下的客户。
                                 ——ABB工业与公用事业部总经理  崔大龙
 包老师课程系统完整、结构清晰,真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题,尤其是将看似一些不可能的客户变成可能,我们决定聘请包老师为我们的营销顾问,我相信有了包老师的指导,我们的业绩会突飞猛进。
                                             ——华工激光总经理  刘学军
 这两年我们丢的大单越来越多,我们请了很多老师,但总感觉隔靴挠痒,包老师的两天课,让我们顿时开了窍,帮助我们找到了问题的根本,点明了问题的根本症结,相信有老师的辅导,我们会越走越好。
                                                  ——天一实业总经理  张育民

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