狼性营销之--大客户营销的项目管理

培训导入
1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？
2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异

第一讲  重新认识大客户销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略

第二讲  将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1 全面项目化管理发展
1.1.2 项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
组织客户的购买行为模型
大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3 大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则

2、 单页纸流程项目管理
3、 大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成
3.2销售项目构成——可视化管理销售项目
3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最著名的项目团队组建（西游记团队）
3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定

4、 大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例：一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理

5、 大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态
5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
5.4.1大客户销售利器——SPIN销售技巧
背景问题——背景问题使用的两大基本原则
难点问题——如何高效使用难点问题
暗示问题——如何高效应用暗示问题
需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
练习：SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习
5.4.2 NEADS销售技巧与FORM
练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介
5.5.1对产品的全新认识
5.5.2 FAB产品陈述法则
5.5.3对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1——如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6对客户异议的有效防范与处理
5.6.1解除反对意见的四种有效策略
5.6.2解除反对意见的两大忌讳
5.6.3客户产生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

6、 大客户销售项目第四阶段——有效的成交过程
6.1项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2大客户销售的阶段晋级与成交
6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧
6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
6.2.3成交前的准备
6.2.4成交的关键用语

第三讲  大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1、 大客户销售项目收尾必做工作
1.1一页纸项目总结报告
1.2进行大客户销售项目的SOP制定
2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
培训提问与答疑
 
*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

　　中华企管培训网特聘讲师，交通大学MBA 清华大学工学学士某外资管理顾问有限公司 常务副总裁、中国管理研究院 特聘教授 研究员、国际项目管理协会 会员、中国管理研究院 特聘教授 研究员、广东项目管理沙龙 发起人/理事、清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授、华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问、中国注册人力资源管理师（CHRP）特聘教授。

　　拥有十二年企业高中层管理经验和八年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理；中兴通讯市场总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。

　　郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，华为模式布道者。

　　课程特点：郭楚凡老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。

　　授课风格：郭楚凡老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。