大客户营销谋略与关系维护

一：大客户产品、服务与品牌管理
1、大客户销售产品金字塔模型分析
2、业务规划的三层面模型
3、产品引领型战略营销模式运作条件与影响要素分析
4、产品生命周期与市场开发模型
5、客户如何选定品牌
6、小组研讨：品牌传播路径规律与我们的业务布局战略
7、以客户为中心的品牌金字塔
8、品牌成长战略与路径选择
9、案例分析：可口可乐产品的定位创新
10、案例分析：国内某世界500强企业在工业品领域的产品创新
11、案例分析：加多宝的品牌传播战

二：大客户需求分析技巧
1、大客户需求的三个维度
2、大客户需求的四个层次
3、决策者的思维习惯
4、大客户需求挖掘话术体系
5、基于客户需求基础上的呈现技巧
6、组织与个人客户需求探明策略差异——买点与卖点的差异
7、以深入了解大客户需求的漏斗提问技巧
8、以探询客户问题的SPIN提问技巧
9、以了解客户需求方向的FOC提问模式

三：大客户组织结构分析、关键人策略与大客户开拓
1、大客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解大客户的关键问题
3、大客户决策的基本模式
4、大客户主要角色分析
5、大客户影响决策者的特点
6、大客户需求调查的主要内容
7、大客户分析的主要内容
8、与大客户关键人策略相对应的销售流程
9、大客户销售队伍再造
10、关键人策略六步法
11、如何发展内线
12、案例分析：某大客户营销案例

四：大客户营销策略与整合营销沟通
1、量子营销理论在促销策划中的应用
2、业务促销模式中的滚雪球策略
4、从品牌知名度到品牌忠诚度的逻辑推进
3、客户生命周期管理与整合营销传播
6、业务的组合营销与传播策略
7、市场推广策划的关键环节
8、推式与拉式沟通策略
9、网络营销式的整合营销沟通战略
10、案例分享：国内某企业基于资源整合的营销沟通策划
11、案例分享：针对经销商、零售商、目标客户群的不同促销举措
12、案例分析：某大型央企的广告促销策划方案
13、案例分析：中国好声音、超级女声与台湾某企业案例剖析

五：大客户的保持和维护能力
1、如何提升面向大客户的服务能力
2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示
4、从服务客户到经营客户
5、大客户对服务品质的感知与期盼
6、客户管理的三个层次
7、如何将关系转化成价值
   ——客户经理预防与挽留客户流失的技巧
   ——通过客户关怀维系客情关系的技巧
  ——客户经理收集掌握客户满意度的技巧
   ——利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
8、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
9、大客户关系图谱的识别、利用
10、客户关系再利用能力

六：总结、提问与答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练

　　中华企管培训网特聘讲师，  
    著名战略营销实战专家；
    金融、通信行业资深营销导师；
    北京大学特聘教授；
    清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；
    专注于战略、营销策划理论与实战研究；

曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；
服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。

【授课风格】
理论功底深厚，实战经验丰富，观点前卫睿智，语言风趣幽默；
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以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。

【服务理念与经验】
全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。

【咨询领域】
战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划

【服务领域】
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