银行大客户营销与金融解决方案设计

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王
第一讲  银行重点客户情报线索的收集与分析
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)
3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)
案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例
目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲  重点客户接近策略
1、接近客户的方法
（1）  电销策略
（2）  陌拜策略
（3）  商业信函策略
2、银行客户经理必须掌握的3种沟通话题
（1）  官场话题
（2）  商场话题
（3）  江湖话题
3、银行重点客户沟通的注意事项
案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例。     通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。
目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）
1、领先策略
2、差异策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、长期策略   ……
案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
      为深圳航空提供差异化的金融营销方案
        与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官XX的业务交锋及财务结算方案的设计
目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲  谈判策略
1、商务谈判的礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、模拟演练及总结
案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）
目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官XX，宏图三胞副总裁邱xx，高资产客户丁xx（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。
目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。

　　中华企管培训网特聘讲师，著名风险投资公司投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券与信托），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。

　　陈老师也曾经被招商银行总行外派至长沙分行、香港分行等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富!陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予中国地区最佳志愿者称号、陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。