大客户营销策略十把飞刀

培训目的：

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
了解区域市场分析和管理方法，
学习开发区域的计划和实施步骤
了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格
建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队

培训对象：销售经理、业务人员

课程纲要：
 
上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用
 
第一步 5W1H管理思维 
第二步  找准你的大客户
 
 一、Why——为什么干这件事？（目的）
 二、What——怎么回事？（对象）
 三、Where——在什么地方执行？（地点）
 四、When——什么时间执行？
            什么时间完成？（时间）
 五、Who——由谁执行？（人员）
 六、How——怎样执行？
           采取那些有效措施？（方法） 
 一、为什么大客户如此重要？
 二、大客户的重要意义
 三、什么样的客户算大客户？
 四、什么是3A准客户？
 五、什么样的客户是潜在大客户？
 六、如何找到目标KA
 七、大客户营销特点与周期
 八、大客户由谁来开发？
 九、如何开发大客户？
 
中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀
 
第一把飞刀  销售漏斗图，增加成交几率
 
一、销售漏斗图
 
二、KA成交公式
 
第二把飞刀  工具准备，快速成交
 
 一、如何走出信息孤岛
 二、最实用客户软件推荐
 三、 基本拜访工具 
 1、长期的准备
 2、道具准备
 3、五封信敲开了千万大门
 4、准备工作阶段
 
第三把飞刀  挖出四种关键人 
第四把飞刀  找到买点和卖点
 
 一、四种不可忽视的关键人
    决策人——经济买家
    技术把关者——技术买家
    使用者——使用买家
    教练——内线，向导，指南针
 二、什么人可以做教练？ 
 一、买点和卖点
  1、买点是从私的，感性的
  2、卖点是从公的，理性的
 
第五把飞刀  SPIN发问，锁定成交
 
 一、开放型
 二、封闭型
 三、高获得型问题
 四、SPIN:问的秘决
  1、状况询问/背景询问 
  2、问题询问/难点询问
  3、暗示询问
  4、需求满足询问/效益满足询问
  5、网状激活系统
 五、Listening – 倾听技巧与观察
 
第六把飞刀  FFAB讲解产品 
第七把飞刀  意愿图导航
 
 一、Presentation - FFAB 技巧
 二、FFAB与需求
 三、产品介绍及FFAB转换
 四、Presentation - FFAB 展开 
 一、如何开发需求
 二、反对/拒绝产生的原因
 三、钟摆原理
 四、帮助客户建立认知图像
 五、大客户营销是什么？
 
第八把飞刀  简短提炼，记忆成交
 
 一、如何让客户第一次就记住你？
 二、心锚大法（一）——种怪树
 三、如何一分钟说清产品？ 
 四、一分钟有多长？
 五、如何提炼产品卖点？
 六、产品的五个层次
 
第九把飞刀  重复21次成交 
第十把飞刀   团队分工成交法
 
 一、心锚大法（二）——反复唠叨
 二、重复多了，就是真理 
 一、个人销售全能有什么问题？
 二、从目标管理到过程管理
 三、团队分工：笨蛋也能做大单！
 
下篇：守城策略——牢牢守住大客户
 
 一、怎么牢牢守住老客户呢？
 二、培养内部支持者
 三、培养内部支持者：粉丝团
 四、与组织建立稳固关系
 五、与关键人物建立稳固关系 
 六、客户满意度与忠诚度
 七、影响顾客满意度的主要因素
 八、你用什么办法防御竞争？
 九、客户要拜访多少次？
 十、成交必备：三相信

    张金洋,中华企管培训网特邀培训讲师，知名讲师，实战派营销管理专家;企业成长教练;东方名家特聘专家;畅销书作家，著有《大雁精神》等12本畅销书;2006年全国十大女性讲师;武汉大学EMBA客座教授。被誉为中国培训界十大新坐标人物，中国培训界新一代领军人物。
 
    她以“传播智慧、解决难题、帮助企业蜕变”为终极使命。最擅长以幽默风趣又发人深思语言来切中要害，是最受欢迎的讲师。她的思想融会贯通、直指人心，并完成了从知识体到能量体的巨大超越，她的课程开启心智，被人们评价为不可不上的必修课！

 
授课风格
    擅长高端管理及实战类课程，激情洒脱，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列理论与实战相结合的团队管理课程。课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练、小组讨论。