大客户销售

第一单元：准确选择和定位目标大客户
1.强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义
目前市场的同质化竞争和客户需求在激变
市场的营销结构在重组
大客户对于公司的经营利益
2.选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法
3.目标大客户的信息收集
4.目标大客户的背景分析
5.目标大客户的市场战略分析和确认

第二单元  大客户的攻略方法
1.大客户营销对销售人员的管理要求
必备的四个资质
营销思维的转变
CS意识的强化
差异化的竞争能力
2.开发大客户所必须考虑的竞争因素
3.开发大客户建立联系的途径和方法
4.如何进行大客户拜访，拜访的频率
5.目标大客户的DMU分析
6.客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用
7.如何探知和满足大客户DMU的隐形需求
8.客户基本性格类型的分析
9.六种基本客户类型的需求分析及对策
10.如何搞掂大客户的Key Man
11.大客户开发的基本流程
12.销售漏斗的应用
13.决定大客户购买的影响因素
14.大客户劝说的10项技能
15.大客户成单后的后继业务

第三单元：大客户关系的维持与巩固
1.大客户忠诚度模型
2.如何获得客户好感
3.如何提高客户忠诚度
4.强化客户责任和承诺，恪守优质客户服务的流程
5.兑现客户承诺要根据自己的责、权维度
6. 兑现客户承诺的决定因素
7.如何让客户对承诺产生信赖
8.处理大客户棘手问题的方法
9.如何巧妙地对客户说“不”
10.解决方案型的技术支持与客户建议书的制作
11.养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯
12.与客户共发展，不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销

李雍，中华企管培训网特邀企业内训讲师。

职业履历
    李老师具有丰富的销售经历和团队管理经验，并有着近10余年的讲师经验。在其近30年的职业生涯中，有丰富的销售管理职场经验曾服务于世界500强企业。留学前曾在大学做人事工作4年，兼任大学讲师8年。其后，先后任雅马哈日本总部高级销售经理，后回国担任雅马哈中国高级销售经理；NEC电子中国市场部经理；FUJIFILM （中国）北京分公司销售经理；RICOH（中国）企业大学任销售领域高级培训师兼北大区培训经理。

研究方向及作品
    李老师具有多年的职业教师和国内外销售的从业经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为多种类型的企业学员成功进行过内训。理论充分，案例翔实。授课风格深入浅出，风趣盎然。注重理论知识和实际应用的复合式教学法，鲜活而不失条理，严谨而不落羁绊。激情互动式的培训，可使学员击掌共鸣。特别是在崇尚现代营销理念以及顾客第一服务意识的外企常年供职的经历，能够将销售的策略和服务精髓以及争取客户的制胜法宝了如指掌，玲珑透彻的讲解，亲身经历的体悟传达,对各个领域的销售管理和普通销售人员都是很好的阐发和借鉴。

主要发表过的文章和开发编撰的培训讲义
1． <销售渠道中恶意竞价行为的管理和对策>（《销售与管理》杂志2007第6期）
2． <与不同类别经销商的沟通技巧>（《销售与管理》杂志2007第8期）
3． <无序串货的根源在于厂商>（《赢周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新职员培训记>（《今晚报》2000.7.12）
5． <销售人员所应具备的基本素质>（用于企业内训）
6． <与经销商的沟通技巧> (培训课程)
7． <渠道销售管理> (培训课程)
8． <销售人员的招聘技巧>（某HR网站的培训沙龙）
9.  <品质型销售经理的锻造> (培训课程)
10. <心中有上帝—金牌销售经理的基本技能> (销售培训公开课程)
11. <一衣带水的异文化--谈谈日本的文化与日本企业> (销售培训公开课程)
12.  <顾客不是睬姜太公 品质销售撼人心>（店长培训课程）
13.  <怎样将徒弟领进门？>（TTT培训课程）
14.  <现代企业营销理念> （国企经理人培训）
15.  <如何完成从普通销售人员到销售经理的转换？>（销售团队领导力培训）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及网站等各类不同媒体发表各种内容的文章20 余篇