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《智夺订单》高端大客户销售深度实战落地培训

内训讲师:刘冰 需要此内训课程请联系中华企管培训网
《智夺订单》高端大客户销售深度实战落地培训内训基本信息:
刘冰
刘冰
(擅长:市场营销 商务谈判 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

1. 帮助销售人员走出黑暗迷茫隧道
2. 全面解决销售工作中30个常见难题与困惑
3. 训练学员成为大客户销售全能精英
4. 快速提升销售人员能力与业绩


内训课程大纲
一、 基本信息
1.    课程概述:中国第一实战、真正产生效果高端大客户销售全面系统著名课程
2.    培训对象:销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等
3.    培训时间:全部课程需要2天实战培训+2落地辅导(可一起或分开进行)
4.    主讲导师:刘冰(AFT实战落地派培训创立者;中国十大营销培训大师)

二、培训目标
1.    帮助销售人员走出黑暗迷茫隧道
2.    全面解决销售工作中30个常见难题与困惑
3.    训练学员成为大客户销售全能精英
4.    快速提升销售人员能力与业绩

三、培训收益(30招独创秘诀方法、快速解决销售难题与困惑!)
1.      发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
2.      突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
3.      判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
4.      4+6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
5.      接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
6.      快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
7.      判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
8.      3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
9.      提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
10.  成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!
11.  挖掘信息沟通双管道法:准确有效了解客户项目相关信息!
12.  客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想也知道他将会怎么做!
13.  搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略!
14.  展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动!
15.  挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想!
16.  引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目!
17.  演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场!
18.  做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合!
19.  做客户关系节奏4步控制法:帮你把握和客户建立关系步骤节奏!
20.  安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系!
21.  让人说实话3个策略:让客户告诉他真正想法的策略!
22.  动情礼品法:让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
23.  挖掘项目3类隐秘信息法:对手底牌,采购权力链,客户倾向
24.  赢取大订单两大必备条件:让你把握竞争制胜主动权
25.  项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
26.  判断搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
27.  项目决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
28.  搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
29.  销售执行层面战胜竞争对手策略:破解竞争对手优势
30.  高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法

四、独特优势(为什么要选择“智夺订单”培训课程)
1.          实战精华:本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结!
2.          精品课程:自2002年历经9年,10次升级改版持续打造品牌名课!
3.          连续案例:独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终!
4.          确保满意:3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训,满意度达98%!
5.          实战检验:本课程所有营销技巧都经过实战检验,绝无空谈理论!
6.          系统全面:全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑!
7.          开创落地:实战加落地一体化培训辅导体系,让销售培训见到成果!
8.          效果显著:让销售人员快速掌握销售技巧,改变行为,增长业绩!
9.          自主版权:课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发!
10.      培训标杆:9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿,成为大客户培训标杆!

五、培训方式(培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变
1.          实战方法讲授:以解决销售难题为目标,讲授实战策略、方法、工具!
2.          连续案例互动:以连续营销案例《智夺订单》引出课程主线及互动讨论!
3.          亲历案例启发:刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例!
4.          实战工具演练:23个销售技巧实战演练,快速提升大客户销售能力!
5.          角色演练训练:角色扮演销售训练方式,把实战营销技巧、方法激活!
6.          独创落地辅导:独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩!
7.          密集互动参与:始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中!
8.          精彩视频观赏:妙趣横生视频,让学员在轻松愉快销售培训中得到启发!
9.          分组对抗PK: 分组PK,奖惩安排,让学员培训中一直积极参与!
10.      奖惩规则保障:获胜队获得奖品落后队被小惩罚,保障学员的投入!

六、AFT培训模式:(如何让培训产生效果?选择AFT实战+落地培训模式课程!)
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!
 
七、专注九年:(专注工业品大客户B2B营销培训与咨询9年)
自2002年,我们专注在工业品大客户营销领域的培训与咨询。特别是中国高端大客户第一品牌培训课程《智夺订单》,自2002年的8月推出1.0版本,9年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过我们的工业品大客户营销培训系列课程。我们提供的12门工业品大客户营销培训课程,是中国第一系统化、专业化,实战见效果的工业品营销培训体系。

 
八、培训大纲:《智夺订单》大客户销售核心课程模块(2天)

(一)   大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败)
1.    一个成功战略:万米高空看销售,一句话指明销售持续成功总思路
2.    二个成败关键:大客户销售成功之本与失败之源
3.    三个正确行为:找对人;做对事;说对话
4.    刘老师亲历案例:使我痛苦者,必使我强大!
5.    实战连续剧案例:《智夺订单》序幕:鹿死谁手

(二)       搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的独家利器)
1.如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀)
     亲近度关系的3大非凡意义
     如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
     餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识)
     如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻)
     判断亲近5色眼镜法:轻松判断客户对自己态度
     如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
     如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻)
     三种寒暄闲聊法:轻松找到和客户产品外其他话题
     如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻)
     提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
     独创工具与演练:判断亲近5色眼镜
     刘老师亲历案例:共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
     刘老师亲历案例:战友情打开了局长的心,成就大项目
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-亲近度关系

2.如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀)
     信任度关系的4大非凡意义
     如何认清信任度关系2种类型
     如何提升客户利益兑现信任4种方法
     如何让客户信任,接受建议?(销售关键时刻)
     成为客户信任顾问三道门法:让客户信任、尊敬、接受建议
     独创工具与演练:让客户信任成为客户心中顾问
     刘老师亲历案例:总经理的名片事件让到手的订单失去
     刘老师亲历案例:“单刀赴会”让客户信任智取大订单
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-建立信任

3.如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因)
     如何得到自己的利益满足自己的需求
     如何认清客户选择你的2个根本原因
     开窍的销售人员以价值输出成功
     不开窍销售人员始终索取而失败
     如何搞定客户关键人(销售关键时刻)
     搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略
     如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
     如何在4种行为中发现帮助客户机会
     做好利益关系8个独家要诀法
     如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻)
     搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
     独创工具与演练:如何把握客户吸引利益
     现场案例与演练:购买奔驰车投标项目中故事
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-利益关系

4.如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手)
     做好人情关系深层智慧的独家思路
     人情回报力量让客户选择你的独家思路
     如何做好人情关系3要素要诀
     人情回报应用指导模型版权工具
     如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻)
     动情礼品法:用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
     独创工具与演练:动情礼品设计
     刘老师亲历案例:清晨的火车
     现场案例与演练:慈善第一人的成功之道
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-人情关系

5.如何做好博弈关系(为本企业取得最大利益必备心态与技能)
     销售人员敢于博弈的3大非凡意义
     销售人员销售博弈中3种常见问题
     如何做好销售工作中3个博弈心态
     销售谈判本质与策略方法
     客户异议投诉处理方法
     如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻)
     高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法
     如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻)
     让别人说实话的3种方法:让客户告诉他真正想法策略
     独创工具与演练:如何说服客户接受产品高价格
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-敢于博弈

6.中国式做客户关系总体策略
     建关系(建关系的核心在于“建”从无到有)
     做关系(做关系的核心在于“做”做深做透)
     拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递)
     用关系(用关系的核心在于“用”应用借力)
     如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻)
     做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合
     如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻)
     做客户关系节奏4步控制法:把握和客户建立关系节奏

(三)4+6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤独家利器)
1.如何发现判断商机(成功开始订单之源,销售人员必须掌握技巧)
     如何发现商机?(销售关键时刻)
     发现商机3层慧眼法:让你的商机源源不断
     如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻)
     突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡
     验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
     如何判断商机类型?(销售关键时刻)
     判断4种商机类型法:让你把握销售工作重点!
     4种商机处理策略让你赢在起步线上
     如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻)
     4+6销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误
     独创工具与演练:销售工作中如何发现商机
     刘老师亲历案例:验证商机找错了人痛失订单
     实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机

2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
     销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
     销售人员必备心态与习惯:敢于迎击挑战精神
     如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻)
     接近约见关键客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人
     如何建立向导了解客户项目信息
     如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻)
     快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛
     独创工具与演练:如果约见到关键高层客户
     刘老师亲历案例:一个客户采购主管讲的故事
     实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户

3.  如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一)
     如何快速了解挖掘客户项目相关信息? (销售关键时刻)
     挖掘项目公开信息双通路法:准确有效了解客户项目相关信
     如何洞察客户采购行为与决策流程? (销售关键时刻)
     客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想和怎么做
     如何挖掘项目隐秘信息,知道水有多深?(销售关键时刻)
     挖掘项目3类隐秘信息法:让你了解项目背后的信息
     如何了解竞争对手底牌
     如果了解客户采购权力分配
     如何分清敌我判断客户7种倾向
     如何交叉验证客户项目信息:不会被误导和被欺骗
     如何进行项目信息汇总分析:知己知彼把握主动
     独创工具与演练:挖掘客户项目信息问题设计
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

4.如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二)
     销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
     独创销售方法工具:U型销售沟通法
     如何清晰展示优势打动客户? (销售关键时刻)
     展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动
     如何把握四种销售力量威力对比
     如何把握控制人行为7大力量
     如何挖掘客户深层需求? (销售关键时刻)
     挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解客户真正需求
     如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻)
     引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目
     如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻)
     演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场
     如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻)
     安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系
     独创工具与演练:挖掘客户深层需求法
     独创工具与演练:展示优势打动客户心法
     独创工具与演练:引导推动需求4层阶梯法
     刘老师亲历案例:汽车4S点营销人员说服技巧
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-正面推进

5.   如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三)
     如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻)
     项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
     项目真实性分析评估
     项目能否参与竞争分析评估
     项目成功可能行分析评估
     项目成功价值分析评估
     刘老师亲历案例:项目评估管理的作用
     独创工具与演练:订单项目判断评估设计
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-项目评估

6.如何制定最后决战策略(最后时刻战胜竞争对手策略思路)
     如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻)
     赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
     如何制定项目最后决战取胜策略?(销售关键时刻)
     决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
     如何判断客户采购权力4种类型
     如何分析竞争成功可能路径
     如何选择项目制胜路径
     如何确定最后搞定关键人
     独创工具与演练:制定最后竞争策略
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战策略

7.如何管控决战行动取胜(最后项目决战时刻执行力到位管控)
     如何在最后时刻搞定关键人?(销售关键时刻)
     搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
     如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
     如何最后时刻进行内部协调控制,避免功亏一篑
     为了最后胜利的200%必备心态与策略
     实战模拟PK演练:如何在最后时刻说服搞定梁处长
     实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战行动

8.客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备)
     双管道交流法沟通法
     U型交流沟通法
     客户异议投诉处理法

  九、  落地辅导AFT独创8步落地内训辅导体系(2--5天)
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路!!
第一步:打开视野(用实战课程培训扩展学员视野,发现确定问题)
第二步:聚焦难题(锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题)
第三步:落地辅导(辅导学员将销售难题解决到可操作的层面)
第四步:演练考核(辅导学员熟练掌握落地方法,在演练考核中固化)
第五步:案例激活(独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用)
第六步:销售手册(辅导制作销售实战落地手册,全面提升销售工作)
第七步:业绩转化(独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升)
第八步:制度挂钩(将销售方法、行动与制度挂钩,提升战斗执行力)
 
十、学员最新感言与建议
1.       三一重工:销售经理欧阳明:刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争,如果赢得客户信任,还学会了如果牢牢抓住客户心理!如果判断最佳简单时机!
2.       清华同方:销售总监陆德:非常认可刘冰老师的培训,对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功,对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折,老师讲课实战专业,培训获得了学员100%的满意率!
3.       海尔集团:CMI事业部周总:我们海尔做消费品销售水平很高,但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教!
4.       柏星龙包装公司客服经理刘群:刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用,尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足,印象深刻是卖李子案例,
5.       英国珀金斯动力企管陈部长:刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。
6.       中化集团培训主管李振兴: 中化集团500强企业,我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好,获得了学员100%的满意!
7.       锦瑞电子周总:如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠,刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了,单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊!
8.       深圳九星包装李副总:第一天听了刘老师的课程后,当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真是太切合实际了!太实战了!培训后我们要在刘老师指导下立即做落地!

讲师 刘冰 介绍
  中华企管培训网特聘讲师,资深营销专家,中国十大营销培训师之一。有着十五年血雨腥风企业实战经历,五年咨询培训式经验。他曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。刘老师是创新思维之父:爱德华·德博诺大师2002年4月认证的中国首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题,分析问题,解决问题时非常条例化深刻和快速。这无疑在咨询“把脉”和营销培训中给企业带来很大价值。

  曾任德国Intershop公司中国区首席代表,北京迪奥科技公司总经理,蓝筹投资咨询公司总经理,联想中望公司营销主管,美国Compuware公司中国区渠道销售经理,东华公司客户经理等职务。

  刘老师总结多年在营销工作失败和成功实战经验,并有机地结合了西方科学的营销管理方法,独创了具有中国特色的快速制造训练营销人才培训咨询体系。是企业快速培养训练初中高各级营销人员的专业系统方法。刘老师精品课程《智夺三部曲》销售实战情景训练,是最实战最有效的销售培训课程。本课程曾连续三年举办公开课及企业内训几百场,得到了数千学员高度好评。

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