行业策划与解决方案式营销

体系一. 行业分析与市场机会
  行业发展过程和前景预测
  抑制行业客户发展的障碍有哪些？
  行业客户需求该如何把握？
  行业发展的四大核心
  针对行业需求，行业经理该如何运用？
案例：行业机会&中国电信的战略转型

体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行
  从事相关行业的竞争对手在那里？
  各自的优势、劣势是什么？
  针对行业竞争对手的SWOT分析
讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择
  参考工具——如何市场细分
  参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析
  为什么物美价廉的产品不畅销
  竞争战备的设计，竞争优势的建立
  横向透明度与纵向透明度
游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木）
游戏规则（佳能挑战施乐）

体系四. 针对行业进行有效的市场拓展
  营销新概念 
  4P与4C  
  创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头
  体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助
  宣传价值---四大拓展方式
  交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆
讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

体系五. 针对行业营销的组织架构
  企业对行业发展的三-五年战略规划
  市场部与销售部的分工和关系
  参考工具—企业行业战略规划的流程
  组织架构与人力资源管理的运用
讨论：产品*行业*客户经理的角色定位

体系六. 行业性解决方案的六个系统
  客户内部采购流程的分析
  客户内部的职能分工
  项目性销售的推进流程
  销售里程碑与标准管理
  销售成交管理系统
  项目性阶段辅助工具
案例：解决方案式营销的天龙八部

体系七. 行业解决方案推广的技巧
  产品经理需要经常关注哪些信息和资源？
  产品经理如何成为客户的贴身顾问？
  产品客户顾问式销售策略；
  产品经理如何掌控行业客户联络人或关键人？
  产品经理如何超越客户意识，实施领先客户销售策略？
  产品经理如何引导客户关注产品和价值体现？
案例分享:产品经理如何塑造产品的“解决方案”?

体系八. 解决方案式营销的工具—“九阴真经”
  展会
  技术交流
  电话销售
  登门拜访
  测试和提供样品
  赠品
  商务活动
  参观考察
  客户俱乐部
讨论：我们应该用那及种方式最有效？

　　中华企管培训网特邀企业内训师，中国工业品实战营销创始人、国内大客户营销培训第一人、卡位战略营销理论的开创者、中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院首席顾问。2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；2010年荣获全球营销类华人十强讲师。

实战经验：
　　丁兴良老师长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师，世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一、18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；13年工业品营销专业咨询与培训经历，200多家工业品营销咨询项目经验、1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

教学风格：
　　幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

咨询领域：
　　工业品营销战略，团队组织管控，项目性营销，大客户营销，渠道营销，品牌战略等。

营销著作：
　　工业品营销专著68余本，拍摄营销光盘十余套。